Die Verkaufswelt der Zukunft - Ein Interview mit dem Vertriebsexperten Andreas Buhr

Wie wird Verkauf in Zukunft aussehen – werden uns die Kunden nicht mehr gegenüberstehen, sondern nur mehr online kaufen? Verkaufs-Experte Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor, verrät in unserer Schwerpunkt-Reihe, worauf es in Zukunft ankommt. -   Informierte Konsumenten -   Heutzutage sind Kunden beim Erstkontakt oft besser über ein Produkt informiert als der Verkäufer. Der Außendienst kehrt freitags mit leeren Auftragsbüchern zurück und Ladengeschäften fehlt es an Frequenz. Was also tun? Andreas Buhr beruhigt vorweg: Gekauft werde immer. Die Frage ist nur, wie. Heutzutage informieren sich die meisten vor einer Kaufentscheidung zuerst im Internet. Google fungiert als Eingangstür, dann gibt es Portale, bei denen man die Suche schon exakt konfigurieren kann um die Vor- und Nachteile eines Produktes oder einer Dienstleistung auf einen Blick vorliegen haben.

Diese Tatsachen Dinge führen dann dazu, dass Kundinnen und Kunden gut informiert sind und tiefergehende Fragen stellen. Das erfordert, dass das Verkaufspersonal noch besser informiert ist, um über aktivierende, moderierende und offene Fragen Kundenbeziehungen zu schaffen und zu halten.

Die Frage, ob Leute in Zukunft nur noch online kaufen werden, beantwortet Andreas Buhr ganz klar mit nein. Menschen, so Buhr, machen mit Menschen Geschäfte für Menschen – und das werde so bleiben. Was sich aber ändert sind die Touch-Points, über die man Kundinnen und Kunden zu erreicht. Aber egal ob online oder im Social-Media-Bereich, ein guter Verkäufer war schon immer dort, wo der Kunde ist, meint Buhr: „Und wenn der Kunde jetzt im Netz ist, muss ich als Verkäufer eben auch dort sein.“

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