WIEN. Welche Rolle spielen Emotionen bei B2B-Kaufentscheidungen? Dieser Frage widmete sich der Marketing Club Österreich (MCÖ) bei seinem ersten Clubabend nach dem Sommer am Montag im Trompetensaal der Österreichischen Post am Rochus. Im Mittelpunkt standen Vertrauen, emotionale Intelligenz und deren Bedeutung entlang der Customer Journey. Den wissenschaftlichen Blick eröffnete David Corcoran, Gründer von Resonant Personal Development, mit seiner Keynote „The Science Behind Emotional Intelligence in Marketing & Sales“. „Emotionen leiten uns und helfen uns, Verbindungen aufzubauen, wenn wir intelligent mit ihnen umgehen“, so Corcoran.
Vertrauen reduziert Risiko
Im anschließenden Panel diskutierten Christiana Wohlgemuth Engel (Österreichische Post), Charlotte Hager, Hengameh M. Rabbani (Liatris) und Wilfried Lechner (Wienerberger) über das Zusammenspiel rationaler und emotionaler Faktoren. Das Fazit: Gerade bei komplexen und hohen Investitionen können persönliche Verlässlichkeit und Erfahrungen mit einem Unternehmen Unsicherheit reduzieren. „Im B2B muss sich eine Entscheidung persönlich richtig anfühlen und gleichzeitig vor anderen begründbar sein. Emotion gibt ihr Bedeutung, Argumente geben ihr Legitimation“, sagte Hager. Vertrauen entstehe dabei nicht nur durch Kommunikation, sondern durch konsistente Erfahrungen entlang der gesamten Customer Journey.
Auch die Digitalisierung verändert den B2B-Kaufprozess: Während KI Informationen schneller verfügbar macht und Abläufe automatisiert, gewinnt persönlicher Kontakt insbesondere dort an Bedeutung, wo Unsicherheit ausgeräumt und Vertrauen aufgebaut werden muss. (red)
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Der Schnee geht, die Kunst kommt
Auf 3.440 m, zwischen Fels, Eis und Himmel, arbeitete die Künstlerin Hannah Philomena Scheiber monatelang freihängend am Seil, um die Stützen zweier Seilbahnen in monumentale Kunstobjekte
