Sales Strategien, die sich bewährt haben
Eine der größten Challanges für uns Selbständige ist die Akquise von neuen Kunden. Wir wollen nicht zu „pushy“ sein, aber natürlich dennoch Erfolg haben. Ich habe daher für dich 14 aktuelle Studien rund um das Thema "Sales" ausgewertet.
Die Statistiken bergen einen unschätzbaren Fundus an Tipps: von Kundenwünschen, über Follow-Up Strategien, E-Mail und Telefon Akquise bis hin zum ersten Beratungsgespräch.
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Den Beitrag im Original und weitere Artikel findest du unter:
https://zentara.work/blog/sales-strategien.
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VIDEOS ZUR RECHERCHE VON KAUFENTSCHEIDERN
Sieben von zehn Business-Käufern nutzen laut Google während der Recherche Videos zur Kaufentscheidung. Rund die Hälfte der Entscheider sieht dabei insgesamt rund 30 Minuten Video, Gut ein Fünftel nutzt 60 Minuten Video-Content. Zu den beliebtesten Videoinhalten zählen Produktpräsentationen, gefolgt von Tutorials und professionellen Reviews.
Von Anfang bis Ende der Recherche spielen Videos für Kaufentscheider eine große Rolle. Das bedeutet, dass du Inhalte produzieren solltest, in denen Lösungen für konkrete Probleme präsentiert werden und somit für die Recherche relevant sind.
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Produziere Videos, die Lösungen für konkrete Probleme zeigen.
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AKQUISE IN DEN SOZIALEN MEDIEN
Soziale Medien sind im Verkauf wichtiger denn je. Nach Sales for Life nutzen 75% der Unternehmen Social Media für die Recherche von Produkten und Dienstleistungen. Bereits 2012 konnten laut Unternehmensberater Jim Keen 54% der Unternehmen, die Social Media nutzen, zumindest einen Projekt-Deal direkt in Social Media abschließen.
Im DACH-Raum, also in Österreich, der Schweiz und in Deutschland, gilt dabei das sogenannte Trennungsgebot. Redaktionelle Beiträge und werbliche Beiträge sollten klar voneinander getrennt sein. Den Lesern gegenüber muss kommuniziert werden, dass für den Artikel bezahlt wurde bzw. Produkte kostenfrei zur Verfügung gestellt wurden.
Die Business Social Media Plattform LinkedIn wurde Zeuge der weiteren Enticklung und erhob 5 Jahre später aktuellere Zahlen. 2017 konnten Unternehmen aus den Bereichen Softwareentwicklung, Marketing, Unternehmensberatung, Internet und It Services, Gesundheitswesen, E-Learning, Fortbildung, Logistik, Finanzwesen, Personalentwicklung und Telekommunikation über 50 Prozent ihrer Wertschöpfung über Social Media anschieben.
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Social Media ist die ideale Verkaufsplattform für IT, Marketing, Gesundheit, Fortbildung und Unternehmensberatung.
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TELEFON-AKQUISE
Wer auf Telefon-Akquise setzt muss einen langen Atem haben. Im Schnitt benötigt es laut TOPO Research and Advisory 18 Anrufe, bis man einen Kunden von sich überzeugt hat.
Trotz dieses Aufwands bewährt sich das direkte Telefonat als Touchpoint im Verkauf. Der Wirtschaftswissenschaftler Marc Wayshak befragte 400 Verkäufer: 41,2% betonten, dass das Telefon immer noch eines der wichtigsten Kommunikations-Instrumente ist.
Bei einem Telefonat steht der Austausch mit dem Kunden im Mittelpunkt. Wie in einem Ping-Pong-Spiel sollten gegenseitige Fragen platz haben. Nach einer Analyse von 519.000 Telefonaten von Gong.io hat ergeben, dass die Beantwortung von 3 bis 4 konkreten Kundenproblemen und 11 bis 14 Fragen optimal sind.
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Stelle bei einem Kundentelefonat 11 bis 14 Fragen und gehe auf maximal 4 Kundenprobleme ein. Das Gespräch sollte ein Dialog sein – keine abzuarbeitende Frageliste!
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E-MAIL-AKQUISE
Wer auf E-Mails setzt, muss sich laut TOPO darüber bewusst sein, dass nur 24% der Sales E-Mails geöffnet werden.
Durchschnittlich werden nach Sarah Kessler Tag für Tag 48% der empfangenen E-Mail ungelesen gelöscht. Es gilt daher in der E-Mail-Flut durch gut gewählte Betreffzeilen, die richtige Uhrzeit herauszustechen. Die meisten Fachleute möchten eine Sales-E-Mail bereits vor Arbeitsbeginn lesen. Für dich bedeutet das, dass 6 Uhr morgens die ideale Zeit für ein persönliche Verkaufs-Mail ist.
Eine Studie von ReturnPath zeigt, dass die Öffnungsrate bei einem Betreff zwischen 61 und 70 Zeichen am höchsten ist. Der relevante Inhalt wird dabei quasi als Mini-Titel zu Beginn des Betreffs gestellt, z.B.: Jahresabschluss 2019 – kostenfreie Beratung für Karin Klein. /p>
Halte deine E-Mails zudem kurz. E-Mails sind prinzipiell flüchtig und rittern am Bildschirm neben Webbrowser und Dokumenten um die Aufmerksamkeit deiner Leser. Boomerrang empfiehlt eine Länge von 75 bis 100 Wörtern. 51% der Leser antworten auf solche E-Mails.
Auch solltest du in E-Mails nicht nur Informationen liefern, sondern konkrete Fragen stellen. Ein bis drei Fragen haben sich als optimal bewährt und führen bei rund 50% der E-Mails zu Antworten.
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Versende deine E-Mails gegen 6 Uhr morgens. Die Betreffzeile sollte 61-70 Zeichen lang sein und die gesamte E-Mail 75-100 Wörter enthalten.
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EMPFEHLUNGEN
Laurence Minsky und Keith A. Quesenberry erforschen das Thema „Social Selling“. Sie fanden heraus, dass neun von zehn Kunden eine Kaufentscheidung von Empfehlungen abhängig machten.
Testemonials sind also nicht nur Zier, sondern Kür einer jeden Unternehmens-Homepage. Und laut einer Untersuchung der Texas Tech University möchte auch 83% der Kunden nach einer positiven Kauferfahrung eine Empfehlung abhaben – jedoch werden nur 29% der Kunden gefragt.
Die Bitte um ein Testimonial zahlt sich aus. In der bereits oben erwähnten Studie von Marc Wayshak, zählen jene 18,6% Unternehmen, die laufend um Bewertungen bitten, zu den Top-Performern in ihrer Branche.
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Frage deine Kunden immer nach einer kurzen Bewertung – und zeige diese dort, wo neue Kunden nach Informationen recherchieren.
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FOLLOW-UP
Ob über dein Website-Formular, im Social Media Chat oder eine Anfrage per E-Mail – Wir sind es gewohnt im Web schnell an Infos zu kommen. Und genau dieser Anspruch wird auch an dein Angebot gestellt.
Eine Analyse der Wirtschaftswissenschaftler James B. Oldroyd, Kristina McElheran und David Elkington unter 2.241 Unternehmen hat ergeben, dass eine Reaktionszeit unter einer Stunde zu einem nahezu sieben Mal erfolgreicheren Verkaufsabschluss führt, als bei Unternehmen, die länger zuwarten.
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Beantworte Anfragen innerhalb von 60 Minuten.
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BERATUNGSGESPRÄCH
Sechs von zehn Kunden möchten nach einer im Dezember 2018 aktualisierten HubSpot Studie beim ersten Beratungsgespräch den Preis verhandeln. Mehr als die Hälfte der Kunden möchte zudem wissen, wie genau ein Produkt funktioniert bzw. was eine Dienstleistung enthält.
Auch sollte nach Wunsch von 47% der Kunden das erste Beratungsgespräch individuell darauf eingehen, welche Probleme ein Produkt oder Service lösen kann. Unterm Strich, will ein Viertel aller Kunden ganz praktisch über Budget, Verantwortlichkeiten und den Zeitplan diskutieren.
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Bereite dich auf den ersten Termin mit deinem Kunden vor. Zur Sprache sollte die individuelle Problemlösung für deinen Kunden kommen. Weiter steht das Budget (inkl. möglicher Rabatte oder kostenfreier Zusatzleitungen), eine Vorstellung der Projektverantwortlichen und der Zeitplan auf der Tagesordnung.
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MEINE 2 CENTS
Ich hoffe, dieser Einblick ins Thema Sales-Strategie konnte dir den einen oder anderen Anstoß für deinen Vertrieb geben! Die 7 Tipps aus 14 ausgewerteten Studien können hoffentlich die eine oder andere Taktik beflügeln.
Link-Tipp: Abschließend möchte ich dir noch die HubSpot Studie State of Inbound 2018 ans Herz legen. Hier findest du top-aktuelle Hintergrund-Infos über den aktuellen Stand von Inbound-Marketing, Vertriebsstrategien und -praktiken. Die diesjährige Ausgabe ist speziell auf den deutschsprachigen Raum (Deutschland, Österreich & Schweiz) zugeschnitten.
Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung deiner eigenen Sales-Strategie!
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5 Fakten auf einen Blick
Konzentriere dich auf folgende Frage: “Welches Problem löst meine Leistung?“ Produziere dazu Inhalte in den sozialen Medien und zumindest ein Video.
Nutze zum Nachfassen Telefon und E-Mail.
Beantworte Anfragen sofort und bleibe dabei klar und präzise.
Kenne deine Preisstruktur und alle Eckdaten rund um den Projektablauf.
Bitte deine Kunden um kurze Empfehlungen.
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Boomerrang: 7 Tips for Getting More Responses to Your Emails (With Data). https://blog.boomerangapp.com/2016/02/7-tips-for-getting-more-responses-...
Gong.io: The 7 Best Discovery Call Tips For Sales You’ll Ever Read. https://www.gong.io/blog/deal-closing-discovery-call/
Google: The Changing Face of B2B Marketing. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-...
HubSpot: Buyers Speak Out. How Sales Needs To Evolve. https://blog.hubspot.com/news-trends/buyers-speak-out-how-sales-needs-to...
James B. Oldroyd, Kristina McElheran, David Elkington: The Short Life of Online Sales Leads. In: Harvard Business Review. https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
Jim Keenan: Study. 78% Of Salespeople Using Social Media Outsell Their Peers. In: Forbes Magazine. https://www.forbes.com/sites/markfidelman/2013/05/19/study-78-of-salespe...
Laurence Minsky, Keith A. Quesenberry: How B2B Sales Can Benefit from Social Selling. In: Harvard Business Review. https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-start-with-a-referral-not-a-sale...
LinkedIn: Investigating The Truth About Social Selling by Industry. https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/proof-month/2017/inve...
Marc Wayshak: 18 New Sales Statistics for 2019 from Our Groundbreaking Study. https://www.marcwayshak.com/sales-statistics/
Return Path: The Art and Science of Subject Lines. https://returnpath.com/downloads/the-art-and-science-of-subject-lines/
Sales for Life: The Ultimate Guide to Social Selling. https://www.salesforlife.com/the-ultimate-guide-to-social-selling
Sara Kessler: Want People to Return Your Emails? Avoid These Words. In: Mashable. https://mashable.com/2012/02/09/boomerang-email-infographic
Texas Tech University. Zitiert in: Saasquatch: 17 Surprising Referral Marketing Statistics. https://www.saasquatch.com/blog/rs-17-referral-marketing-statistics/
TOPO Research and Advisory: Sales Development Technology. The Stack Emerges. http://blog.topohq.com/sales-development-technology-the-stack-emerges/
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Den Beitrag im Original und weitere Artikel findest du unter: https://zentara.work/blog/sales-strategien