12 Insider-Tipps zur Prosumer Strategie: Open Innovation am Beispiel von Youtiful
Prosumer sind Konsumenten, die gleichzeitig als Produzenten aktiv an deinem Angebot mitentwickeln und in Entscheidungsprozesse einbezogen werden. Dieses Prinzip der offenen Innovation (Open Innovation) versetzt dich in die Lage, genau die Leistungen anzubieten, die aktuell gefragt sind. Die Beauty-Marke Youtiful setzt seit Anfang 2019 konsequent auf diese Strategie.
Wer auf seine Kunden hört, hat die Nase vorne. Das im Jänner diesen Jahres von Gerald Heydenreich gegründete Start-Up Youtiful zeigt eindrucksvoll, wie man mit einer durchdachten Prosumer-Strategie innerhalb weniger Monate sprichwörtlich durchstarten kann.
Im Vorfeld zu diesem Blog-Beitrag hatte ich die Chance mit Yasmin Corinna Wlach, die sich um die Wünsche und Ideen österreichischer Kunden kümmert, ein langes Interview zu führen. Auf diesem Weg nochmals vielen lieben Dank für deinen Besuch in unserem Atelier!
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Den Beitrag im Original und weitere Artikel findest du unter:
https://zentara.work/blog/prosumer.
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PROSUMER: EINE IDEE NIMMT FAHRT AUF
Die Idee des Prosumers, der selbst Einfluss auf die Entwicklung und Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung nimmt, wurde 1980 vom Futurologen Alvin Toffler in die Welt gebracht.
Rund 20 Jahre später fand der Prosumer seine erste Heimat im Rahmen der sogenannten Energiewende. Konsumenten begannen selbst Strom zu produzieren und überschüssige Energieleistung wurde erstmals ins öffentliche Netz gespeist. Nur bei nicht ausreichender Eigenerzeugung wird auf klassischem Weg auf Strom aus der öffentlichen Versorgung zurückgegriffen. Zahlreiche Konferenzen preisen heute die Autonomie der Konsumenten und den strukturellen Wandel, der damit für die Energie-Unternehmen einherging. Die Firmen sind heute nicht nur Stromproduzenten, sondern gleichzeitig auch Energie-Berater und Servicedienstleister für Solarpanele und Mini-Kraftwerke.
Ab den 2000ern begann die Idee des Prosumers weitere Branchen zu begeistern. Allen voran der Handel, gefolgt von Medienunternehmen, Forschung und Handwerk. Die 2013 erschiene Studie „User-Generated Versus Designer-Generated Products“ zeigt eindrucksvoll die zwei Hauptgründe für den durchschlagenden Erfolg. Gemeinsam mit Konsumenten entwickelte Produkte:
* erzielen im 1. Jahr nach Markteinführung bis zu 3x höhere Verkaufserlöse
* überleben 3 Jahre nach Markteinführung öfter
Mit dem Start von Youtiful in diesem Jahr wurde erstmals ein ganzes Beauty-Unternehmen nach den Grundsätzen der Kunden-Mitentscheidung ausgerichtet. Nicht nur einzelne Produkt-Aspekte stehen hier zur Diskussion, sondern die gesamte Marktausrichtung bis hin zur Preisgestaltung. Risiko? Unternehmerischer Wahnsinn? Mitnichten: Kundenzahlen und Umsätze zeugen von einem durchschlagenden Erfolg.
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WAS WOLLEN PROSUMER?
Wer seine Kunden in unternehmerische Prozesse miteinbezieht, muss sich von klassischen Entscheidungsstrukturen lösen. Unabhängig, ob du eine Dienstleistung erbringst oder etwas produzierst. Hier ist der Kunde nicht König, sondern Partner - mit allen damit verbundenen Konsequenzen:
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#1 Nachhaltigkeit
Es gelten keine Ausreden mehr. Wenn Kunden mitentscheiden dürfen, wollen sie ökologische Achtsamkeit. Eine der zentralen Eigenschaften von Personen, die sich aktiv mit Produkten und Dienstleistungen auseinandersetzen, ist dass sie sich auch Gedanken um die Zukunft machen. Youtiful hat diesen Aspekt von Anfang an erkannt und zum Markenzeichen ausgebaut.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Hier liegt auch unsere Gründungsidee, unsere Vision. Gerald Heydenreich störte sich daran, dass so viele Produkte nicht einmal den Weg zum Verbraucher finden. Die logische Konsequenz: Frag die Verbraucher, was sie überhaupt haben wollen.
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Heute ist Youtiful zudem Partner von ClimatePartner, um Produkte klimaneutral herzustellen. Zudem wird nur recyceltes Plastik verwendet. Seit Oktober können Verpackungen zur Wiederverwendung an das Unternehmen zurückgesendet werden. Wie immer im Prosumer-Kosmos: die Kunden entscheiden selbst über die Nachhaltigkeits-Projekte und werden gleichzeitig über die damit verbundenen betrieblichen Implikationen informiert.
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#2 Transparenz und offene Diskussion
Du wirst bemerken, dass Prosumer überdurchschnittlich informiert sind. Konsumenten, die sich als Prosumer auf dein Leistungs-Angebot einlassen, vergleichen dich mit der Konkurrenz und blicken gerne über den Tellerand hinaus. Sehr beliebt sind Abstimmungen, bei denen einzelne Rückmeldungen und Ergebnisse öffentlich einsehbar sind.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Bei unseren Votings nutzen wir Fragebögen. Alle eingesendeten Fragebögen werden veröffentlicht. Das heißt, die Firma kann sich vor Kundenwünschen und Ideen nicht drücken. Umgekehrt die Reaktion bei Preis-Diskussion: Okay, ich kenn den Markt und eure Aufwände. Lasst uns sehen, dass wir möglichst lukrativ für alle Seiten sind.
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Wie bei jeder guten Partnerschaft ist es oberstes Gebot deine betrieblichen Prozesse transparent offen zu legen. Je offener du kommunizierst, desto mehr wirst du von dieser externen Expertise profitieren.
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#3 Gründergeist und Engagement
Prosumer brennen für ihr Baby und versprühen im wahrsten Sinne des Wortes Gründergeist. Wer mitgestalten kann, fühlt sich mitverantwortlich und denkt auch gerne über den Tellerrand hinaus. Sehr beliebt sind daher auch Produkttests, selbst wenn der Aufwand dafür relativ hoch ist.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Unsere Tester müssen die Versandkosten selbst tragen. Das stellt aber kein Problem dar. Ich glaube, dass unsere User auch verstanden haben, dass es ein Geben und Nehmen ist: und es ist definitiv mehr geben als nehmen. Das Risiko bleibt schließlich beim Unternehmen. Dafür wird uns viel Wertschätzung entgegengebracht.
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Verschenkt wird bei Youtiful nichts. Wer bei Testaktionen mitmachen möchte, muss die Versandkosten selbst zahlen. Ein Punkt, der bei mir ehrlich gesagt, für Verwunderung gesorgt hat. Wer aktuellen Studien kennt, weiß, für den Online-Handel gilt das ungeschriebene Gesetz „Der Versand darf nichts kosten!“ Wie Yasmin Wlach hervorhebt, ticken Prosumer aber anders. Nicht die gratis Produktprobe oder das günstigste Schnäppchen steht im Mittelpunkt, sondern ein Produkt für das man sich verantwortlich fühlt und ein Unternehmen, mit dem man langfristig "zusammen arbeiten" möchte.
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#4 Sicherheit
Konsumenten, die ihre freie Zeit für dein Unternehmen opfern, möchten dies als Teil einer Community tun. Der Austausch mit Gleichgesinnten bietet Sicherheit. Ebenso wollen sie über den aktuellen Stand der Dinge informiert werden und wissen, welche Personen hinter einem Unternehmen stecken.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: In den sozialen Medien einfach auf das geradewohl „losposten“ gibt es dabei nicht. Im Mittelpunkt stehen Mehrwert und die direkte Kommunikation mit den Kunden. Niemand will eine lebende Werbesäule sehen.
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Ob Facebook, WhatsApp, LinkedIn oder Pinterest, zahlreiche soziale Medien bieten eine Gruppen-Funktion. Hier können sich User abseits der Öffentlichkeit austauschen. Video-Streams bieten zusätzlich das Gefühl, quasi live dabei zu sein.
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#5 Influencer
Kunden, die du als Partner respektierst und in Entscheidungen miteinbeziehst, wissen um diese Wertschätzung und geben sie gerne zurück.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Es geht wirklich um eine Community, die etwas verändern will – aus eigenem Impuls. Du hast ein Stück Geschichte mitgeschrieben, und das ist den Leuten definitiv wichtig.
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Ob klassische Mund-zu-Mund Empfehlung oder soziale Medien, Bewertungsportale, Vlogs und Blogs: Prosumer werden zu deinen wichtigsten Influencern.
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WIE SETZT MAN ERFOLGREICH AUF PROSUMER?
Wenn du deine Kunden in die Entwicklung deiner Leistung miteinbeziehen möchtest, ist ein geführter unternehmerischer Prozess nötig, das sogenannte Innovationsmanagement. Im Mittelpunkt stehen nach Prof. Peter Winkelmann, Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut, dabei 3 Ziele:
* Value Poduction: Für den Kunden Werte schaffen – z.B. eine Lösung für ein konkretes Kundenproblem anbieten
* Customer Value: Honorierung der Werte durch den Kunden – z.B. durch einen Kauf
* Customer Equity: Werte vom Kunden zurückbekommen – z.B. durch aktives Feedback und Anregungen
* Die Umsetzung orientiert sich dabei an sieben zentralen Faktoren, die aufeinander aufbauen.
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#6 Kundenverständnis
In einem ersten Schritt ist es wichtig deine Zielgruppe kennen zu lernen. Die zentrale Frage lautet: Welches Kundenproblem existiert? Welche Werte sind von zentraler Bedeutung?
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: In den Monaten gab es nur die Vision des Gründers. Ohne Produkt so viel bewegen, nur mit einer Idee rausgehen – dass das so viele Leute mitnehmen kann, zeigt, dass wir dieselben Werte, wie unsere Kunden teilen.
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Als Informationsquellen kannst du Studien, selbst erhobene Daten und Kundenbefragungen nutzen.
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#7 Nutzenversprechen
Als nächstes konzentrierst du dich auf ein konkretes Problem, das du lösen möchtest. Menschen wollen Antworten auf ihre Herausforderungen, Probleme und Schwierigkeiten. Wenn es gelingt, hierfür gute Lösungen zu bieten, baut man sich eine treue Gefolgschaft auf.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Mir war von Anfang an wichtig, dass die Leute wissen: das hat Hand und Fuß. Mit der ersten Kundenabstimmung war dann klar, wir bieten hier eine Lösung, die Mehrwert hat. In diesem Moment ist mir so richtig bewusst geworden – das klingt jetzt sehr kitschig – das Gute gewinnt
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Kennen, Mögen, Vertrauen: das ist die Reihenfolge, in der sich tragfähige Beziehungen aufbauen lassen. Durch authetisches Content Marketing lässt sich Vertrauen bereits vor dem ersten Kauferlebnis aufbauen.
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#8 Markttrends
In einem dritten Schritt wirfst du einen Blick auf aktuelle Markttrends. Megatrends muss man nicht „voraussagen“, sie sind bereits seit geraumer Zeit da und markieren Veränderungen, die uns schon lange prägen und auch noch lange prägen werden. Dabei lassen sich verschiedene Typen von Markttrends unterscheiden:
* Demografische Markttrends
* Durch einen Wertewandel hervorgerufene Markttrends
* Durch technische Entwicklungen und Innovationen geprägte Markttrends
* Durch rechtliche Rahmenbedingungen ausgelöste Markttrends
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Die Kosmetikindustrie befindet sich im Wandel, reine Bekanntheit reicht für den Erfolg nicht mehr aus. Der Austausch zwischen Unternehmen und Kunden wird immer wichtiger. Gerade in Zeiten, in denen Überfluss und Nachhaltigkeit zunehmend infrage gestellt werden, führen Produkte, die am Kunden vorbei produziert werden, nur zu noch mehr Verschwendung.
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Um Trendaussagen nutzen zu können, beobachtest du am besten den Trendverlauf, die Wirkungsbreite des Trends, die strategische Bedeutung des Trends und die Art des Trends.
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#9 Portfolio-Mix
Ein ausgewogenes Portfolio besteht aus klassischen Leistungen und radikalen Innovationsproduktionen. Radikale Innovationen eröffnen neue Märke oder verwandeln bestehende Märkte fundamental, indem sie die „Branchenspielregeln“ grundlegend ändern. Gleichzeitig bietet der Mix mit bereits gewohnten Leistungen den Kunden eine grundlegende Vertrautheit.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Es ist nicht das erste Mal, dass ich mit Produkten arbeite. Ganz, ganz oft stand nur das Produkt im Vordergrund und ich war damit beschäftigt das Produkt bestmöglich zu präsentieren. Beauty-Produkte für sich sind ja nichts Neues. Dadurch, dass das Produkt jetzt aber an zweiter Stelle kommt und die Community im Mittelpunkt steht, hat sich die Kommunikation grundlegend geändert.
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Eine Änderung der „Branchenspielregeln“ bewirkt eine neue Logik des Geschäftsmodells. Faktoren, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden, werden verändert.
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#10 Markteinführung
Wie du im Lean Marketing schon kennen gelernt hast, erfolgt die Markteinführung zum frühest möglichen Zeitpunkt. Zu diesem Zeitpunkt muss noch nicht alles perfekt sein. Viel mehr werden laufend Erkenntnisse gesammelt und das Angebot Schritt für Schritt angepasst.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Das Buschfeuer hat Gott sei Dank in meine Richtung geweht. Ich bin am dritten Tag, also am 13. Jänner, dazugekommen. Zu Beginn hatten wir nichts: wir wussten auch nicht welches Produkt kommen wird. Bis Februar haben wir nur die Youti-Partner aufgebaut. Im April konnten diese ersten Produkte testen. Ende Juni erfolgte dann der erste Produktlaunch und die Veröffentlichung des Onlineshops. Jetzt, Ende Oktober voten und diskutieren die User in mittlerweile über 12.500 Beiträgen über neue Ideen.
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Gerade zu Beginn benötigst du so bald wie möglich Rückmeldungen interessierter Kunden und belastbare Zahlen.
All dies erhältst du, indem du zum Beispiel eine Landingpage nutzt. Eine Landingpage ist eine einseitige Website, die sich voll und ganz deiner Idee widmet. Du erhebst hier, wer diese besucht, auf welche Buttons geklickt werden und welche zur Verfügung gestellten Unterlagen von Interesse sind. In Online-Formularen kannst du zudem aktiv Feedback einholen.
Zusätzlich kannst du auf Trendscouting setzen, das sind über soziale Medien und Foren durchgeführte Umfragen.
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#11 Open Innovation
Binde von Anfang an deine Kunden und Fans aktiv ein, stelle Prototypen für Produkttest zur Verfügung und diskutiere intensiv, welche Nutzenvorteile sich aus den Ideen ergeben. Um die Rückmeldungen leicht auswertbar zu halten, empfehle ich dir den Prozess zu demokratisieren: erstelle Abstimmungen und lasse deine Prosumer Ideenvorschläge bewerten.
Ein vertiefender Schritt zur Zusammenarbeit kann die aktive Einbeziehung von externen Experten sein. Die Vorteile von solch einem Open Innovation Ansatz sind:
* mehr und innovativere Ideen
* Wissen über Kundenbedürfnisse und Märkte
* Expertisen über Lösungsmöglichkeiten
* schnellere Entwicklungszeiten
* niedrigere Entwicklungsrisiken durch Kooperationen und die Stimmen erfahrener Know-How-Träger
* Potential für öffentliche F&E Förderungen
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Wir setzen neben Votings und Produkttests auch auf Social Media: Facebook- und WhatsApp-Gruppen, Instagram und auch YouTube. Zusätzlich gibt es wöchentlich persönliche Treffen, Zoom-Video-Konferenzen und Webinare, die sich um den Vertrieb und die User-Beteiligung kümmern. Quasi als Drüberstreuer finden zusätzlich die Watch-Partys statt: Live-Videos, die in den sozialen Medien gestreamt werden und sich jeder in die Diskussion einklinken kann.
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Wie man bei Youtiful sieht, wäre der kommunikative Aufwand nicht ohne die sogenannten Youti-Partner möglich. Diese bespielen die sozialen Medien, vernetzen die User und führen eigene Online-Boutiquen, wo sie prozentuell am Umsatz beteiligt sind.
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#12 Gamifikation
Um die User langfristig zu binden, ist ein passendes Belohnungssystem absolut empfehlenswert. Wer auf den Spieltrieb der Menschen setzt, hat die Nase vorne.
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Yasmin Corinna Wlach, Youtiful: Für’s Mitmachen gibt es ein Belohnungssystem in Form von Badges und einer eigenen Währung, die für Produkte in den Online-Boutiquen der Youti-Partner eingelöst werden kann.
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Punkte, Ranglisten und Abzeichen bilden dabei der Gamification die Kernelemente. Achte darauf, dass sie inhaltlich zum Thema deiner Leistung passen. Ziel ist es, dass die Nutzer von einem Mikroerfolg zum nächsten geführt werden. Im Laufe der Zeit erklimmt er dabei immer größere Meilensteine, die zu Beginn unerreichbar wirkten.
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MEINE 2 CENTS
Ich hoffe, dieser Einblick ins Thema Prosumer-Strategie konnte dir den einen oder anderen Anstoß für dein Kundenbindungsprogramm geben! Die 12 Insider-Tipps sind ein guter Start für deine ersten Schritte in diesen Bereich.
Als Online-Strategin möchte ich dir mit auf den Weg geben, dass du das Thema Prosumer nur mit Hilfe von sozialen Medien und einer state-of-the-art Website umsetzen kannst. Zusätzlich ist die Idee sehr kommunikationsintensiv. Anstelle eines klassischen Vertriebs benötigst du ein starkes Kommunikations-Team.
Anwendbar ist die Idee jedoch unabhängig von deiner Unternehmensgröße und Branche: egal ob die Arzt, IT-Unternehmen oder Handwerksbetrieb bist.
Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung deiner eigenen Prosumer-Strategie!
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Youtiful Community, https://community.youtiful.net/
Youtiful Facebook Gruppe, https://www.facebook.com/youtifulcommunity/
Yasmin Corinna Wlach: Facebook Seite, https://www.facebook.com/yasmincorinnawlach/
Alvin Toffler: The Third Wave. William Morrow and Company, 1980. https://archive.org/stream/TheThirdWave-Toffler/The-Third-Wave_-_Toffler...
EM Power: Die Fachmesse für intelligente Energienutzung in Industrie und Gebäuden. Messe-Billanz 2019. https://www.em-power.eu/fileadmin/EM-Power-Europe/PDF/2020/EM-Power2020_...
Hidehiko Nishikawa, Martin Schreier, Susumu Ogaw: User-Generated Versus Designer-Generated Products. A Performance Assessment at Muji. In: International Journal of Research in Marketing, Ausgabe 30/2, September 2012. https://www.researchgate.net/publication/256033036_User-Generated_Versus...
Michael-Burkhard Piorkowsky: Konsumenten, Prosumenten oder Conpreneure? In: Sebastian Nessel, Nina Tröger, Christian Fridrich, Renate Hübner (Hrsg.): Multiperspektivische Verbraucherforschung. Ansätze und Perspektiven. Springer Verlag, 2018. https://www.springer.com/de/book/9783658201982
Peter Winkelmann: Marketing und Vertrieb: Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung. Oldenbourg Wissenschaftsverlag, 2005. https://www.degruyter.com/view/product/226478?lang=de&result=3&rskey=DY6VJg
Herbert Loock, Hubert Steppeler (Hrsg.): Marktorientierte Problemlösungen im Innovationsmarketing. Festschrift für Prof. Dr. Michael P. Zerres. Gabler Verlag, 2010. https://www.springer.com/de/book/9783834924803
Gamification, https://zentara.work/blog/gamification
Lean Marketing, https://zentara.work/blog/lean-marketing-strategie-4-schritten
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Den Beitrag im Origial und weitere Artikel findest du unter: https://zentara.work/blog/prosumer