#151Storys - 11 Einwände – 13 Antworten
Wer schon lange im Verkauf tätig ist, kennt die meisten Einwände. Hier kommen 13 Antworten, die Sie zum Erfolg führen.
In den allermeisten Branchen ist man in Verkaufsgesprächen mit maximal zehn Einwänden konfrontiert. Doch die allermeisten Verkäufer sind bereits nach zwei Einwänden überfordert oder haben schon nach dem ersten Einwand den Kunden verloren.
Hier einige Tipps für alle, die gerne im Rennen bleiben wollen:
1. „Ich habe schon drei Lieferanten in diesem Bereich!“
Antwort: „Lieber Herr Müller, Sie leiten ein erfolgreiches Unternehmen und mir ist klar, dass Sie sicherlich auch gute Lieferanten haben – und ehrlich, ich will auch nicht Lieferant Nummer vier sein. Doch wenn Sie feststellen, dass Sie mit meiner Lösung effizienter arbeiten und noch dazu Kosten sparen, dann hätte sich doch unser Gespräch gelohnt – wie sehen Sie das?“
2. „Danke, wir sind bestens versorgt!“
Antwort: „Ah, verstehe, und Sie fragen sich sicherlich, was ich denn nun für Sie habe, was ich Ihnen noch zur Ergänzung anbieten kann? Ich kann es Ihnen in zwei bis drei Sätzen sagen.“
Sie kennen das von Politiker-Interviews – diese antworten doch auch selten konkret auf die an sie gestellten Fragen. Warum sollten Sie im Verkaufsgespräch denn gleich „ … danke und auf Wiedersehen“ sagen? 90 Prozent der Verkäufer sagen, „gut, äh, dann reden wir in einem Jahr wieder“. Sie sollten zu den anderen 10 Prozent gehören.
3. „Keine Zeit!“
Das passiert oft, wenn Sie jemanden am Telefon etwas verkaufen oder einen Termin vereinbaren wollen. Sie können das ganz einfach umgehen, indem Sie sich einfach vorstellen:
Antwort: „Grüß Gott Herr Müller, mein Name ist Harald Kopeter von Fresh Content, Herr Müller darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Die Antwort wird in 99,5 Prozent der Fälle JA sein, denn der Kunde hört, dass Sie Ihm keine Zeit stehlen wollen, Sie kommen gleich zum Punkt, drücken und schwafeln nicht lange herum – zumindest denkt sich das der Kunde und sagt gerne JA.
Einer der besten Einstiege am Telefon – gehört beim deutschen Vertriebstrainer Tim Taxis.
4. „Schicken Sie mir Unterlagen!“
Antwort: „Verstehe, klar, Sie wollen sich vorab informieren und einlesen. Damit ich Ihnen das Richtige und Passende zusende, darf ich Ihnen noch zwei, drei Fragen stellen?“ Sie sind wieder zurück im Gespräch, nutzen Sie die Chance, um JETZT zu verkaufen und nicht erst in ein bis zwei Wochen.
5. „Mein Budget für diesen Bereich ist bereits verplant!“
Der schwache Verkäufer sagt nun „… gut, dann reden wir im neuen Geschäftsjahr“, der Verkäufer, der nicht gleich aufgibt, sagt:
Antwort: „Das verstehe ich, wir haben auch schon Juni und das halbe Jahr ist schon rum, doch die meisten meiner Kunden haben für ein richtig gutes Angebot immer, immer noch eine Budgetreserve. Das ist doch bei Ihnen sicherlich auch so? … Und mein Angebot ist doch wirklich sehr, sehr attraktiv?
… immer, immer…. , … sehr, sehr … - doppelte Nennung bringt dreifache Wirkung!
6. „Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen!“
Antwort: „Herr Müller, überlegen wir kurz gemeinsam: Wenn Sie schlafen, können Sie nicht denken, und wenn Sie denken, können Sie nicht schlafen. Wir haben alles besprochen, wir haben über die Vorteile gesprochen – wollen wir das nun so machen?“
Einwände sind oft nur Vorwände, die nach ein, zwei passenden und guten Antworten bereits wieder vergessen sind.
7. „Sie kochen doch auch nur mit Wasser!“
Antwort: „Klar kochen wir auch nur mit Wasser, doch der Unterschied zu all den anderen ist der: Bei uns sind die Platten um vieles heißer. Wollen Sie noch im September die Lieferung oder erst im Oktober?“
Begegnen Sie dem Kunden mit dosiertem Humor und stellen Sie dann einfach die Abschlussfrage, bestenfalls noch als Alternativfrage.
4 weitere Einwände und Antworten finden Sie unter - www.151storys.com/blog/11-einw%C3%A4nde-13-antworten
