Straßwalchen. Der Salzburger Versicherungsmakler und Finanzberater Wolfgang Staudinger (konzept3) propagiert die ungezillmerte Fondspolizze und geht nun mit seinem Geschäftsmodell auf Roadshow. So will er zusätzlich zu den bereits bestehenden sieben Partnern im Vertrieb weitere gewinnen. Insgesamt sucht Staudinger, der die Website ungezillmert.com betreibt, rund 100 Premium-Partner.
Die Frage der Zillmerung
„Günstige, ungezillmerte Fonds-Rententarife sind die mit Abstand beste Basis für den erfolgreichen Vermögensaufbau”, meint Staudinger. „Das ist unsere Chance.” Ungezillmerte Produkte seien das bessere Produkt und damit auch für die Vermittler ein Umsatzbringer: „Da ist sehr viel möglich.” Derzeit werden nur von wenigen Versicherern ungezillmerte Tarife angeboten. Verkauft werden von Banken, Versicherern und Maklern meist gezillmerte Tarife. „Für uns ist die Auswahl ausreichend, die Unterschiede sind aber sehr groß, es gilt den besten zu finden.”
Die sogenannte Zillmerung geht auf den Finanzmathematiker August Zillmer zurück, der Mitte des 19. Jahrhunderts ein Konzept entwickelte, bei dem die Abschluss-kosten eines Versicherungsvertrags (inklusive Abschlussprovision des Vermittlers) von den Kunden-Beiträgen der ersten Jahre gedeckt werden. Der Kunde startet also im Minus und baut erst über etliche Jahre ein Guthaben auf. Bei ungezillmerten Produkten werden die Abschlusskosten dagegen über die ganze Laufzeit verteilt bezahlt. Das führt tendenziell zu einer höheren Gesamtperformance. Auch die Verbraucherschützer empfehlen kostengünstige, ungezillmerte Fondspolizzen als bei langen Laufzeiten letztlich am günstigsten. Derzeit sind laut VKI aber noch etwa 95 Prozent aller neu abgeschlossenen Verträge „gezillmert”.
Wirtschaftlich ertragreicher
„An das Modell der Zillmerung hat sich die Branche gewöhnt, Strukturen sind danach ausgerichtet. Für Versicherungen und Banken ist ein Umstieg nicht einfach, unabhängige Berater beschäftigen sich zu wenig mit Details und der Kostenstruktur der Tarife. Dabei ist für den Kunden der Vorteil von ungezillmerten und günstigen Tarifen klar belegbar”, so Staudinger. Wirtschaftlich seien ungezillmerte Tarife für den Makler über die gesamte Laufzeit gerechnet auf den ersten Blick ertragreicher. „Doch durch die echte Flexibilität, die nur ungezillmerte Tarife haben, sind Kunden bereit, höhere Summen zu investieren oder Zuzahlungen zu machen”, ist Staudinger überzeugt. Bei ungezillmerten Verträgen habe der Makler obendrein ein regelmäßiges Einkommen, das stabiler sei, als von Abschlussprovisionen abhängig zu sein. Dass derzeit viele Verträge von den Kunden rückgekauft werden, liege hauptsächlich in der Zillmerung: „Beim Abschluss wird zu wenig aufgeklärt, dass über viele Jahre nur Kosten bezahlt werden. Nach 5 bis 10 Jahren schaut der Kunde auf den Vertrag, sieht, er ist im Minus und ist verständlicherweise enttäuscht – vom Produkt, aber auch vom Berater.”
Bis zu 66 Prozent Differenz
Es müsse eine neutrale und umfassende Beratung der Veranlagungsmöglichkeiten geboten werden, damit der Kunde eine bestmögliche Entscheidungsgrundlage hat. Der echte ungezillmerte Tarif sei Grundvoraussetzung. Zweitens sei auf die Kosten zu achten: „Selbst bei ungezillmerten Tarifen gibt es Kostenunterschiede von bis zu 66%.” Drittens gehe es um Flexibilität in der Veranlagung. Der Kunde muss seinen Mix selbst wählen und bei Bedarf verändern können. „Diese Tarife sind selten, aber vorhanden. Damit sind die steuerlichen Vorteile der Lebensversicherung mit der Flexibilität eines Wertpapierdepots vereint und ergeben den optimalen Vermögensaufbau.” Staudinger vergleicht sein Konzept mit einem Haus: Das richtige Produkt sei das Fundament, ehrliche Beratung und umfassende Betreuung die Säulen, die 100 „fairen Berater das Dach”.(gst)