Value #50 Der Finanz Talk: Finanzberatung beginnt beim Menschen

Wer Anleger beraten will, muss mehr als Vermögen und Risikobereitschaft kennen. Wie Persönlichkeit, Erwartungen und unbewusste Denkmuster Finanzentscheidungen prägen, stand im Mittelpunkt der Oktober-Ausgabe von „Value – Der Finanz Talk“, dem Kooperations-TV-Format mit der Fachgruppe Finanzdienstleister der WK Wien. Obmann Eric Samuiloff sprach dazu mit dem Finanzpsychologen und Verhaltenswissenschafter Thomas Oberlechner.

Der in Dornbirn aufgewachsene Forscher verbindet wissenschaftliche Arbeit mit der Entwicklung von Finanztechnologie. Zu seinen Forschungsstationen zählen Harvard, das MIT und die Universität Wien. Er verfügt über einen PhD in Psychologie sowie drei Masterabschlüsse in Psychologie und Jus von Harvard und der Universität Wien. 2018 gründete er mit der klinischen Psychologin Gerlinde Berghofer in Wien die BehaviorQuant, Behavioral Finance Technologies GmbH. Auch als Autor befasst er sich mit Finanzmärkten, etwa in der vom CFA Institute veröffentlichten Studie „The Psychology of Ethics in the Finance and Investment Industry“.

Für Oberlechner liegt ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil der Beratung darin, Kunden als Personen zu verstehen. Empathie bedeute dabei mehr als Freundlichkeit oder Zustimmung: Entscheidend sei, die Perspektive des Gegenübers einzunehmen. Sein Anspruch: „So, dass ich dann als Berater in der Welt des Kunden zu Hause bin und nicht umgekehrt der Kunde in meiner.“
Samuiloff fragt, ob emotionale Intelligenz dafür ausreiche oder zusätzliche Werkzeuge und Fähigkeiten nötig seien. Oberlechner sieht insbesondere bei Gesprächsführung und dem Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen Ausbildungsbedarf. Fachwissen allein gewährleiste noch keine Beratung, die den Erwartungen des einzelnen Anlegers gerecht werde.

Mit BehaviorQuant will er Erkenntnisse der Verhaltenswissenschaft für die Praxis nutzbar machen. Nach seiner Darstellung erfasst die Technologie sechs Bereiche: Neben Risiko berücksichtigt sie Persönlichkeit, Entscheidungsstil, Werte und Ziele, Erwartungen an den Berater sowie Anlageerfahrung. Daraus sollen Berater ein differenzierteres Kundenverständnis gewinnen und Gespräche individueller gestalten können.
Dabei richtet sich der Blick auch auf die Berater selbst. Erfahrung schützt laut Oberlechner nicht vor Selbstüberschätzung oder unbewussten Fehleinschätzungen. Wer voraussetzt, andere Menschen dächten ähnlich wie er selbst, könne eigene Risikovorlieben auf Kunden übertragen. Ebenso lasse beruflicher Erfolg eines Kunden nicht automatisch auf Anlagekompetenz schließen. Verhaltenswissenschaftliche Instrumente sollen solche Annahmen überprüfbar machen. Die persönliche Einschätzung bleibe wichtig: „Natürlich bewahre ich meinen Stil, meine eigenen Beobachtungen, aber ich habe einen objektiven Spiegel, mit dem ich das vergleichen kann.“

Auch künstliche Intelligenz macht menschliche Beratung aus Oberlechners Sicht nicht überflüssig. Wenn technische Systeme Berechnungen und Finanzpläne übernehmen, gewännen Verständnis, Vertrauen und Orientierung an Bedeutung. Die Aufgabe bestehe zunehmend darin, Informationen einzuordnen und ihre Relevanz für den jeweiligen Kunden zu klären. Sein Maßstab dafür: „Was passt denn zu dir?“