••• Von Daniela Prugger
WIEN. Strategische Allianzen und alles, was Einkaufspower im Handel ausmacht – darauf lässt sich der Tätigkeitsbereich von IBB Adaptive Solutions wohl am besten herunterbrechen. „Wir arbeiten für den Handel, wir optimieren Prozesse”, präzisiert IBB-Geschäftsführer Christian Zeidler.
IBB ist Spezialist für das Management von Konditionen aller Art, insbesondere von nachträglichen Vergütungen – wie z.B. Boni, Werbekostenzuschüsse und Verkaufsprämien. Sie sind das Instrument für die häufig umsatz- oder volumenabhängige Beteiligung der Lieferanten an der Finanzierung solcher Maßnahmen. „Wir haben ein Softwareprodukt entwickelt, Bonsai, welches unseren Kunden erlaubt, Einkaufskonditionen – also Vereinbarungen mit den Lieferanten – abzubilden und auch automatisch zu bewerten”, erklärt Zeidler.
Da Handelsunternehmen eine bedeutende Position in der Versorgungskette haben, werden sie für alle vorgelagerten Lieferanten zum Gatekeeper am Weg zum Endverbraucher. Für Handelsunternehmen ergeben sich damit im Beschaffungsbereich wertvolle Kooperationspotenziale – manche sind auch im Sinne der Lieferanten. Setzt der Händler Maßnahmen zur Förderung des Absatzes – etwa durch Werbung, die Neugestaltung von Verkaufsflächen, Expansion – oder investiert er in Maßnahmen zur Prozessverbesserung in der IT oder der Logistik, dann „kann dies auch entsprechend einer Kooperation mit dem Lieferanten einem gemeinsamen Ziel dienen”, so Zeidler. Denn im Vergleich zu einem direkt auf der Rechnung gewährten Preisnachlass werden mittels Vereinbarungen zu nachträglichen Vergütungen die gemeinsamen Ziele im Sinne einer Kooperation definiert. Damit bekommt auch der Lieferant Einfluss auf die unterstützenden Maßnahmen im Verkauf. „Bonsai ermöglicht die Einführung und durchgängige Pflege eines einheitlichen Konditionsschemas, um die strategischen Einkaufsziele zu unterstützen”, so Zeidler. Das Programm wissen mittlerweile zahlreiche namhafte Unternehmen zu schätzen: Zur Klientel gehören unter anderem Obi, Müller Drogerien, kika/Leiner und der Einkaufsverband Markant. „Das Geschäftsmodell im deutschsprachigen Raum ist generell sehr ähnlich”, kommentiert Zeidler. „Aber wir sehen sehr wohl einen Unterschied zu anderen Ländern in Europa. Zum Beispiel haben wir einige Stationen in Skandinavien; dort ist das Konditionen-Wesen, also der Umstand, dass sich der Lieferant an den Aktionen des Händlers beteiligt, ganz allgemein viel weniger ausgeprägt als hierzulande.”
„Bringt echten Cash-Vorteil”
Auch wenn vor allem große Händler zu den Kunden von IBB gehören, sieht Zeidler auch „einen Markt in kleineren Unternehmen, auch wenns dort nicht darum geht, das Machtspiel mit den Lieferanten noch stärker zu spielen, eben weil es um die Transparenz über die Finanzzahlen geht”. Doch gerade damit, für Transparenz zu sorgen und den Überblick über die Vereinbarungen und Zahlen zu halten, tun sich auch heute noch viele Händler schwer. „Auch bei den jüngsten österreichischen Insolvenzen ist vor allem strukuturell viel falsch gelaufen”, führt Zeidler aus. „Vor allem in unserem Themenbereich hatten bauMax, Zielpunkt und Co. Probleme. Gerade wenn man ein Liquiditätsproblem hat, ist es wichtig, die Konditionserträge von seinen Lieferanten gleich beim Zahlen der Rechnung einzubehalten – das ist ein gutes Argument gegenüber der Bank, gerade eben wenn ein Unternehmen an der Kippe steht.”
Die Steuerung des Konditionenwesens mit Lieferanten und Mitgliedern zu verbessern, ist der wesentliche Nutzen, den Anwender durch Bonsai genießen. Zusätzlich sind alle Konditionen, Erträge und zugrundeliegenden Umsätze transparent und jederzeit abrufbar. „Auch wenn man sich hinsichtlich der Konditionen verschätzt hat, kann man dadurch unter dem Jahr nachverhandeln”, so der Experte. „Und das wiederum, bringt einen echten Cash-Vorteil.”