Ihre Lieblingsweine beziehen Frau und Herr Österreicher längst nicht mehr ausschließlich über den Handel und Ab-Hof-Verkäufe, sondern auch über das Internet. Das Potenzial des schnell wachsenden eCommerce-Markts ist den heimischen Winzern nicht entgangen. Viele von ihnen haben schon seit Jahren einen Onlineshop, einen Anstieg der Bestellungen verzeichnen sie allerdings erst seit den letzten zwei bis drei Jahren.
Dass der Weinkauf im Internet immer beliebter wird, zeigt auch eine repräsentative Umfrage der Hochschule Heilbronn, die auf der diesjährigen Pro Wein in Düsseldorf präsentiert wurde. Demnach hat sich bereits jeder zweite deutsche Weinkäufer (57%) schon im Internet bedient. Auch österreichische Winzer wissen um die Bedeutung eines guten Webauftritts und bieten ihre Weine, zum Teil schon seit vielen Jahren, neben dem Handel und Direkt-Verkäufen auch im Internet an.
Verknüpfte Welten
Ein Unternehmen, das beide Kanäle seit Jahren erfolgreich miteinander verknüpft, ist Wein & Co. Österreichs größter Weinhändler hat seinen Webshop weinco.at bereits seit 1997 und hat ihn vor rund einem Jahr auf ein völlig neues Konzept umstrukturiert. Seither ist die Website ein Hybrid aus Shop, Gastronomie und Online-Handel. Das Angebot von über 2.000 Weinen und Spirituosen ist über mobile Endgeräte auf der Full-Responsive-Website abrufbar. „eCommerce ist der am stärksten wachsende Bereich in unserem sehr hybriden Unternehmen. Im Moment halten wir bei über 15 Prozent vom Gesamtumsatz”, sagt Gründer und Geschäftsführer Heinz Kammerer auf medianet-Anfrage. Seine Kunden würden, so Kammerer, alle Kanäle nutzen: „Im Web werden vor allem Aktionen genutzt und nachbestellt. Neue User, also rund 50 Prozent, entdecken im Web irgendwie unser Riesensortiment und kaufen dann aufgrund der Fülle des Angebots an guten bis sehr guten Weinen bei uns ein.” Langfristig würden reine Onlinehändler, ebenso wie nur stationär operierende Marktteilnehmer, Probleme bekommen: „Der Kunde möchte immer und überall in der Lage sein, seine Infos einzuholen und seine Einkäufe zu erledigen. Entscheidend wird auch der Umfang und die Verlässlichkeit des Services sein; da steigen die Ansprüche rasant an”, weiß der Wein & Co-Gründer. Dass nur online- bzw. nur offline langfristig nicht funktioniert, findet auch Winzer Günter Weilinger aus Jedenspeigen im Weinviertel, der bereits 20% seines Umsatzes online generiert. Denn „der typische Weinliebhaber wird auch in Zukunft noch weiterhin den persönlichen Kontakt zum Weingut bzw. Winzer suchen, da er dadurch stets die neuesten Weine verkosten kann und dementsprechend nach seinem Gusto Weine kauft”. Der Online-Shop dient vor allem für internationale Kunden, die vorwiegend aus Deutschland, Tschechien und der Slowakei kommen sowie Österreichern, die außerhalb Niederösterreichs wohnen.
„Dank unseres Online-Shops konnten wir vor allem viele Kunden aus dem Raum Wien gewinnen. Regionale Kunden bevorzugen weiterhin den stationären Handel sowie den direkten Kontakt zu uns”, sagt Weilinger. Einen Anstieg der Online-Verkäufe beobachtet der Winzer erst in den letzten drei Jahren – Tendenz steigend. Zuvor wurde der Online-Shop, der bereits seit zehn Jahren on air ist, als reine Informationsquelle genutzt. Derzeit wird an einer Neugestaltung des Webauftritts gefeilt, um den Kunden „mehr Informationen bieten zu können und somit das Online-Einkaufserlebnis zu steigern. Dem niederösterreichischen Winzer ist aber vor allem der direkte Kontakt mit seinen Kunden besonders wichtig, da er einerseits „die Loyalität wesentlich steigert” und andererseits eine Feedback-Funktion hat, denn die meisten Kunden verkosten vor Ort auch gleich die neuesten Weine.
Auch Roman Horvath von der Domäne Wachau betreibt seinen Webshop, der nach eigenen Angaben zu den aktiveren unter den Winzer Online-Shops gehört, seit rund zehn Jahren. Allerdings ist dieser „nur eine Serviceleistung für Kunden, die uns in der Vinothek besucht haben oder eventuell bei einer Veranstaltung waren”, so der Weingutsleiter.
Im Onlineshop von Leo Hillinger aus Jois am Neusiedler See bedienen sich ebenfalls „bestehende Kunden aus den Realshop”, so der Inhaber. Aber auch Kunden aus dem Ausland; hier sei vor allem Deutschland am stärksten vertreten. Insgesamt ist der Onlinehandel bei Hillinger nur marginal am Gesamtumsatz beteiligt. Derzeit seien es zwei Prozent – Ziel sei eine Verdoppelung in zwei Jahren. Damit das klappt, machen Google-Kampagnen auf den frischen Webshop aufmerksam, erklärt Leo Hillinger. Der Fokus, sind sich die Winzer einig, liegt auf dem direkten Kontakt zum Kunden. Für Horvath ist er aber dennoch wichtig, da zurzeit kein Händler das gesamte Sortiment der Domäne Wachau anbietet. Zu sehr wolle man sich auf den Onlinehandel aber nun doch nicht einlassen: „Eine zu starke eigene Online-Präsenz könnte auch in Mitbewerb mit unseren Händlern stehen”, bemerkt Horvath. Nichtsdestotrotz attestiert auch er dem Onlinehandel eine steigende Bedeutung: „Allgemein glaube ich, dass es mit dem Wein-Onlinehandel noch steil bergauf gehen wird. Es gibt einige sehr spannende Konzepte und Plattformen. Auch die Logistik, das Service, etc. werden sich weiter verbessern.”
Unschlagbare Preis-Leistung
Einer, der vor allem im Onlinehandel großes Potenzial sieht, ist Herbert Rohrmair-Lewis, Bundesvorsitzender der Jungen Wirtschaft, der gemeinsam mit Thomas Zimmerl das Start-up Hidden Gem gegründet hat. „Onlinehandel war für uns von vornherein der einzige Weg, den wir gehen wollten, weil wir nur so die beiden Bedürfnisse, die bei den Weinkonsumenten im Vordergrund stehen, optimal abdecken können, nämlich unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis durch die geringen Fixkosten und damit die Convenience der gratis Hauszustellung.”
Die Idee hinter Hidden Gem ist einfach: Der Kunde lässt sich das Hidden Gem-Sixpack, bestehend aus jeweils drei Weiß- und Rotweinen mit Blindetiketten, liefern, ohne dass er die Sorte oder den Winzer kennt. Gelüftet wird das Geheimnis erst über einen QR-Code, der auf dem Flaschenetikett angebracht ist und zur Website führt. Dort angekommen, erfährt der Kunde alles Wissenswerte über den edlen Tropfen und erhält die Möglichkeit, eine Bewertung abzugeben. „Dem unübersichtlich großen Weinangebot im Internet setzen wir die Strategie eines stark selektierten, sich ändernden Angebots gegenüber, dem der Konsument Vertrauen kann.”