Herz gewinnt Der Verbraucher nimmt nicht mehr alles, was man ihm vorsetzt, tatenlos hin. Er will verführt, verblüfft, berührt werden. Er will keinen „One-Night-Stand”, sondern eine persönliche Beziehung zum Verkäufer.
Wien/Bruchsal. Jede Beziehung steht und fällt mit den Gefühlen, die sie tragen. Ob privat oder geschäftlich: Wer in Zeiten von austauschbarem Produktangebot, Internetkonkurrenz und Preisdumping seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen möchte, muss es über Emotionen, mit Liebe und Leidenschaft tun. Denn wer das Herz gewinnt, hat mit dem Kopf und Bauch leichtes Spiel. Der Verbraucher ist nicht mehr bereit, alles, was man ihm vorsetzt, tatenlos hinzunehmen. Er will verführt, verblüfft, berührt werden. Er will keinen „One-Night-Stand”, sondern eine persönliche Beziehung zum Berater oder Verkäufer.
Aus Liebe wird Langeweile
Marketing hat viel mit Psychologie zu tun, mit einem Versprechen, ähnlich wie in einer Liebesbeziehung, den Partner glücklich zu machen. Man kann „nicht nicht Marketing” machen – genauso wie man „nicht nicht kommunizieren kann”, wie es Paul Watzlawick einmal treffend formulierte. Wir machen jeden Tag Marketing in eigener Sache, ob wir wollen oder nicht.
Verkaufen ohne Liebe und Leidenschaft, ohne Spaß an dem, was man tut, geht nicht und wird vom Kunden abgestraft. Liebe ohne Verführung geht auch nicht. Verkaufen hat viel mit einer Liebesbeziehung zu tun – man darf den Partner, den Kunden niemals enttäuschen, sonst wird er gehen oder sich nach anderen umsehen und „fremdgehen”.
Wie verhalten sich frisch Verliebte? Sie schweben auf Wolke sieben, sind neugierig, heiß aufeinander, zeigen sich von ihrer Schokoladenseite, es kribbelt im Bauch. Und was passiert oft nach vielen Jahren Beziehung? Die Luft ist raus, Routine, Langeweile, Egoismen, Sattheit ziehen ein – in der privaten wie auch oft in der Kundenbeziehung. Was habe ich als Kunde davon, wenn ich bei Ihnen kaufe, mir die Zeit für Sie nehme? Zählt das Persönliche noch, zählen Werte wie Vertrauen, Verbundenheit, Verlässlichkeit?
Antoine de Rivarol hat einmal gesagt: „In Menschen wie in der Sprache ist alles Beziehung.” Gute Beziehungen sind eine Rarität. Eine gute Beziehung ist wie Markenbindung, Leidenschaft, wie Sex mit Suchtgefahr. Der Verbraucher ist nicht mehr bereit, alles, was man ihm vorsetzt, tatenlos hinzunehmen. Entscheidend ist, ob es gelingt, Kopfkino beim Partner und Kunden auszulösen und diese Begehrlichkeit zu wecken, die es dringend braucht, um in dieser übersättigten und anonymer werdenden Gesellschaft positiv-charmant aufzufallen und sich vom Mainstream weg zu differenzieren.
Nur mit „Geheimnis, Sinnlichkeit, Intimität, Vertrautheit” (Kevin Roberts, CEO von Saatchi & Saatchi) wird es Unternehmen gelingen, die unwiderstehlichen Erlebnisse zu schaffen, die ihnen die Liebe der Kunden einbringen.
Wer die Herzen gewinnt …
Geheimnis steht für Geschichten erzählen und die Neugier am Leben zu halten, nicht mit Informationen zu erschlagen. Sinnlichkeit steht für „sinnlich-erotische” Anziehungskraft, Wohlfühlerlebnis und gute Gefühle. Intimität steht für Empathie, Zuneigung, Nähe, Wissen, wie der andere tickt. Vertrautheit steht für persönliche Kontinuität: Man weiß, was man bekommt. Über 80% aller Kaufentscheidungen fallen am Verkaufspunkt – vor allem emotional auf der Beziehungsebene. Nur knapp 20% sind Vernunftsentscheidungen. Wer die Herzen gewinnt, hat mit dem Kopf und Bauch leichtes Spiel – und entkommt der leidigen Preisspirale.
Hans-Georg Pompe ist Keynote- Speaker, Trainer für emotionales Verkaufen, Unternehmensberater und Buchautor („Marktmacht 50plus”, „Boom-Branchen 50plus”).
www.pompe-marketing.com