LINZ. Innovative Lösungen im Vertrieb zu suchen, das war die Ausgangssituation bei der Gründung von Rentsales. Geschäftsführer Oliver Kronawittleithner gründete das oberösterreichische Unternehmen vor zwei Jahren gemeinsam mit zwei Partnern.
Kronawittleithner ist selbst Vertriebsprofi und war zuletzt bei einem großen Maschinenbauer als Vertriebsleiter tätig. Während in anderen Branchen, nicht zuletzt durch die Digitalisierung, große Umwälzungen an der Tagesordnung sind, sieht er im Vertrieb wenig Neues. „Im Vertrieb verwenden die meisten Unternehmen Methoden, die es seit 50 Jahren gibt”, meint der Geschäftsführer von Rentsales.
Vermeidung von Fixkosten
Dabei machte er durchaus Probleme aus, für deren Lösung es neue Ansätze benötigte. „Das Problem ist immer folgendes: Ein Unternehmen identifiziert Wachstumspotenziale und braucht dafür eine Vertriebsmannschaft, die eigentlich ins Kernteam des Unternehmens gehört. Bei KMUs fehlt aber oft das Know-how, diese Vertriebsteams aufzubauen und zu führen, bei Großunternehmen werden zusätzliche Teams oft nicht genehmigt”, so Kronawittleithner weiter. Das Resultat sei, im Bereich der Großunternehmen, die Bildung von Händlerstrukturen. Der Vorteil dieser Strukturen ist die Vermeidung eigener Fixkosten, der große Nachteil allerdings die Unsteuerbarkeit dieser Strukturen. Hier setzt das Rentsales Modell an: Als Dienstleister rekrutiert das Unternehmen ein speziell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Vertriebsteam, das im Tagesgeschäft von Rentsales geführt und gecoacht wird, aber exklusiv für den Kunden arbeitet, für den es rekrutiert wurde.
Transparente Feldarbeit
Die Einbettung in die Struktur von Rentsales hat für KMUs den Vorteil, dass das gesamte Vertriebs Know-how gleich mitgeliefert wird. Für Großunternehmen bietet sich zusätzlich der Vorteil, dass das Vertriebsteam als Dienstleistung verrechnet werden kann und damit nicht zum Head-Count des Unternehmens zählt. Zusätzlich bewirbt Rentsales das Modell mit dem Prinzip der absoluten Transparenz. Geschäftsführer Kronawittleithner führt aus: „Wir wissen, welche Aktivitäten im Feld laufen, welche Abschlussquoten es gibt und wo wie viele Leads generiert werden. Diese Daten werden gesammelt und dem Auftraggeber regelmäßig zur Verfügung gestellt.”
Besonderen Wert legt Rentsales auf den Recruiting-Prozess. Klassische Inserate werden fast nie geschaltet, man setzt mehr auf Headhunting und Assessment-Center-Methoden. Im Gegensatz zu Personalberatern werden die zusammengestellten Teams auch nicht verkauft, sondern verbleiben, zumindest für die Dauer des Auftrags, bei Rentsales. Was passiert mit den Vertriebsteams nach dem Ende Auftrags? „99 Prozent unserer Aufträge sind dauerhaft, wir machen ganz wenige Projektaufgaben. Es geht eher darum, Unternehmen dabei zu helfen, nachhaltig zu wachsen”, führt Kronawittleithner aus.
Eine Möglichkeit, die aber bestehe und auch wahrgenommen werde, ist, dass Kunden die Teams nach einiger Zeit ins eigene Unternehmen übernehmen. Auch das ist Teil des Modells Rentsales. Die Konditionen, zu denen eine Übernahme erfolgt, werden bereits bei Vertragsbeginn festgelegt. Die Zusammenarbeit mit dem Kunden funktioniere dabei gut, so Kronawittleithner. Am Beginn stehen dabei Einschulungen am jeweiligen Produkt durch den Auftraggeber, im Tagesgeschäft sollte der Kunde dann möglichst wenig Unterschied zwischen dem Rentsales-Vertriebsteam und einer eigenen Vertriebsmannschaft merken.
Arbeiten im Verbund
Die Aufgaben im Tagesgeschäft nimmt Rentsales meist nicht allein wahr. Als Teil der Sales Performance Group, in dem als eigenständige Geschäftsbereiche auch Lead Engine und Sales Factory operieren, wird meist im Verbund gearbeitet. In der Division Lead Engine wird an der systematischen und messbaren Produktion von Kunden-Anfragen gearbeitet. Sales Factory ist das hauseigene Trainingsinstitut für Vertrieb. „Wir haben alles im Angebot, was Unternehmen im Vertriebsbereich brauchen. Dieses Angebot kann entweder in Verbindung oder individuell für Unternehmen als Dienstleistung gebucht werden”, erklärt Kronawittleithner. Der Aufbau des Unternehmens spiegelt auch die thematische Breite der drei Gründer wieder, die alle aus vertriebsnahen Bereichen kommen, aber individuelle Schwerpunkte mitbringen.
Wachstumskurs
Branchenbezogen arbeitet Rentsales unabhängig, einen Fokus gibt es aber derzeit auf den technischen Bereich, aus dem auch die meisten Kunden kommen. „Es braucht eine gewisse Komplexität im Vertrieb, damit unser Angebot Sinn macht”, erläutert Kronawittleithner.
Kunden kommen derzeit aus dem Maschinenbaubereich, der IT, der Telekommunikation oder der Softwareentwicklung. Geografisch ist man österreichweit tätig und unterstützt Vertriebsgebiete im D-A-CH-Raum. Der Kern des Modells, so Kronawittleithner, bleibt dabei gleich: „Unsere Kunden haben alle gemeinsam, dass sie ein Marktpotenzial erkannt haben, entweder geografisch oder in einem bestimmten Segment, das sie nicht abdecken können und deshalb zu uns kommen.” Rentsales unterstütze dann die Vertriebsaktivitäten in diesem neuen Markt, entweder durch die eingangs beschriebenen, eigens rekrutierten Vertriebsteams oder durch einzelne Dienstleistungen aus dem Sales Performance Group- Verbund. Als weitere Option können bestehende Vertriebsstrukturen, etwa Handelsvertreter, durch das Rentsales-Modell ersetzt werden.
Positiver Ausblick
Das Angebot wird bisher gut wahrgenommen: Zwei Jahre nach Bestehen des Unternehmens konnten bereits mehr als 50 Kunden betreut werden, mehr als 150 Menschen arbeiten in den Teams der unterschiedlichen Geschäftsbereiche. Durch den effektiven Recruiting-Prozess konnten vor allem bei Großunternehmen, die schnell Vertriebsteams benötigten, Erfolge erzielt werden.
„Wir evaluieren vor Projektbeginn sehr genau, wie die Zusammenarbeit erfolgreich sein kann, bevor wir starten. Das ist für beide ein wichtiger Erfolgsfaktor”, merkt der Rentsales-Geschäftsführer an. Er ist davon überzeugt, dass der Vertrieb sich in den nächsten zehn Jahren stark ändern werde: „Gerade einfache Vertriebsaufgaben werden digital abgewickelt werden. Der Unterschied zwischen B2B und B2C wird langsam verschwinden und darauf sind viele Unternehmen nicht vorbereitet.” Die Ziele sind bei Rentsales deshalb klar gesteckt: eine Verdopplung der Umsätze für das nächste Jahr und zumindest 50% Steigerung für das Jahr darauf. (sh)