••• Von Chris Radda/Elisabeth Schmoller-Schmidbauer
Alles, was Spaß macht, mache ich gut.“ Die Idee ist simpel und trotzdem – oder vielleicht gerade deswegen – funktioniert sie auch. Als die Wiener Digitalagentur page 84 und die Livemarketing-Agentur Lefor Oberbauer im Jahr 2021 das Online-Tool „Darwin’s Game“ entwickelten, bedienten sie sich genau dieses Prinzips. Die Plattform basiert auf spielerischen Elementen, die Motivation und Verhaltensänderungen bei den Usern befeuern soll – Stichwort: Gamification.
Konkret richtet sich Darwin’s Game an Sales-Teams und vermittelt in Games Wissen über die Produkte, die verkauft werden sollen, sowie Wissen über Verkaufsstrategien. Mitmachen wird mit Coins belohnt und zeigt sich in Rankings oder Levels. Für gute Leistung werden die Gamer belohnt – das fördert wiederum nicht nur die Gaming-Leistung, sondern auch die Umsätze im Verkauf.
Große Umsatzsteigerungen
„‚Darwin’s Game‘ ist wirklich einzigartig und unique am österreichischen Markt“, erzählt Thomas Oberbauer, Geschäftsführer von Lefor Oberbauer. „Es basiert auf der Formel: Wer mehr weiß und kann, verkauft auch besser.“
Bei Challenges treten Filialen eines Unternehmens gegeneinander an, mit dem Ziel, den Umsatz bestimmter Produkte zu steigern. MediaMarkt Österreich und Deutschland sowie der Mobilfunkanbieter Drei zählen mittlerweile zu den größten Kunden, die Darwin’s Game zur Mitarbeitermotivation und Verkaufsförderung nutzen. „Und es funktioniert: Die Umsatzsteigerungen liegen in der Regel im zweistelligen, manchmal sogar im dreistelligen Bereich“, erzählt Thomas Schmid, Creative Director und Mitgründer von page 84. „Im Grunde kann man sich Darwin’s Game wie ein normales Online-Game vorstellen, allerdings richtet es sich ausschließlich an Verkäufer und Verkäuferinnen.“
Die Lerninhalte, wie bestimmte Verkaufsstrategien, werden auf spielerische Weise sehr kurzweilig vermittelt, in den Challenges können sich die teilnehmenden User dann miteinander messen. „Im Fall von MediaMarkt haben wir zum Beispiel eine Länder-Challenge gemacht. Da traten dann MediaMarkt Deutschland und MediaMarkt Österreich gegeneinander an, mit dem Ziel, sich gegenseitig beim Umsatz zu schlagen“, erzählt Karin Lutterbey, Head of Digital bei Lefor Oberbauer und für Content Management und Client Service von Darwin’s Game verantwortlich.
„Es macht Spaß“
Das Ergebnis der Länder-Challenge: Die Engagement-Rate der App-User lag bei 80%, einhergehend mit einer maßgeblichen Umsatzsteigerung. „Und es hat den teilnehmenden Märkten wahnsinnig viel Spaß gemacht“, so Thomas Schmid. „Wie die Belohnung für die erbrachte Leistung aussieht, hängt vom Kunden ab und davon, wie die Challenges gestaltet sind – das ist ganz unterschiedlich.“ Im Fall von MediaMarkt sind das etwa oftmals Gemeinschaftspreise. Und bei der Länderchallenge hielt das Verliererland Deutschland eine Laudatio auf das Gewinnerland Österreich. „Und das war dann auch wieder wunderbar und unterhaltsam“, meint Thomas Oberbauer.
Refinanzierungsmodell
Indem sich die Unternehmen einen Werbezuschuss von den Industriepartnern holen, gibt es außerdem auch gleich ein mögliches Finanzierungsmodell für die Preise und Challenges – dafür, dass die Produkte des jeweiligen Industriepartners dann auch bei den Challenges gepusht werden. „Das ist natürlich ein unglaublicher Mehrwert, wenn der Industriepartner weiß, dass mit dem Tool seine Inhalte gezielt an 20.000 Mitarbeiter von MediaMarkt in Deutschland ausgespielt werden“, erklärt
Karin Lutterbey. „Insofern ist er daran interessiert, dass diese Challenges stattfinden und finanziert die dann.“
Und auch die Preisgelder werden von dem jeweiligen Industriepartner getragen: „Unterm Strich kann man sagen – Mediamarkt kostet die Plattform gar nichts. Die Industriepartner sorgen dafür, dass der Content und die Produktion sowie die Preisgelder bezahlt werden.“
Alles genau messbar
Eine weitere Stärke von Darwin’s Game ist die große Transparenz, mit der die Leistungen und das Engagement der Teilnehmer festgehalten und aufgezeigt wird. „Man kann wirklich alles tracken, alles wird messbar gemacht: Wer hat bei welchen Challenges mitgespielt, wer hat was gewusst, und wo lag der Umsatz am höchsten oder niedrigsten.“ Zur weiteren Mitarbeitermotivation wurde für die MediaMarkt-Plattform „Stars of Sales“ das Icon „Geisterstädte“ eingeführt. „Geistermärkte sind MediaMarkt-Märkte, die nicht über einen bestimmten Prozentsatz an Engagement kommen“, so Thomas Schmid.
„Und natürlich will niemand zu einem Geistermarkt zählen – mit dem Effekt, dass dort intern Strategien überlegt werden, wie man das Engagement der Mitarbeiter fördern kann.“ Die interne Kommunikation profitiere davon ebenso wie à la longue auch die Umsätze. „Die Chancen, die sich für Retail ergeben, sind immens“, betont Schmid.
Und Darwin’s Game ist flexibel, was die Größe der Unternehmen betrifft. „Ab zehn Verkäuferinnen und Verkäufern ist das Tool anwendbar und macht Sinn“, so Schmid. „Bei unserem Kunden Drei haben wir auch mit sehr wenigen Shops gestartet und insgesamt 20 Verkäufer und Verkäuferinnen.“ Die Inhalte werden dann entsprechend angepasst ausgespielt und – im Sinne der Finanzierbarkeit – auch weniger oft. „Wenn kleinere Kunden mit kleinerem Budget mitmachen, werden die Inhalte dann nicht wie bei den großen Kunden täglich ausgespielt und die Interaktion nicht ständig gesucht.“ Von Vorteil dafür, dass das Konzept von Darwin’s Game optimal aufgeht, ist, dass die Mitarbeiter des teilnehmenden Unternehmens die App auf dem Handy nutzen. „Dass wir mit Darwin’s Game auf den Mobiltelefonen sind, hat den enormen Vorteil, dass wir die Verkäufer immer erreichen“, so Karin Lutterbey. „Wir wissen, dass sie dann auch in der Freizeit ihren Status checken, was wiederum das Engagement der Teilnehmer fördert.“
