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B2B Online Marketing: Go Global AND Digital – or go home! © Unsplash/Carlos Muza

Online Marketing in der B2B-Branche

© Unsplash/Carlos Muza

Online Marketing in der B2B-Branche

Advertorial 30.09.2019

B2B Online Marketing: Go Global AND Digital – or go home!

Warum Sie auch im B2B-Marketing auf digitale Kanäle setzen sollten.

Das Wirtschaftssystem wird immer globaler und vernetzter. Wo dem Handel früher natürliche Grenzen durch Zeit und Raum gesetzt waren, kann heute mit einem einfachen Mausklick ein Produkt vom anderen Ende der Welt bestellt werden. Warum Online Marketing nicht nur im B2C-Bereich Sinn macht, sondern auch einen Mehrwert für B2B-Unternehmen bringt, erfahren Sie hier.

Mit der globalen Erweiterung der potenziellen Zielgruppe verändert sich auch das Marketing von Unternehmen. Potenzielle Käufer in unterschiedlichen Ländern und mit unterschiedlichen Bedürfnissen sollen über eine kohärente – und möglichst einfach zu skalierende – Marketing-Strategie aktiviert werden. Dies gilt in besonderem Maße für den B2B-Bereich: Hier gibt es häufig eine sehr spitze Zielgruppe, die über den gesamten Globus verstreut erreicht werden muss.

Warum sollten Sie als B2B-Unternehmer auf Online Marketing setzen?

B2B-Unternehmen setzen bei der Ansprache ihrer Zielgruppen häufig auf klassische Kanäle des Direct Marketings, insbesondere auf Messe-Auftritte. So weit, so gut: Den direkten Kundenkontakt kann gerade bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Produkten nichts so schnell ersetzen.
Allein auf Offline-Maßnahmen zu setzen, greift aber in einer immer digitaleren Welt nicht weit genug. Vielmehr müssen Unternehmen dort präsent sein, wo sich ihre Zielgruppe aufhält. Das ist vermehrt auf Online-Plattformen – egal ob privat oder im Business-Kontext. In einer Studie zu globalen Trends in der Mediennutzung hat GlobalWebIndex herausgefunden, dass mittlerweile mehr Zeit mit Online-Medien verbracht wird, als mit den Medien TV, Radio, Print & Spielekonsolen zusammen:

Quelle: GlobalWebIndex 2018 – Digital vs. Traditional Media Consumption

Daneben sprechen die oben bereits erwähnten Skalierungsmöglichkeiten für die Nutzung von Online Marketing, über die relativ schnell & kostengünstig eine globale Zielgruppe erreicht werden kann. Doch was ist nun im digitalen B2B-Marketing zu beachten? Wir haben 5 essenzielle Faktoren zusammengestellt, mit denen Sie Ihre Marketing-Strategie auf das nächste Level heben.

5 Tipps für besseres Online B2B-Marketing:

1. Setzen Sie auf eine integrierte Marketing-Strategie

Zu Beginn gehen wir einen Schritt zurück – denn es gibt keine funktionierende Online- Kampagne ohne klare Strategie. Im Fokus sollte dabei immer das übergreifende Unternehmensziel stehen (z.B. Gewinnmaximierung). Um dieses Ziel zu erreichen, braucht es eine integrierte Marketing-Strategie. Damit ist einerseits der Einsatz sämtlicher erfolgsversprechender Kanäle (On- & Offline) gemeint, andererseits aber auch das Involvieren des gesamten relevanten Teams bei der Erarbeitung der Strategie. Ohne Input der Vertriebs- & Sales-Mitarbeiter wird der beste B2B-Marketer nicht das volle Potenzial aus den Online-Kampagnen herausholen können.

2. Nutzen Sie (Online-)Daten, um erfolgreich zu sein

Jede noch so gute Strategie wird scheitern, wenn die dazugehörige Erfolgskontrolle fehlt. Daten sind das neue Gold – und besonders digital stehen eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung, Daten zu sammeln und zu analysieren. Gerade wenn es um eine Vorqualifizierung von Leads geht, bieten digitale Daten eine gute erste Anlaufstelle. Wer hat wirklich Interesse an meinem Produkt? Wie unterscheiden sich qualifizierte Leads von jenen, die nur ins Leere laufen? Steigern Sie die Effizienz Ihres Lead-Managements mit digitalen Daten.

Ein ausgeklügeltes Tracking-Konzept ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Nur so können relevante Daten gesammelt und anhand der wichtigsten KPIs geclustert werden.

Beispiele für relevante Online-KPIs für B2B-Marketer:
- Conversion-Raten von Leads/Neukunden
- Kosten pro Lead/Neukunde
- Umwandlungsrate von Leads zu Neukunden
- qualitative Website-Daten wie Sitzungsdauer & Absprungraten

Goodbye unüberschaubare & nicht genutzte Datenwüsten – hello datengetriebene Kampagnen-Optimierung!

Tipp: Halten Sie die Augen nach innovativen Tracking-Methoden offen! Beispiele dafür sind Beacon-Trackings oder Google Store Visits. Damit werden Daten zu On- & Offline Conversions verknüpft und eine 360°-Bewertung Ihrer Marketing-Maßnahmen möglich.

3. Setzen Sie auf Kreativität & Emotion – nicht auf „more of the same“

Auch für B2B-Marketer wird es immer schwieriger, sich aus der Masse an Anbietern hervorzutun. Insofern man kein absolutes Nischenprodukte ohne großen Wettbewerb vertreibt, kommt man nicht um kreatives und emotionalisierendes Marketing herum. Denn auch in der B2B-Branche sind Menschen Entscheider, die Kaufentscheidungen zu einem erheblichen Teil emotionsbasiert treffen – nicht rationale Roboter.

Im B2B-Marketing setzen sich kreative Zugänge aus dem B2C-Marketing durch. In aller Munde sind momentan Influencer-Kampagnen für B2B-Produkte. Wichtig dabei: Bleiben Sie authentisch! Wenn Sie sich zu einer Kooperation mit einem Influencer entscheiden, muss dieser zu 100% zu Ihrem Unternehmensprofil passen oder Sie wirken unglaubwürdig.

4. Content is King – sichern Sie sich Ihren Status als Experte

Vertrauen & Kundenbindung schaffen Sie nicht zuletzt über die Bereitstellung von (kostenlosem) Content, über den Ihre Marke positiv besetzt und Sie als Experte in einem bestimmten Fachgebiet wahrgenommen werden. Bei der Kaufentscheidung zwischen zwei Anbietern kann der daraus resultierende Vertrauensvorschuss das Zünglein an der Waage sein und über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Online stehen zig Möglichkeiten zur Bereitstellung von (kostenlosem) relevantem Content zur Verfügung. Egal, ob Sie sich dabei für etablierte Formate wie White Paper oder einen Blog entscheiden oder doch für Trendformate wie Webinare und Podcasts: Die initialen Investitionskosten lohnen sich allemal. Besonders Video-Content kommt bei B2B-Entscheidern gut an, wie eine Studie von Hubspot belegt: 74% der Befragten haben einen Abschluss fixiert, in dessen Prozess Video-Content involviert war (Quelle: Hubspot 2019). Erklär-Videos sind zudem gut geeignet, um komplexe Produkte bereits auf der Website verständlich zu erklären.

Tipp: Teilen Sie die generierten Inhalte nicht nur über die eigene Website, sondern nutzen Sie auch (Business) Social-Media-Kanäle wie LinkedIn oder Instagram.

5. Optimieren Sie Ihre Website

„Zeig mir deine Website & ich sag dir wer du bist.“ Die Unternehmens-Website ist der Dreh- & Angelpunkt der gesamten digitalen Marketing-Strategie. Viele vergessen, wie wichtig die digitale Visitenkarte und das damit kreierte Image ist. Zudem steigt die Erwartungshaltung potenzieller Kunden an eine Website stetig. Deshalb sollten B2B-Unternehmen Schlagwörter wie UX, Mobile First/Accelerated Mobile Pages, Search Engine Optimization, Marketing Automation, Personalisierung usw. ganz oben auf ihre Prioritäten-Liste setzen. Bei geplanten Optimierungen in diesen Bereichen sollte man sich wiederum nicht auf sein Bauchgefühl, sondern auf Daten verlassen – weitere Infos dazu finden Sie hier.

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