In meinem Gastbeitrag im März habe ich über „Verkaufen kann man lernen“ geschrieben – und was es dazu braucht. Mittlerweile gibt es über 100 Stellhebel, die darüber entscheiden, ob eine Verkäufer:innen-Ausbildung erfolgreich ist oder nicht. Stark vereinfacht kann man sagen: Es braucht ein transferwirksames Trainingsdesign, die Teilnehmer:innen müssen sich von „Betroffenen zu Beteiligten“ entwickeln, und es braucht vor allem Sie, wenn Sie Verkaufsführungskraft sind.
Sie müssen bei Gott nicht der oder die beste Verkäufer:in (gewesen) sein. Auch die erfolgreichsten Fußballtrainer waren oft nicht die besten Spieler. Aber Sie müssen die Spielregeln kennen und erklären können, sonst stehen Ihre Stürmer oft im Abseits.
Hand aufs Herz: Kennen Sie die Spielregeln, die im Vertrieb über den Erfolg entscheiden? Und wenn ja, wie vermitteln Sie sie?
Als vertrauensvolle Führungskraft beherrschen Sie die empathische Kommunikation mit Ihren Mitarbeiter:innen. Sie können erfolgreiche Verkaufsprozesse beschreiben und analysieren. Durch Ihr qualitatives Feedback – wertschätzend und konkret zugleich – entwickeln Sie Ihre Verkäufer:innen am Weg vom Kennen zum Können!
PS: Am 17. Mai lesen Sie: „Warum Werbeagenturen nicht verkaufen können“
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