••• Von Oliver Jonke und Paul Hafner
Harald A. Mayers Karriere bei Tchibo begann 2009 als Filialpraktikant in der Shopping City Süd – knapp 13 Jahre und diverse (internationale) Zwischenstationen bei dem Kaffeeröster später übernahm Mayer im Juli 2022 die Leitung von Tchibo Coffee Service Aus-tria. Im Interview mit medianet zog der Betriebswirt, Kaffee-Enthusiast und Verkaufsprofi eine erste Zwischenbilanz.
medianet: Wie fällt die Bilanz für das Jahr 2022 aus Sicht von Tchibo Coffee Service aus?
Harald A. Mayer: Das Jahr 2022 war für uns prinzipiell ein sehr erfolgreiches, wir haben unsere ambitionierten Ziele und Pläne erreicht. Nach den turbulenten Jahren 2020 und 2021 haben wir es geschafft, sehr, sehr gute Umsatz- und auch Absatzzahlen zu liefern. Was den Umsatz betrifft, sind wir im Prinzip schon wieder auf Vor-Corona-Niveau.Wir sehen aber natürlich schon, dass – vor allem infolge der Homeoffice-Regelungen und der neuen Möglichkeiten, die viele Arbeitnehmer nun haben – der Röstkaffee absatzmäßig noch nicht da ist, wo er vor der Pandemie war.
medianet: Und abseits der Zahlen – was tut sich bei Tchibo Coffee Service, seit Sie vor acht Monaten übernommen haben?
Mayer: Wir spüren eine richtige Aufbruchstimmung. Das betrifft nicht nur interne Optimierungen und Umstrukturierungen, sondern auch, wie wir vertrieblich am Markt agieren. Wir haben etwa seit letztem Jahr auch einen eigenen technischen Service; das ist als Röster mittlerweile einfach erforderlich, weil Servicequalität immer wichtiger wird. Es geht eben nicht nur um das Verkaufen, sondern gerade um das Danach, die Qualität der Kundenbetreuung. Gleichzeitig darf man natürlich auch das klassische Geschäft – und damit die Großhandelspartner – nicht vernachlässigen.
medianet: Was konkret hat sich im Vertrieb so gewinnbringend verändert?
Mayer: Was sich vor allem verändert hat, ist die Art, wie wir unsere Zielgruppen erreichen und ansprechen, gerade im Bereich der Interessenten. Wir haben eine digitalisiertere Art von Vertrieb implementiert und die klassische Kaltakquise minimiert. Wir müssen dort nach Kunden suchen, wo sich unsere Zielgruppen bewegen – und das ist eben der digitale Bereich, Stichwort Social Media. Eine wichtige Rolle spielen auch Bestandskundenerweiterung und Empfehlungsmanagement. Klar ist: Es ist ein Verdrängungsmarkt. Wenn wir heute bei einem potenziellen Büro- oder Gastrokunden vorstellig werden, dann treffen wir auf mindestens zehn Marktbegleiter, die dort auch anbieten. Da gilt es dann, das richtige Angebot zu haben und sich damit durchzusetzen. Unser Ansatz ist: Wir wollen nicht Produkte verkaufen, sondern gemeinsam mit den Interessenten Versorgungslösungen schaffen – unabhängig davon, ob wir es mit einer kleinen Kanzlei zu tun haben oder einem großen Hotelleriepartner.
medianet: Wie viele Personen umfasst das Vertriebsteam gegenwärtig?
Mayer: Thomas Marks, unser nationaler Key Account Manager, betreut zum einen Arbeitsplatz- und Gemeinschaftsverpflegung und zum anderen Bäckerei, Hotellerie und Gastronomie – er deckt den gesamten B2B-Sektor ab; dazu kommen sechs Außendienstmitarbeiter in ganz Österreich. Wir sind traditionell im Osten stärker aufgestellt, planen aber, 2023/24 einen großen Schritt in Richtung Westen zu machen. Mit der Rückkehr des Tourismus kommen auch die Verkaufszahlen zurück, und das eröffnet neue Chancen.
medianet: Sie bieten Ihren Kunden verschiedene Vertragsmodelle an. Wie steht es um die Kundenpräferenz hinsichtlich Miete, Finanzierung und Kauf, auch in Bezug auf die Teuerung?
Mayer: Wir verkaufen und finanzieren über 70 Prozent unserer Kaffeemaschinen. Wir sind aufgrund unserer wirtschaftlichen Situation in der Lage, Finanzierungen ohne Leasingpartner zu ermöglichen; das heißt, bei uns hat ein Kunde immer den Vertrag mit Tchibo – mit seinem Ansprechpartner, also mit seinem Area Sales Manager –, und was verkauft wird, das unterschreibt er dann auch bei uns. Das ist ein strategischer Vorteil: Sobald nämlich ein Leasingpartner zwischengeschaltet ist, hat der Endkunde nicht mehr das Vertragsverhältnis mit jener Person, mit der er eigentlich gesprochen hat. Bei uns gibt es zinslose Finanzierungen ohne Anzahlung – gerade in der jetzigen Situation ist das schon ein wichtiger Mehrwert, den wir unseren Kunden bieten können, und das ist ein Invest von uns in diese Partnerschaft.
medianet: Welchen Mehrwehrt kann man sich – Stichwort Fachkräftemangel – als Arbeitnehmer bei Tchibo Coffee Service erwarten?
Mayer: Es ist mir ein zentrales Anliegen, dass Menschen uns als Arbeitgeber wahrnehmen, der gerade jungen Menschen ermöglicht, internationale Karrieren zu starten. Wir sind nicht nur im deutsch- und englischsprachigen Raum stark vertreten, sondern auch in Tschechien, Polen und Rumänien. Junge Menschen können bei uns von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, Innendienstkräften und Technikern lernen und verschiedene Blickweisen auf den österreichischen Handel gewinnen – das ist ein bedeutender Mehrwert, für den wir stehen.
medianet: Welche Ziele haben Sie sich für 2023 gesetzt?
Mayer: Wir wollen uns am Markt weiter etablieren, Anteile dazugewinnen und unseren Umsatz weiter ausbauen – was ein ähnliches Wachstum wie im Vorjahr voraussetzt. Zu den vertrieblichen Zielen kommt die Digitalisierung. Wichtig ist uns, dass wir nachhaltig und gesund wachsen.
