Auch im B2B zählt die Emotion

••• Von Sascha Harold

In der Disziplin B2B- und Industriemarketing der diesjährigen medianet xpert.awards, die heuer erst zum zweiten Mal vergeben wurde, zeigt sich ein deutlicher Trend: Die Zeit der rein rationalen Merkmalsaufzählung ist vorbei. Die Top-Agenturen des Landes beweisen, dass auch in hochkomplexen Industriebereichen Relevanz, Vertrauen und emotionale Trigger die entscheidenden Hebel für den Geschäftserfolg sind. Mit der freude.agency auf dem ersten Platz, gefolgt von LDD Communication und Reichl und Partner, steht ein Trio an der Spitze, das beweist, dass B2B-Kommunikation nicht trocken sein muss.

Menschliche Bedürfnisse
Für die freude.agency ist es nach Gold bei den Digitalagenturen sowie Gold für das Studio Freude in der Kategorie Branding & Design bereits der dritte xpert.award heuer. Auch im B2B-Bereich, halten die beiden Geschäftsführer Alexander Hofmann und Markus Wieser fest, zählt letztlich der Mensch. „Wir gehen auch im B2B von menschlichen Insights aus, nicht von leeren ‚Lassen Sie den Umsatz wachsen‘. Wir suchen immer zuerst die menschlichen Bedürfnisse, die auch im Business­bereich da sind. Vielleicht ein wenig versteckter, aber sie sind immer da“, fasst Wieser zusammen. Auch im Business würden Entscheidungen emotional getroffen. Hofmann ergänzt: „Argumente und Sales Pitches vergehen. Aber Emotionen halten an. Nichts wirkt über einen längeren Zeitraum besser als Emotion. Das ist eigentlich ganz einfach.“

Verzahnte Disziplinen
Bei LDD Communication, die neben dem zweiten Platz im B2B- und Industriemarketing auch in der „Stammkategorie“ Dialogmarketing-Agenturen den zweiten Platz erobern konnte, ist die Freude über den Award groß: „Für uns ist diese Auszeichnung gleichzeitig Bestätigung und Ansporn, unseren eingeschlagenen Weg konsequent weiterzugehen. Sie zeigt, dass unser Fokus auf messbare Kommunikation und echte Wertschöpfung für unsere Kunden vom Markt klar wahrgenommen wird“, so COO Malzner.

Für die Agentur spielt vor allem die Verzahnung unterschiedlicher Disziplinen eine große Rolle. „Dialogmarketing hat im B2B eine zentrale Rolle, da es wie kaum eine andere Disziplin in der Lage ist, Wirkung sichtbar und messbar zu machen. Genau das wird nicht nur von Marketingleitern geschätzt, sondern zunehmend auch vom C-Level aktiv eingefordert“, erläutert CEO Sabine Lacher.

COO Andreas Malzner ergänzt, dass Dialogmarketing heute breiter aufgestellt sei denn je – „von aufmerksamkeitsstarken Direct Mailings, die gerade im B2B-Umfeld herausstechen müssen, über Newsletter-Strecken bis hin zu Social Media mit klarer Funnel-Logik sowie GEO-Affiliate-Ausspielungen mit lokalem Fokus“. Das erfolgreiche Zusammenspiel entlang der gesamten Customer Journey illustriert Lacher anhand eines Beispiels des letzten Jahres: „Für Elin Motoren haben wir eine hochfokussierte LinkedIn-Kampagne umgesetzt, bei der klar definierte Zielgruppen im industriellen Umfeld präzise angesprochen wurden. Durch eine Kombination aus relevanten Inhalten, sauberem Targeting und laufender Optimierung entlang der Customer Journey konnten konkrete Leads generiert und in weiterer Folge Aufträge im Wert von mehreren Hunderttausend Euro abgeschlossen werden.“ Besonders hervorzuheben, ergänzt Lacher, war dabei die enge Abstimmung mit dem Vertrieb, wodurch die Marketingmaßnahmen direkt in erfolgreiche Sales umgemünzt werden konnten.

Unternehmerischer Partner
An dritter Stelle des Rankings steht Reichl und Partner. Die Agenturengruppe ist mit gleich sieben Top-3-Platzierungen auch im heurigen Jahr wieder überaus erfolgreich. Gründer und Geschäftsführer Rainer Reichl fasst das Erfolgsrezept so zusammen: „Wenn man es auf einen Punkt bringt: Wir verstehen uns nicht als klassische Agentur, sondern als unternehmerischer Partner. Unser Anspruch ist nicht nur, die Kommunikation zu gestalten – sondern auch Wirkung in den Zielgruppen zu erzeugen.“

Das gelang Reichl und Partner auch im B2B-Bereich, wo die Agentur unter anderem mit einer globalen Sustainability-Kampagne für den österreichischen Anlagenbauer Andritz und einer globalen Markenkampagne für den Flugzeugbauer FACC überzeugen konnte. „Unsere B2B- und vor allem auch Technologie- und Industriemarketing-Kompetenz hat uns die Möglichkeit gegeben, Kunden national und international von Österreich aus zu betreuen. Ich denke, dass wir in diesem Segment die beste Adresse für Industrieunternehmen sind“, so Reichl, der ebenfalls zustimmt, dass B2B kein „nüchterner“ Kommunikationsraum sei. „Es geht auch hier um Entscheidungen von Menschen. Und Menschen entscheiden nicht nur rational, sondern vor allem über Relevanz, Vertrauen und Gefühl. Genau dort setzen wir an: Wir übersetzen technologische Exzellenz in einen starken Markenauftritt.“

Das weitere Jahr steht für Reichl und Partner im Zeichen der digitalen Transformation, wobei KI das große Thema bleibt. Reichl möchte indes auch einen anderen Schwerpunkt nicht außen vorlassen: „Noch ein Thema ist für uns wichtig: People & Culture. In einer Welt, in der Technologie immer zugänglicher wird, ist der Unterschied nicht mehr das Tool, sondern der Mensch, der es einsetzt.“

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