retail.conversations: Die Geschichte der XXXLutz KG beginnt 1945 in Haag am Hausruck (Oberösterreich). Gertrude Seifert (geb. Lutz) eröffnete damals ein kleines Möbelgeschäft unter dem Namen Lutz Möbel. Ihr erstes Sortiment bestand hauptsächlich aus handbemalten Bauernmöbeln und anderen regionalen Handwerksstücken. In den folgenden Jahrzehnten wuchs das Unternehmen stetig über den regionalen Rahmen hinaus. Ab 1973 schlug die Gründerfamilie einen konsequenten Expansionskurs ein – aus dem lokalen Möbelhaus wurde Schritt für Schritt eine immer größere Möbelhandelsfirma. 1990 eröffnete Lutz die erste Filiale außerhalb Österreichs in Deutschland, und 1999 wurde der Markenname nach einem Vorschlag von Mariusz Jan Demner – der seit mehr als 25 Jahren mit seiner Agentur DMB das Unternehmen betreut – von Lutz zu XXXLutz geändert. Diese Weichenstellungen legten den Grundstein für den Aufstieg vom Familienbetrieb zur internationalen Möbelhandelsgruppe.
Heute zählt XXXLutz zu den drei größten Möbelhändlern der Welt. Aus dem einstigen kleinen Geschäft ist eine globale Unternehmensgruppe mit hunderten Einrichtungshäusern geworden. Insgesamt betreibt die XXXLutz-Gruppe, so Unternehmenssprecher Thomas Saliger in dieser Ausgabe der retail.conversations mit Herausgeber Chris Radda, “über 370 Möbelhäuser in 14 Ländern – darunter Flagship-Stores der Marke XXXLutz sowie zahlreiche Mömax– und Möbelix-Filialen. Zudem werden 15 Online-Shops in verschiedenen Ländern betrieben.” Mit weltweit rund 27.100 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von etwa 6 Milliarden Euro hat sich XXXLutz einen Platz an der Spitze der Branche erarbeitet. In Österreich ist das Unternehmen längst Marktführer und rangiert global auf Augenhöhe mit Branchengrößen wie IKEA. Zahlreiche Übernahmen haben das Wachstum befeuert – so beteiligte sich XXXLutz etwa an der französischen Kette BUT und übernahm Teile des insolventen Steinhoff-Konzerns (darunter Poco in Deutschland und Conforama-Filialen in Frankreich, Schweiz, Spanien und Portugal). Diese Expansionen machten die familiengeführte Gruppe in den vergangenen Jahren zum zweitgrößten Möbelhändler der Welt, gleich nach IKEA.

Erfolgsfaktoren: Unternehmenskultur und Markenstrategie 
Thomas Saliger führt den Erfolg von XXXLutz auf mehrere Faktoren zurück. Trotz der Unternehmensgröße legt die Führung Wert auf vergleichsweise flache Hierarchien und eine dezentrale Organisation. Die einzelnen Ländergesellschaften agieren sehr selbstständig.

In Österreich: Die Rolle der „Familie Putz“ und des Online-Shops
XXXLutz ist bekannt für sein unverwechselbares Marketing. Besonders die Werbekampagne Familie Putz hat Kultstatus erreicht. Seit mehr als 25 Jahren flimmert die fiktive Möbelfamilie in humorvollen TV-Spots der Wiener Werbeagentur DMB über die Bildschirme und hat erheblich zum Bekanntheitsgrad der Marke beigetragen – damit habe XXXLutz Marketinggeschichte geschrieben, wie Branchenbeobachter feststellen. Das Unternehmen investiert entsprechend massiv in Werbung: Allein 2022 gab die Gruppe in Österreich brutto rund 220 Millionen Euro für Werbung aus, so viel wie kein anderes Unternehmen​. Der rote Stuhl im Logo – oft als übergroße Skulptur vor Filialen platziert – trägt ebenfalls zur einheitlichen Markenwahrnehmung bei und ist zum Erkennungszeichen geworden. Parallel zum klassischen Marketing hat XXXLutz früh die Bedeutung des Online-Handels erkannt. Bereits 2013 startete die Gruppe ihre Online-Shops und verzahnte seitdem E-Commerce geschickt mit dem Filialgeschäft​.
Der Webshop dient als erweiterte Verkaufsfläche und Schaufenster: Kunden können sich online umfassend informieren (über 200.000 Artikel sind auf den Webseiten gelistet) und anschließend im Möbelhaus vor Ort gezielt beraten lassen. Diese Omnichannel-Strategie hat sich ausgezahlt, insbesondere während pandemiebedingter Lockdowns. Inzwischen erwirtschaftet XXXLutz je nach Vertriebslinie schätzungsweise 10–15 % seines Umsatzes online, Tendenz steigend. Entsprechend bezeichnet Saliger das Online-Geschäft heute als „extrem wichtigen Part“ und als das „Schaufenster eines jeden Möbelhauses“​.

Wettbewerb im Möbelmarkt: Rivalen und Online-Konkurrenz
Als einer der größten Möbelhändler weltweit steht XXXLutz in ständigem Wettbewerb – sowohl mit traditionellen Konkurrenten als auch mit neuen asiatischen Online-Anbietern. “Hier ist die Politik gefordert faire und gleiche Rahmenbedingungen zu schaffen”, so Saliger, “dass wir dann auch noch besser sein müssen als der Mitbewerb, bereitet uns weniger Sorgen.”