WIEN. Mehr als 30 Teilnehmer folgten der Einladung des DMVÖ zur Präsentation der B2B Leadgenerierungsstudie 2024, für die 141 Entscheider aus den Bereichen Marketing und Sales befragt wurden. Die beiden Studienleiter und Mitglieder der DMVÖ B2B Expert Group, Judith Sambs und Markus Ott, präsentierten die Ergebnisse
„Leadgenerierung ist die Königsdisziplin im Marketing. Kundenbindung ist wichtig, aber es ist unrealistisch, ohne New Business auszukommen. Nur wer dynamisch ist, kann stabil bleiben. Um ein Stimmungsbild über die B2B Leadgenerierung zu gewinnen, führen wir jährlich eine Studie unter Österreichs Unternehmen durch“, knstatierte Ott.
Kanäle der B2B Leadgenerierung: Außendienst behauptet sich
Laut Studie nimmt der Außendienst weiterhin die Top-Position bei der B2B Leadgenerierung ein. 33 % der Befragten halten ihn für den wichtigsten Kanal (2023: 31 %), gefolgt vom Online-Dialog mit 27 % (2023: 26 %). Dabei wird der Außendienst von Vertriebs-Experten fast doppelt so oft als einer der wichtigsten Kanäle bewertet wie von Marketing-Profis. „Die Ergebnisse der aktuellen Studie zeigen, dass Marketing und Vertrieb immer noch oft in Silos denken und agieren. Volle Erfolge erzielt man jedoch nur durch gemeinsame Zielsetzungen und Zusammenarbeit auf Augenhöhe im gesamten Lead Management Zyklus“, so Judith Sambs.
Online und hybride Formate im Aufwind
In Zukunft setzen Österreichs Unternehmen verstärkt auf Webinare. Insgesamt gaben 29 % der Befragten an, dass das Webinar in drei Jahren einer der wichtigsten Kanäle für die B2B Leadgenerierung sein wird (aktuell: 13 %). Vor allem der Vertrieb ortet im Webinar Zukunftspotenzial, da die Wissensvermittlung mittels hybriden Formats effizient und ortsungebunden erfolgt. Einen Rückgang verzeichnet die Studie übrigens bei Messen und Events als Leadgenerierungs-Tool. Gaben 2023 noch 33 % der Befragten an, hier die meisten B2B Leads zu generieren, waren es 2024 nur noch 25 %. Das aktuelle Ergebnis liegt demnach zwischen den Ergebnissen von 2022 (19 %) und 2023 (33 %). „Das starke Ergebnis der Messen im Vorjahr erklären wir uns mit den pandemiebedingten Verschiebungen bzw. dem Fehlen von Präsenz-Events in den Jahren davor. Wir sind gespannt, wie das Ergebnis im nächsten Jahr aussehen wird. Denn laut Prognosen wird die Bedeutung von Messen und Events für die B2B Leadgenerierung wieder steigen“, sage Ott. Laut Studie sehen 42 % (2023: 45 %) der Befragten Messen und Events als einen der wichtigsten Kanäle in drei Jahren.
Und auch online werden B2B Leads generiert. Bei den Social-Plattformen behauptet sich LinkedIn mit 66 % (2023 69 %) klar als Nummer 1. Dass Facebook nach wie vor relevant ist, finden 55 % (2023: 54 %). Etwas abgeschlagen im B2B-Bereich ist TikTok mit nur 14 % (2023: 11 %).
Innovative Ansätze zur Leadgenerierung
Ein besonderer Programmpunkt war der Beitrag von Julia Pichler, B2B Field Marketing & Social Selling bei Canon EMEA. Sie stellte eindrucksvoll dar, wie Canon durch den Einsatz personalisierter Videos erfolgreiche Leads generiert. Ihre Ausführungen zeigten, dass diese Methode signifikante Ergebnisse liefert und als innovatives Erfolgsmodell dient. Lösungen sind gefragt, denn für 40 % der befragten Unternehmen gehört Leadgenerierung bereits zum Regelbetrieb und nur bei 10 % ist das Thema noch gar nicht angekommen. Die Disziplin wächst also kontinuierlich und gewinnt an Bedeutung. Zuständig sehen übrigens 47 % das Marketing und 47 % den Vertrieb. Fragt man getrennt, sieht sich der Vertrieb mit 80 % im Lead und 74 % Marketer meinen, dass sie primär für die Leadgenerierung zuständig seien.
Neuer Leiter der DMVÖ Expert Group B2B Marketing
Martin Kernthaler, der seinen ersten offiziellen Auftritt als neuer Leiter der DMVÖ Expert Group B2B Marketing hatte, fasste die Ergebnisse der Studie zusammen: „Die Ergebnisse unserer Studie zeigen klar, dass Leadgeneration ein wesentlicher Faktor für das Wachstum und für die Resilienz von Unternehmen ist. Die Synchronisierung von digital und analog ist notwendig und auch das Silo-Denken von Marketing und Vertrieb muss aufgebrochen werden und zu gemeinsamen Sichtweisen führen.“