Warum Agenturen nicht verkaufen können!

Seit über drei Jahrzehnten kaufe ich als Führungskraft und Unternehmer Agenturleistungen ein. Ich habe zig Agentur-Pitches erlebt. Ich wage zu behaupten: “Wenn (Werbe-)Agenturen verkaufen könnten, würden sie ihren Umsatz sofort mindestens verdreifachen“. Was alle können: Konzepte präsentieren, oft genial kreativ, manchmal schrill und bunt. Als potenzieller Kunde war ich oft beeindruckt, fühlte mich aber selten „abgeholt“. Gekauft habe ich - wenn überhaupt - beim "am wenigsten Schlechten" und nicht beim Besten.
Was die allermeisten „Agenturverkäufer:innen“ eint, ist: Sie interpretieren. Sie glauben zu wissen, was ihre potenziellen Kund:innen denken und fühlen, und das geht leider oft schief.
Was häufig übersehen wird, ist das Stellen einfacher Fragen. Zum Beispiel: Was ist Ihre Strategie? Wie haben Sie das Problem bisher gelöst? Wie erfolgreich war dies oder jenes? Was wollen Sie erreichen? Wohin wollen Sie sich entwickeln? Messen Sie Ihre Kampagnen? Wenn ja, wie? Wenn Sie in 2 Jahren zurückblicken, woran werden Sie erkennen, dass diese Kampagne erfolgreich war?

PS: Am 14.06.24 lesen Sie: Pitchen, aber richtig!

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