WIEN. Der Dialog Marketing Verband Österreich (DMVÖ) präsentierte im Rahmen eines Business Breakfasts die Ergebnisse der aktuellen Studie „Digitale Leadgenerierung im B2B-Bereich“, die mit Unterstützung von Brame und LDD durchgeführt wurde. Der persönliche Kontakt gewinnt nach den pandemiebedingten Einschränkungen stark an Bedeutung.
Der DMVÖ lud am 28. Juni Mitglieder und Interessierte zum Business Breakfast ins ZIMMER im 8. Bezirk. „Die Sehnsucht nach dem persönlichen Kontakt spüren wir nicht nur bei unseren Veranstaltungen. Nachdem die Pandemie nun auch offiziell vorbei ist, sehen wir einen deutlichen Trend zu Live-Formaten“, sagt Gastgeber DMVÖ Vizepräsident Norbert Lustig. Sabine Klisch und Markus Ott (Mitglieder der DMVÖ Expert Group B2B Marketing) präsentierten gemeinsam die Ergebnisse der Studie „Digitale Leadgenerierung B2B“. Im Anschluss an die Studienpräsentation gab Markus Teufel (Space Marketing GmbH) spannende Insights zum Thema Marketing Automation in B2B.
Klarer Trend: persönlicher Kontakt is back!
Auf die Frage nach der Effektivität unterschiedlicher Methoden zur Leadgenerierung zeichnet sich ein klarer Trend ab: 33 % der Befragten generieren Leads auf Messen und Events (Vorjahr: 19 %), 31 % setzen auf Außendienst (Vorjahr: 26 %). „Der persönliche Kontakt hat klar an Bedeutung gewonnen. Nach den Einschränkungen während der Pandemie sehnen sich die Menschen wieder nach Live-Formaten und dem persönlichen Kontakt“, sagt Markus Ott.
Überraschend ist, dass 28 % der Befragten das Kontaktformular auf der eigenen Website für die Leadgenerierung heranziehen, im Vorjahr waren es nur 8 %. Social Media hat sich im Vergleich zum Vorjahr mit 21 % nicht verändert. Allerdings gaben 67 % der Befragten an, dass Social Media Werbung in den nächsten drei Jahren an Bedeutung gewinnen wird. 45 % setzen auf Messen und Events, 36 % auf den Außendienst. „Spannend zu beobachten ist, dass vor allem Sales-Verantwortliche Messen für wichtig halten und Marketing-Verantwortliche weniger. Zusammengefasst kann man sagen, dass Social Ads klar im Aufwind sind, aber auch persönliche Kanäle werden ihre Bedeutung behalten“, erklärt Ott. Mit 71 % ist LinkedIn übrigens klar vor Facebook (56 %) auf dem ersten Platz der Social-Media-Kanäle.
Leadgenerierung ist ein Must-have
Die Studie des DMVÖ zeigt klar, dass Leadgenerierung für die Befragten kein Nice-to-have ist, sondern Teil der unternehmerischen Kernaufgaben. Für 41 % ist Leadgenerierung Teil des Regelbetriebs, nur für 26 % hat das Thema Pilot-Charakter. Ähnlich verhält es sich mit dem Lead Nurturing, um Leads in loyale Kund*innen zu transformieren. „Beziehungsaufbau und -pflege ist auch im B2B-Marketing eine wichtige Erfolgsvoraussetzung, um aus Interessenten Kunden zu machen. Gezieltes Lead Nurturing unterstützt die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege und die Kundenrückgewinnung. Das verursacht zwar einen höheren Aufwand, wird am Ende des Tages aber mit einem besseren ROI und langfristigen Kundenbeziehungen belohnt“, erklärt Sabine Klisch. Laut DMVÖ Studie betreibt bereits die Hälfte der Unternehmen Lead Nurturing systematisch. Handels- und Dienstleistungsunternehmen legen besonders viel Wert darauf, nämlich 27 %, während erst 17 % der Produktionsunternehmen den Mehrwert sehen.
Marketing und Sales – gemeinsam erfolgreicher!
Angesiedelt ist die Leadgenerierung zu 31 % im Marketing, zu 32 % im Vertrieb und zu 12 % in der Unternehmenskommunikation / PR. Damit hat die strategische Kommunikation einen leichten Vorsprung, wenn es um die Verantwortung der Leads geht. „Egal wer die Verantwortung trägt, Vertrieb und Kommunikation sind gut beraten, wenn sie an einem Strang ziehen und gemeinsam an der Generierung von Leads arbeiten“, sagt Ott.
Wo auch immer die Leadgenerierung angesiedelt ist – 42 % geben an, dass laufende Aus- und Weiterbildung wichtig ist, auch wenn der aktuelle Wissenstand gut abgedeckt ist. Der DMVÖ reagiert darauf mit einer Wissensoffensive, zum Beispiel mit dem Marketing Automation Day am 30. August.
Die Ergebnisse der Studie „Digitale Leadgenerierung B2B“ stehen auf der Website des DMVÖ zum kostenlosen Download bereit: https://www.dmvoe.at/b2b-leadgenerierung-studie-2023
