SALZBURG. Früher wurden Geschäftskunden „aufgespürt“, um sie dann direkt anzusprechen. Der Vertrieb akquirierte vom Telefon aus, über Werbebroschüren und Flyer oder mit Direct Mailings. Ziel war es, den potenziellen Kunden zu einem Gespräch einzuladen. „Dieses Akquise-Modell funktioniert nur mehr eingeschränkt - die meisten Kunden wollen nicht mehr direkt angesprochen werden“, sagt Clemens Jager von Jager PR aus Salzburg. Interessierte recherchieren lieber zuerst über Google, in Fachmedien und über die Website des Anbieters. Durchschnittlich zwölf Suchvorgänge und fast 60% des B2B-Kaufprozesses sind abgeschlossen, bevor die Interessenten mit einem Anbieter in Kontakt treten.
Expertenstatus erreichen
„Content für B2B-Zielgruppen muss gut zu finden, topaktuell, hervorragend recherchiert und einfach und verständlich aufbereitet sein. Unternehmen müssen ihre Interessenten bestmöglich informieren“, ist Jager überzeugt. Unternehmen positionieren sich dadurch als Experten (Thought Leadership) und schaffen so Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Darüber hinaus würdigt Google hochwertigen Content mit einem besseren Ranking. Die Devise lautet: Informative Inhalte anstatt Verkaufsparolen. Geschäftskunden fordern noch mehr als Endkunden Informationen über Produkte oder Dienstleistungen. Case Studies, Blog-Artikel und Whitepaper gehören dabei zu den am häufigsten genutzten Content-Arten zur Recherche bei B2B-Kaufentscheidungen.
Content Marketing als Lead-Generator
Modernes Content Marketing funktioniert nach einfachen Regeln: Man produziert aus Kundensicht relevante Inhalte und erzeugt dadurch eine Beziehung und schafft Vertrauen. Danach wird der Kunde zum nächsten Schritt aufgefordert. All diese Aufforderungen zielen darauf ab, einen Schritt näher an eine Geschäftsbeziehung zu kommen. Der sogenannte Lead bezeichnet im Marketing einen qualifizierten Interessenten.
Mit einzigartigem Content ans Ziel
Mit professionellem Content-Marketing steigern Unternehmen ihre Bekanntheit, werden als Experten wahrgenommen und generieren Leads für den Verkauf. Im Mittelpunkt stehen die Kunden und ihre Interessen. „Die Regel lautet, einzigartigen Content zu bieten: Ziel ist es, dass der Kunde dem Unternehmen folgt und nicht das Unternehmen den Kunden verfolgt“, empfiehlt Jager. (red)
