Wenn sich unsere Kunden nicht für unser Konzept entscheiden, hören wir meist so oder so ähnlich: „Das Konzept hat uns eigentlich sehr gut gefallen. Aber leider konnten wir das Budget nicht realisieren, es war einfach zu teuer und so mussten wir uns für einen günstigeren Anbieter entscheiden“, blablabla …
In solchen Fällen lügen die Kunden fast immer! Das ist eine wunderbar sozialverträgliche Ausrede, warum Kunden nicht bei uns kaufen wollen.
Nichts ist irrationaler als der Preis!
Uns Verkäufer:innen fehlt oft das eigene Preis-Wert-Verständnis, wir selbst finden das Produkt auch teuer, manche von uns auch zu teuer, wir haben es ja schon oft genug von unseren Kunden gehört. Arbeiten Sie daher an Ihrem eigenen Preis-Wert-Verständnis und finden Sie Antworten auf die Frage: „Warum ist es für unsere Kund:innen gut, dass wir Gewinn machen?“
Und nun noch ein Tipp zur charmanten Preisverpackung: Verpacken Sie Ihren Preis, zum Beispiel mit der WWW-Methode:
Beantworten Sie die Frage nach dem Preis immer so:
W= Was ist in diesem Paket für Ihre Kund:innen drin? W= Wie muss investiert* werden? W= Wofür ist diese Investition gut?
* Ersetzen Sie ab sofort Preise, Tarife, Kosten immer mit „Investition“ (Ihr Kunde bekommt mehr als er gibt).
PS: Am 8. November lesen Sie: „Der Verkaufsabschluss“
PPS: Wir freuen uns auf Ihre Fragen: [email protected]
