••• Von Nataša Nikolic
WIEN/KÖNIGSTEIN IM TAUNUS. Klar, direkt und ein wenig provokant – so könnte man Martin Limbeck und seinen Verkaufs- und Vortragsstil beschreiben. Ein „Nein” ist für den Vertriebsexperten kein Hindernis, sondern viel eher ein Ansporn, der so viel bedeutet wie „Noch Ein Impuls Nötig”. Zum Verkauf kam Limbeck „relativ einfach”, nachdem es mit der Schule nicht ganz geklappt hat: „Schule und ich hatten nicht viel gemeinsam, deswegen war ich eher fertig damit als andere Kinder”, scherzt Limbeck, der seinen Karrierestart, wie er sagt, einem Auslandsaufenthalt in den USA zu verdanken hat, der dazu dienen sollte, sein „miserables Englisch” aufzubessern. „Das war sicherlich ein Fundament meiner Karriere. Dort habe ich die absolute Attitude gelernt, das Reziprozitätsgesetz – erst schaufeln, dann scheffeln.” Heute würden die meisten Menschen es eher umgekehrt machen wollen: erst scheffeln, dann schaufeln, kritisiert Limbeck, der nach seinem USA-Aufenthalt eine Lehre als Einzelhandelskaufmann absolvierte und danach direkt in den Verkauf ging. Zum Ruhm und Erfolg führt kein Weg am Fleiß vorbei. Sein Leitsatz: „Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent.” Soll heißen: „Wenn du beides zusammenbringst, ein Grundtalent und den Fleiß, kannst du’s nicht verhindern, erfolgreich zu werden.” Mit medianet sprach der Verkaufsprofi u.a. über Verkaufstaktiken und Strategien, die die Akquisition erhöhen.
medianet: Was bedeutet das neue Hardselling?
Martin Limbeck: Das bedeutet, der Kunde weiß, wenn Sie heute zur Tür kommen oder ihn akquirieren, dass Sie nur ein Ziel haben: Sie wollen ihn als Kunden gewinnen. Also laber nicht drum rum, sag ihm ‚Guten Tag, ich bin Verkäufer, ich will Ihnen was verkaufen' – das ist ehrlich und gradlinig.
medianet: Und das alte Hardselling?
Limbeck: Beim alten Hardselling aus den 60ern hieß es: anhauen, umhauen, abhauen. Das Motto dieser Verkäufer war es, den Kunden über den Tisch zu ziehen; die dabei entstandene Reibungswärme sollte der Kunde als Nestwärme empfinden. Das hat nie funktioniert und wird auch nie funktionieren. Dann hatte man die 80er-Jahre, dort hieß es, der Kunde ist König, solange er sich als König verhält; Verkäufer in dieser Zeit waren mehr die Bücklinge, die nicht auf Augenhöhe verhandelt haben.
medianet: Wie denken Top-Verkäufer heute?
Limbeck: Absolut positiv. Sie haben sehr viel Disziplin, Fleiß und große Ziele im Kopf. Sie wollen immer mehr als der Durchschnitt. Was zeichnet sie aus? Dass sie immer davon ausgehen, wenn sie in ein Gespräch gehen, den Kunden am Ende für sich gewonnen haben, egal was dabei rauskommt.
medianet: Und wie kann die Abschlusssicherheit erhöht werden und welche Strategien empfehlen Sie für die Akquisition?
Limbeck: Also erstmal muss ich an mein Produkt, meine Dienstleistung und mich persönlich absolut glauben. Nur dann werde ich auch den Zug zum Tor suchen. Bei der Strategie kommt es ganz klar auf den Kanal an. Generell gilt: alle Kanäle zu testen und zu schauen, welche für mich die richtigen Kanäle sind. Wenn ich natürlich ein Online-Anbieter bin, muss ich gut positioniert sein, muss ich eine verkaufsakzeptable oder nicht- verkaufsakzeptable, eine gute Verkaufsart im Internet haben. Wenn ich Door-to-Door-Geschäft mache, brauch ich einen pfiffigen Einstieg an der Tür. Wenn ich Telefon-Akquisition mache, muss ich zu den richtigen Entscheidern durchkommen. Empfehlungsmarketing war schon immer die Königsklasse. Auch Soziale Netze und Netzwerken kann das Richtige sein. Um bei meinem Beispiel zu bleiben: meine Dienstleistung ist das Training; wir haben blended learning, wir haben eine Online-Akademie und ich habe 100.000 Follower in allen Social Media-Kanälen und trotzdem telefonieren und akquirieren wir alle in meinem Unternehmen noch täglich per Telefon, auf Messen und mit der Empfehlungsfrage bei unseren Kunden und Teilnehmer.
GALERIE
