„Wir müssen unser Know-how verlernen!”

••• Von Paul Christian Jezek und Oliver Jonke

Hansjörg Mayr ist Member of the Board und CDO bei der Wolfgang Denzel ­Auto AG in Wien sowie der Motiondata Vector Software GmbH. Im Gespräch mit medianet fasste er die aktuellen Herausforderungen an die Branche wie folgt zusammen:

medianet: Allen Befürchtungen zum Trotz scheinen die Kfz-Zulassungen auf hohem Niveau stabil zu bleiben – das sieht wie business as usual aus?
Hansjörg Mayr: Nein. Die Automobilindustrie und mit ihr der Handel befinden sich mitten in der größten Transformationsphase in der Geschichte der Mobilität.

Das neue ­Umweltbewusstsein und damit sehr strenge CO2-Regulative, die dem folgende ­Elektrifizierung von Fahrzeugen, die Digitalisierung und Vernetzung, das autonome Fahren und die ­multimodale ­Mobilität und damit die bestmögliche Flexibilität aus Kundensicht sind einige der bekannten Treiber.
Das führt dazu, dass sich jahrzehntelang tradierte Geschäftsmodelle Schritt für Schritt ändern. Deshalb haben wir vor einigen Jahren damit begonnen, eine neue Strategie zu erarbeiten. Wir haben also eine Vorstellung von unserer Zukunft und versuchen, daran zu arbeiten.
Natürlich müssen wir unsere Strategie laufend überprüfen und anpassen, aber unsere Konzentration liegt in der Vorbereitung und Gestaltung.
Bisher haben wir uns meist über das Produkt definiert – in der Zukunft wird aber viel mehr die Methode, das Geschäftsmodell selbst, die Annehmlichkeit für den Kunden oder die Flexibilität für den Kunden entscheiden.
Das ist ein radikaler Richtungswechsel, den wir ver­stehen und umsetzen müssen.

medianet: Wie wichtig ist Geschwindigkeit auf dieser Reise?
Mayr: Die Veränderungsgeschwindigkeit ist die größte Herausforderung, weil jeden Tag irgend jemand auf der Welt versucht, unser Geschäftsmodell besser zu gestalten. Wir kennen das von den Plattformen, die sich in bestehende Geschäftsmodelle einpflanzen.

Ihr Vorteil ist dabei nicht das Produkt, sondern die Methode, der Vorteil für den Kunden.
Und exakt hier liegt die unternehmerische Herausforderung, weil Kunden sehr schnell bereit sind, zu wechseln, Unternehmen dafür aber Jahre brauchen. Und damit verliert das etablierte Unternehmen den größten Vorteil gegenüber einem Start-up, nämlich seinen Kundenbestand. Deshalb ist für mich der Leitsatz ‚be prepared' so entscheidend.

medianet: Sind Start-ups ein Vorbild?
Mayr: In Ihrer Agilität haben sie viele Vorteile, weil eine Idee im Vordergrund steht und erst einmal alles möglich scheint, weil nicht ad hoc Einschränkungen vorhanden sind.

Zudem verschlingt das operative core business nicht die Aufmerksamkeit, sondern alle Konzentration wird der Idee unterworfen. Kürzlich habe ich eine Definition gehört, die mir sehr gefallen hat: ‚Act like a start-up, but deliver like a grown up'. Danach versuchen wir uns zu orientieren.

medianet: Wieso ist Veränderung eigentlich so schwierig?
Mayr: Gerade im Automobilhandel haben wir uns über Jahrzehnte ein Verhalten antrainiert; dieses müssen wir jetzt wieder ‚verlernen' und so etwas ist viel schwieriger, als unbelastet etwas Neues zu lernen und dieses Wissen dann über Jahre einzusetzen. Unser ganzes Bildungssystem baut darauf auf.

Deshalb ist die Geschwindigkeit im Change Management weniger durch Technologien als durch den Menschen selbst limitiert. Hier ist es wichtig, die Menschen nicht zu überfordern und doch zu versuchen, das Potenzial bestmöglich zu nutzen.
Diesbezüglich habe ich in den letzten Jahren viel gelernt, und es gelingt uns immer besser, unsere Mitarbeiter auf dieser Reise in die Zukunft mitzunehmen.

medianet: Wie wichtig ist dabei Erfahrung aus der Vergangenheit?
Mayr: Erfahrung ist wie ein Fundament, auf dem wir unsere Zukunft bauen. Sie darf aber nicht zu stark einschränken. Diesbezüglich halte ich es mit Konfuzius, der sagt: ‚Die Erfahrung ist wie eine Laterne im Rücken. Sie beleuchtet stets nur das Stück des Weges, das wir bereits hinter uns haben.'

Viel wichtiger ist die ­eigene Vorstellungskraft und die Bereitschaft, Dinge auszuprobieren, auch wenn dies keinen unmittelbaren kommerziellen Erfolg nach sich zieht.
Denn letztlich entscheidet immer der Kunde.

medianet: Somit hat alle Konzentration dem Kunden zu gelten?
Mayr: Ein Geschäftsmodell, eine Lösung, eine Herangehensweise, ein Komfort, der dem Kunden hilft, ist letztlich immer der bessere Weg. Das Verhalten der Vergangenheit, nämlich den Kunden in ein Verhalten zu pressen, ist endgültig passé. Nicht die Industrie gibt vor, wie ein Geschäft zu funktionieren hat, sondern der Kunde.

Auch das ist ein Umlern­prozess für ein Unternehmen.
Nicht wir sollten dem Kunden sagen, wie etwas bei uns funktioniert oder wie er eine bestimmte Leistung erhält, sondern wir sollten uns bestmöglich nach den Kundenpräferenzen richten. Um das realisieren zu können, braucht es digitale Werkzeuge, die uns aufzeigen, ob ein Weg richtig ist oder angepasst werden sollte. Und genau das ist so faszinierend an der Digitalisierung: Diese Informationen sind verfügbar.

medianet: Wie ist in diesem Zusammenhang die DSGVO zu bewerten?
Mayr: Datenschutz ist uns genauso wie Datensicherheit sehr wichtig. Aber es ist schon ein großer Vorteil, zu wissen, welche Werbemaßnahmen beispielsweise besonders gut bei Kunden ankommen.

Die Gießkanne gehört in den Keller: Wir lernen jeden Tag mehr, wie wir unsere Werbeausgaben effizienter machen. Das hat eine hohe Priorität, weil der Kostendruck weiter steigen wird und falsch eingesetzte Werbung direkt und ohne Umweg den Gewinn schmälert.

medianet: Das klingt nach einer Menge Arbeit für die ­Branche …
Mayr: Ja, es liegen noch viele wichtige Schritte vor uns. Das Gute daran ist, dass wir immer die Wahl haben, den einfachen oder den herausfordernden Weg zu gehen.

Allein wenn wir uns vorstellen, dass bis 2025 auf der Welt ca. 72 Millionen Connected Cars unterwegs sein werden und welche Potenziale in der Ver­netzung der Fahrzeuge liegen, dann steigert das schon wieder unsere Vorstellungskraft, was wir daraus machen könnten.
Wichtig ist, dass wir selber jeden Tag darüber nachdenken, was wir machen können, und nicht warten, bis jemand kommt und Geld verlangt, damit wir unser Geschäft weiterbetreiben dürfen.