••• Von Petra Stückler
WIEN. Sie verfügen über Expertise, jahrzehntelange Erfahrung im Veranstaltungsmanagement und haben sich auf neues Terrain gewagt, und das höchst erfolgreich. Thomas Oberbauer und Karin Lutterbey von Lefor Oberbauer wandeln seit über zwei Jahren mit der Entwicklung und dem Einsatz von „Darwins Game” auf digitalen Pfaden. In Kooperation mit der Digitalagentur page 84 und dessen Creative Director Thomas Schmid hat man ein Programm entwickelt, das für den Sales-Bereich und den Vertrieb gedacht ist.
Zwei große Kunden, Hutchison Drei Austria und MediaMarkt Deutschland, konnten die findigen Entwickler schon von den Vorzügen des Gamification-Programms überzeugen.
Verspieltheit optimal genutzt
Das Prinzip ist so einfach wie genial: Man weckt den Spieltrieb der Verkäufer und bewirkt damit gleich zwei Dinge: die Verbesserung und Steigerung der Verkaufsaktivitäten, einhergehend mit der Messbarkeit der Erfolge. „Die Idee war schon seit Jahren in meinem Kopf. Wir kommen aus dem Bereich der Veranstaltungen, haben Erfahrung mit Händlern und dem Vertriebsbereich. In einigen Gesprächen mit dem Kunden haben wir festgestellt, was gebraucht wird. Alles verändert sich, doch wir haben uns nicht über Nacht zu einer erfahrenen Digitalagentur entwickelt. Also haben wir mit Thomas Schmid von page 84 gemeinsam das Projekt Darwins Game für Hutchison Drei Austria entwickelt”, erklärt Thomas Oberbauer die Entstehungsgeschichte.
„Die Zielsetzung war klar: Besser motivierte und trainierte Mitarbeiter verkaufen besser und sie binden den Kunden besser. Das ist unwidersprochen. Das ist richtig. Das machen wir seit zwei Jahren mit messbarem Erfolg”, freut sich Oberbauer.
Doch wie funktioniert das Gamification Programm im Detail? Karin Lutterbey, Head of Digital von Lefor Oberbauer, erklärt: „Wir bedienen unterschiedliche Kommunikationskanäle. Es gibt eine Quiz-App, in der Fragen beantwortet werden. Es gibt einen kurzen Newsletter, wo Basisinhalte einmal wöchentlich ausgespielt werden. Das Kernstück ist die Microsite, auf der die Hauptkommunikation stattfindet. Der User findet alle relevanten Inhalte, die er zum Produktverkauf benötigt. Weiterführende Informationen zu Events und Schulungsinhalte sind separat hinterlegt. Nicht zuletzt findet sich dort auch der Clubshop. Die User können mit richtig beantworteten Fragen Punkte sammeln und diese in reale Preise eintauschen. Damit haben wir auch die Bonifikation hinterlegt.”
Das Sales-Team profitiert, wenn man das Programm spielend nutzt. „Es ist tatsächlich wie ein Game. Da sind wir bei der Motivation. Auf der einen Seite sind es die Inhalte, die unterhaltsam übersetzt werden – keine 15seitigen Power Point-Präsentationen. Und wenn man etwas gut macht, wird man belohnt”, erklärt Thomas Schmid den Benefit und die Vorteile, „Wir spielen mit Mechanismen, die man aus den Online-Games kennt.”
Technische Daten
Um das Programm zu implementieren, braucht es nur eine minimale Infrastruktur: Man benötigt eine Web-App, Push Notifications und Newsletter. Hierbei greift das Team auf systematisierte Tools zurück. Die Anforderungen werden je nach Kundenwunsch individuell eingepflegt. Besondere Aufmerksamkeit wird der Content-Strategie beigemessen, am Ende funktioniert das Programm basierend auf einem Redaktionssystem.
Große oder kleine Firma
Für welche Unternehmen ist Darwins Game sinnvoll? Lutterbey will sich hier nicht festlegen, vielmehr betont sie: „Die Größe würde ich jetzt gar nicht festmachen, vielmehr geht es um die Bedürfnisse des Unternehmens. Auch ein kleineres Team von sieben bis zehn Leuten kann schon sinnvoll damit arbeiten. Mit MediaMarkt Deutschland und Hutchison Drei Austria hat man Big Player an Land gezogen. Rund 20.000 Mitarbeiter werden bei MediaMarkt Deutschland damit versorgt, in der finalen Ausbaustufe werden es österreichweit bei Hutchinson Drei Austria rund 650 Vertriebsmitarbeiter sein.”
„Die Verkäufer sind einem unglaublichen Druck ausgesetzt. Sie müssen täglich performen. Die Teams werden immer kleiner. Die Produkte entwickeln sich ständig weiter, und die Konsumenten wissen oft mehr darüber, als die Verkäufer. So ist das in allen Branchen. Dadurch entstehen Probleme für die Unternehmen. Es stellt sich die Frage: Wie kann ich meinen Vertrieb up to date halten. Wie kann ich sicherstellen, dass alle Spaß haben. Unsere Lösung zeigt den Leuten, dass sich jemand um sie kümmert. Da fangen die Verkäufer zu laufen an”, schildert Thomas Schmid die Auswirkungen von Darwins Game auf die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. „Wir haben moderne Erkenntnisse und moderne Kommunikationskanäle mit althergebrachtem Menschenverstand zusammengemischt und neu ausgespielt.
Das Ganze findet sich jetzt in der Hosentasche des Händlers, am Mobile Phone. Wir sind nicht nur Partner, sondern Motivator des Vertriebs”, sagt Karin Lutterbey, und setzt nach: „Wir schaffen eine messbare Verbesserung der Verkäufe von mindestens 20 Prozent; es gab sogar vereinzelt 70 Prozent Steigerung. Man kauft bei uns keine Kinderkrankheiten, sondern das fertige System von Profis.”
Motivation und Wissen
Lefor Oberbauer und auch page 84 haben viel Zeit und Energie in die Entwicklung des Gamification-Programms investiert und so einen regelrechten Innovationsschub erlebt.
Dass man den Pitch in Deutschland für sich entscheiden konnte, sehen die Entwickler nicht ohne Stolz als Bestätigung.
Thomas Schmid fasst die Vorteile des Programmes abschließend so zusammen: „Die Verkäufer sind deutlich besser informiert, sie wissen also mehr über ihre Produkte und können somit besser argumentieren. Sie fühlen sich besser betreut und nicht zu unterschätzen, auch besonders wertgeschätzt. Motivation und spielerische Wissensvermittlung. Das ist Darwins Game.”