••• Von Nataša Nikolic
WIEN/DÜSSELDORF. Heute ist Andreas Buhr einer der renommiertesten Speaker in den Bereichen Führung und Vertrieb im deutschsprachigen Raum. Seinen spannenden Vorträgen lauschen auf Weiterbildungsforen und Kongressen jedes Mal Hunderte Menschen. Angefangen hat alles in einem 2.000- Seelendorf in der Nähe von Detmold (Lippe) in Nordrhein-Westfalen. Um sich sein BWL-Studium in Bielefeld zu finanzieren, arbeitete Buhr u.a. als Außendienst-Verkäufer von Finanzdienstleistungen. In diesem Bereich blieb der Sales-Experte, der berufsbedingt zwischenzeitlich auch in Wien residierte, 25 Jahre. 2006 gründete er seine Trainingsakademie, die parallel Verkaufs- und Führungstrainings für Verkäufer bzw. Führungskräfte anbietet.
medianet: Sie haben den Spitznamen ‚Die Umsatzmaschine'; womit haben Sie sich diesen verdient?
Andreas Buhr: Als ich meine Akademie vor zehn Jahren gegründet habe, hat einer meiner Berater mir geraten, ein Buch zu schreiben. Er sagte damals, wenn du ein Buch schreibst, hast du mindestens eine Kompetenzvermutung, und dann ist es für Menschen leichter, dich zu buchen – was ich dann auch brav getan habe. Mein erstes Buch hieß ‚Die Umsatz-Maschine – wie Sie mit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern!' Der Spitzname ist aber eigentlich ein Pressegag und nicht mehr aktuell, obwohl er sich hartnäckig gehalten hat.
medianet: Wie würden Sie sich denn heute nennen?
Buhr: Da wäre ich heute eher der, der die Welten verbindet, Internetwelt und reale Welt. Das ist unsere Positionierung und die steht für hybride Welten oder schlicht für 3.0.
medianet: Sie sind in Ihren Vorträgen bemüht, Ihr Publikum gut zu unterhalten. Wie wichtig ist dieser Aspekt?
Buhr: Also ich glaube daran, dass wir so etwas wie Aha- mit Haha haben – wir haben Aha-Erlebnisse, wenn wir lachen können. Wenn ich etwas lerne und gleichzeitig mit einer starken Emotion verbinde, wie zum Beispiel Humor, habe ich eine höhere Wahrscheinlichkeit, mich auch daran zu erinnern.
medianet: Was raten Sie Ihren Zuhörern, worauf müssen sie im Verkauf achten, und was sind die größten Don’ts?
Buhr: Aus meiner Sicht ist der größte Fehler, der im Verkauf gemacht wird, dass der Verkäufer zu wenig fragt und zu viel erzählt. Ein guter Verkäufer ist der, der Kunden durch Fragen zu Antworten führt. Nehmen wir mal an, Sie kommen in einen Laden und erkundigen sich nach einer Hose. Der Verkäufer fragt sie dann, zu welchem Anlass; Sie antworten und dann fragt er Sie, haben Sie denn schon passende Schuhe dafür? Nein?! Gute Idee! Und dann gehen Sie in die Schuhabteilung. Das heißt, ich muss als Verkäufer in der Lage sein, dem Kunden gute Fragen zu stellen, die dem Kunden helfen, zu seiner Antwort zu finden.
medianet: Und worauf kommt es bei den Führungskräften an?
Buhr: Bei der Führung von Menschen ist Gleichbehandlung ungerecht. Wenn ich alle Mitarbeiter gleich behandle, werde ich den Guten nicht gerecht und den Schlechten auch nicht. Gute Leute brauchen eine andere Ansprache als schlechte Leute. Leistungsträger sind ehrgeizige Leute, die weiterkommen wollen; sie wollen eine andere Form der Behandlung. Gute Leute sind auch meistens schwierig. Nicht alle Schwierigen sind auch gut, aber die meisten Guten sind schwierig. Da wir als Buhr&Team ein Ansprechpartner für beide Themen sind, können wir zielgruppengerecht trainieren; Training muss sich auswirken!
medianet: Vorausgesetzt, die Führungskräfte erkennen das Potenzial ihrer Mitarbeiter …
Buhr: Ja, das ist das, was Führungskräfte wissen sollten. Sie müssen wissen, wem sie was geben können.
medianet: Welche Tipps geben Sie Ihren Kunden sonst noch?
Buhr: Einsteigern sage ich gern: Kenne deine Produktwelt im Detail, wisse, was du verkaufst und lerne gute Fragen zu stellen, um deinem Kunden dabei zu helfen, zu finden, was er braucht. Und einer Einsteiger-Führungskraft empfehle ich: Bleibe im Kontakt mit deinen Kunden und wisse, was sie wollen. Beobachte dein Umfeld und deine Mitarbeiter sehr genau und erkenne Potenziale in ihnen möglichst noch bevor sie sie erkennen. Manche Menschen wissen nämlich gar nicht, was in ihnen steckt. Man muss seinem Umfeld also mehr zutrauen, als es sich selbst zutraut. So führen wir Menschen schrittweise in die Unabhängigkeit und werden als Führungskräfte selbst entbehrlicher.
medianet: Raten Sie den Führungskräften, ihre Mitarbeiter zu motivieren?
Buhr: Klar, denn Motivation ist wie der Motor, der alle vorantreibt. Da geht’s im Prinzip um zwei Schwerpunkte: Punkt eins, man sollte wissen, was man nicht mehr will und Punkt zwei, man muss wissen, was einen antreibt und was man erreichen möchte. Und wenn wir beide Aspekte für uns klar haben, dann sind wir motiviert und handeln.
medianet: Das ist aber die persönliche Motivation; wie motiviere ich als Führungskraft meine Mitarbeiter?
Buhr: Na zuerst, indem ich selbst motiviert bin, eigene Ziele habe; und diese Energie überträgt sich auf meine Mannschaft. Ich darf von Menschen nicht Dinge erwarten, die ich nicht selber bringe.
medianet: Welche Rolle spielen dabei Lob und Anerkennung?`
Buhr: Das kommt in der Praxis leider sehr kurz, weil wir Menschen dazu neigen, Dinge zu sehen, die nicht funktionieren. Dabei sind die meisten Dinge in unserem Umfeld positiv, nur nehmen wir die nicht so wahr. Dabei ist positives Verstärken etwas sehr Wichtiges. Wenn wir von Lob und Anerkennung sprechen, dann sage ich: Lob ist etwas für vier Augen und Anerkennung braucht Öffentlichkeit
medianet: In Ihren Vorträgen sprechen Sie öfters von Telescoping und Microscoping. Was meinen Sie konkret damit?
Buhr: Telescoping bedeutet, ich muss, quasi wie durch ein Fernrohr, erkennen können, wo meine Ziele sind – für dieses, nächstes oder das Jahr 2020. Und zwar in allen Bereichen des Lebens, privat wie beruflich. Auf der anderen Seite steht Microscoping – da überlege ich mir, wie setze ich diese Ziele um. Microscoping ist Management und das Organisieren von Prozessen, sozusagen Organisationskram.
For Sale
Wer Andreas Buhr live auf der Bühne erleben möchten, kann dies am 13. Oktober von 9:00–16:30 Uhr bei der For Sale- Fachtagung im Casineum Velden in Velden am Wörthersee tun. Neben Buhr werden noch Martin Limbeck, Sabine Hübner und Leo Hillinger auf der Bühne stehen.