Bringt Marketing & Sales Automation wirklich etwas?

WIEN. Für die B2B Branche ist Sales Automation ein immer wichtiger werdendes Thema. Der Einsatz von Automation Software, um die Schlagkraft im Sales zu steigern, wird immer mehr und sowohl große internationale Konzerne als auch mittlere und kleine Unternehmen, erkennen die Vorteile und beschäftigen sich immer intensiver mit dieser Thematik.

brandreach, einer der führenden Profis im Bereich Marketing & Sales Automation hat mit dem CEO von A-Commerce gesprochen.

Wie hat Sales Automation bei A-Commerce Einzug gehalten?
Im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmen hat A-Commerce Ihre Sales Automation selbst im Rahmen eines CRM-Wechsels eingeführt. Das hat sehr viele internen Ressourcen gekostet, erzählt Grad im Gespräch, und war auch zu Beginn nicht gerade optimal, da sie sich erst mit dem System vertraut machen mussten und daher viele Einstellungen zu Beginn nicht richtig gesetzt haben. Heute würde er es nicht mehr selbst machen, sondern sich professionell beraten lassen. Dennoch, der Erfolg kann sich sehen lassen.

Welche Erfahrungen macht A-Commerce durch Sales Automation?
Aber nun ist die Sales Automation aufgesetzt und „das System skaliert“, erklärt der Gründer & Inhaber von A-Commerce, „alleine dadurch, dass Nachfasser-E-Mails nicht mehr manuell durchgeführt werden und das Nachfassen dadurch auch nicht vergessen werden kann, gewinnen wir mehr Impact und ersparen uns pro Sales MitarbeiterIn pro Woche zwischen 3 und 5 Arbeitsstunden.“ Die Aufmerksamkeit bei offenen Geschäften ist ein brisanter Punkt im Sales. Laut einer Studie erhalten lediglich 20% aller Anfragen die Aufmerksamkeit, die sie benötigen würden, aufgrund von Zeitmangel im Sales.

Potentielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen
Sales Automation nimmt aber nicht nur Arbeit ab. Auch die Abschlussquote stieg um 15 bis 20 Prozent. Das ist unterschiedlichen Funktionen zu verdanken, die es erlauben, dass z.B. eine Push-Notification angezeigt wird, wenn eine potentielle KundIn ein Angebot öffnet.

Dadurch erreicht das Team von A-Commerce potentielle Kunden zu einem optimalen Zeitpunkt und das steigert seine Abschlussquote deutlich. "Während früher Anrufversuche oftmals zu einem unpassenden Zeitpunkt erfolgten, AnsprechpartnerInnen nicht erreichbar waren oder noch nicht einmal einen Blick in das Angebot geworfen hatten, können nun Gespräche wesentlich effizienter geführt werden", erklärt Stephan Grad.

Aber nicht nur interaktionsbasierte Informationen erleichtern dem Team den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme zu identifizieren. Bekannte Kontakte, die die Webseite von A-Commerce wiederholt aufrufen, werden gezielt angesprochen und sind im Vergleich zu anderen Quellen „sehr hochwertig“.

Zeitintensive Tasks können noch weiter reduziert werden
Grad berichtet darüber hinaus, dass es weitere Tasks gibt, die sie bereits automatisiert hätten oder noch automatisieren wollen. So erleichtern Vorlagen & Snippets, die im CRM hinterlegt sind, das Leben des fünf Personen starken Teams erstaunlich. "Pro E-Mail kann die Ersparnis schon bis zu einer Minute betragen. Das hört sich im ersten Moment vielleicht nicht besonders viel an. Aber wenn man betrachtet wie viele E-Mails an einem Tag pro Person versendet werden, kommt man auf mehrere Stunden Ersparnis in der Woche. Besonders bei größeren Teams.

Automatisiertes Re-Engagement?
In jedem CRM System sind Kontakte vermerkt, die schon seit längerem nicht kontaktiert wurden. Das ergibt sich ganz von selbst, da das Hauptaugenmerk von vielen Sales MitarbeiterInnen auf der NeukundInnenakquise liegt. Gleichzeitig sind Bestandskontakte eine wertvolle Quelle, die bei vielen Unternehmen nur allzu oft vernachlässigt wird.

Was ist das Fazit von A-Commerce in Bezug auf Sales Automation?
Grad ist sich sicher, dass er seine Anstrengungen in diesem Bereich noch weiter ausbauen wird. „Es gibt noch viele Funktionen, die uns sehr viel bringen würden und die wir noch nicht nutzen.“ (red)