Das Geschäftsmodell der traditionellen Autohäuser verändert sich grundlegend, sie werden an Bedeutung verlieren. Bis zum Jahr 2025 werden voraussichtlich mehr als 30% der Neuwagen in Europa online verkauft. Gleichzeitig verlieren die Autohändler Erlöse im lukrativen Servicegeschäft und ihre Umsatzrendite wird weiter sinken. So lautet das nüchterne Fazit der von der Managementberatung Bain & Company vor einigen Wochen veröffentlichten Studie „Wie überlebt der Automobilhandel?”, die einige Fragen aufwirft: Droht in Folge dieses Trends eine Marktbereinigung? Ist ein Rückgang der Händlerstandorte zugunsten von Online-Verkaufsstellen zu befürchten?
Persönlicher Kontakt wichtig
„Geht es um die Frage, ob stationärer Handel oder Online-Handel, ist die Antwort kein Entweder-oder, sondern vielmehr ein Sowohl-als-auch”, so Burkhard Ernst, Obmann des Vereins Mein Auto und Landesgremialobmann des Fahrzeughandels Wien, der seine Antwort auf eine neue, auf seine Initiative hin erstellte Studie über das Pkw-Info- und Kaufverhalten stützt.
Gemeinsam mit dem OGM Institut in Wien wurde eine Online-Befragung von 1.000 Österreichern durchgeführt, die einen Pkw im Haushalt besitzen oder eine Anschaffung in diesem Jahr planen.
„Die Umfrage zeigt eines ganz klar”, so Burkhard Ernst: „Je konkreter der Autokauf wird, umso mehr setzen Kunden auf persönlichen Kontakt, persönliche Beratung und persönlichen Service.”
Auch Wolfgang Bachmayer, Geschäftsführer des OGM-Instituts, bestätigt: „80 bis nahezu 100 Prozent der Pkw-Käufer informieren sich online, aber der Kauf wird nach wie vor größtenteils beim Fachhandel getätigt – Vertrauen und Nähe sind hier ausschlaggebend.”
Autohandel muss reagieren
Traditionelles Verhalten, bei dem sowohl Information als auch Kauf beim Fachhandel stattfinden, ist vor allem in der Altersgruppe 50+ zu erkennen (43%); online informieren und online kaufen, kommt demnach hingegen aktuell nur für rund 13% der Österreicher infrage.
Bachmayer ergänzt: „Auch wenn Online-Käufe noch nicht so häufig sind, muss sich der Autohandel mehr auf diesen kommenden Vertriebsweg einstellen.” Die Hauptmotive für den Online-Kauf sind dabei der niedrigere Preis und die größere Auswahl an Fahrzeugen. Hier sieht auch Ernst eine zentrale Herausforderung für die Zukunft des Fahrzeughandels: „Das Autohaus wird sich nicht durch den Preis vom Online-Mitbewerber absetzen können. Sehr wohl aber durch Qualität, Service und Kundenbindung. Diese Aspekte gilt es zukünftig noch stärker als Wettbewerbsvorteile gegenüber dem Online-Handel zu realisieren.”
Für Fahrzeughändler gilt es, laut Ernst, in Zukunft vor allem eine sinnvolle Verzahnung der Online- und Offlinewelt zu finden. Digitalisierung und Internet bieten eine große Chance, da sich neue Wege zum Kunden eröffnen und Verkaufs- und Serviceprozesse optimiert werden können.
„Wir von der Wirtschaftskammer Wien sehen es daher auch als unsere Aufgabe im Sinne einer aktiven Interessenvertretung, Fahrzeughändler in diesem Transformationsprozess bestmöglich zu unterstützen”, hält der Landesgremialobmann des Wiener Fahrzeughandels weiter fest.
E-Autos „ein Medienthema”
Im Rahmen der Umfrage wurde auch das Kaufverhalten bei E-Autos abgefragt – nur für 2% der Befragten ist der Kauf eines E-Autos derzeit fix, weitere 5% gaben an, dass ein Kauf „wahrscheinlich” ist. „Hier zeigt sich, dass E-Autos zwar ein großes Medienthema sind, die Kaufabsicht jedoch sehr gering ist”, so Ernst abschließend. (red)
