WIEN. Für Start-ups und KMU gilt die Listung ihrer Erzeugnisse im stationären Handel als eine Art Ritterschlag. Auch die Aufnahme ins reguläre Sortiment großer Online-Händler erweist sich oft als Umsatzturbo. Mit Liebe gemachte oder schmackhafte Produkte reichen allerdings oft nicht aus, damit die erfahrenen Einkäufer begeistert werden können.
Vor allem für kleine und mittelgroße Hersteller von Waren ist der Spagat oft eine enorme Herausforderung. Sie müssen nicht nur gute Produkte erzeugen, sondern sollten idealerweise auch noch Vertriebsgenies sein. Eigene Verkaufskanäle erschließen allerdings oft nur begrenztes Potenzial. Der große Traum vieler Produzenten ist daher eine Listung bei den großflächig in Österreich vertretenen Einzelhandelsunternehmen oder die Aufnahme ins reguläre Sortiment der großen Online-Verkaufsplattformen. Christoph Stenech, Head of Sales bei Editel, dem langjährigen Partnerunternehmen des nationalen und internationalen Handels in Sachen Elektronischer Datenaustausch, erklärt, wie man seine Chancen auf eine Listung verbessern kann.
1) Produktqualität, Zertifizierung, Hygiene
Je nach Warengattung sollten die Produkte selbstverständlich gut schmecken, ansprechend aussehen, funktional und – vielleicht sogar – einzigartig sein. Zudem müssen die österreichischen bzw. europäischen Anforderungen an die Produktsicherheit und Hygiene gewährleistet werden. Immer wichtiger werden auch Bio- bzw. nachhaltige Qualitätskriterien, wobei diese mittels Zertifikaten belegt werden müssen.
2) Ausreichende Mengen bereitstellen
Die Neo-Lieferanten sollten bereits im Vorfeld auf alle Szenarien vorbereitet sein. Die Lieferfähigkeit in ausreichenden Mengen ist nämlich ebenfalls ein wichtiges Kriterium. Sollten sich die Produkte als Renner erweisen, muss man in der Produktion und Logistik gewappnet sein. Auch saisonale Schwankungen bei bestimmten Produkten sollten berücksichtigt werden. Deshalb sollten die Kapazitäten immer bedarfsgerecht ausgebaut werden. Ebenfalls denkbar ist das Szenario der Auslistung, sofern die Nachfrage der Konsumenten ausbleibt.
3) Bekanntheit bereits im Vorfeld steigern
Bevor man an die Ansprechpartner im Handel herantritt, ist es ratsam, mittels Marketingmaßnahmen die Bekanntheit der Produkte bzw. der eigenen Marke zu steigern. Wenn man eine gänzlich neue Produktkategorie lanciert, muss vielfach erst ein Bedürfnis am Markt geweckt und eine Zielgruppe definiert werden. Die Palette der Maßnahmen reicht von Suchmaschinenoptimierung bis hin zu Auftritten in Start-up-Shows im Fernsehen.
4) Gut auf die Gespräche vorbereiten
Sind die genannten Vorbereitungen mustergültig erledigt, kann es im Idealfall natürlich auch passieren, dass der Handel selbst an einen herantritt. Aber das ist eher die Ausnahme. Daher folgt dann meist die aktive Kontaktaufnahme – entweder per Mail, Telefon oder über die Registrierung bei den Lieferantenportalen der Händler. Wird man zu einem Gespräch eingeladen, sollte man sich im Vorfeld auf detaillierte Fragen einstellen: Wer ist die Zielgruppe Ihres Produktes? Haben Sie realistische Preisvorstellungen? Wurden diese professionell kalkuliert? Welche begleitenden Werbemaßnahmen machen Sie? Können allfällige Adaptierungen bei Design und Verpackung durchgeführt werden? Zudem sollten Sie vorab Basiswissen über die Usancen punkto Kennzeichnung und Datenaustausch einholen und die Logistikhandbücher der relevanten Handelspartner gelesen haben.
5) EAN-Strichcodes und Artikelstammdaten
Ganz wichtig bei verpackten Produkten ist die Kennzeichnung mittels Identifikationsnummern und Strichcodes, damit die Produkte im Zuge des Verkaufs gescannt werden können. Die Paletten und anderen Transporteinheiten benötigen einen separaten Code, der im Fachjargon Serial Shipping Container Code (SSCC) heißt. Offizielle Vergabestelle der genannten Codes ist in Österreich GS1 Austria. Die Organisation bietet unter anderem Unterstützung bei der Bereitstellung von Artikelstammdaten – im Rahmen von GS1 Sync – und ebenso rund um das Thema Rückverfolgbarkeit. Artikelstammdaten sind beispielsweise Artikelnummern (GTIN/EAN), das Gewicht, Nährwertangaben oder die Herkunft. Diese Artikelstammdaten müssen in weiterer Folge laufend mit dem Handelspartner ausgetauscht werden.
6) Elektronischer Datenaustausch ist oft Bedingung
Neben Artikelstammdaten werden auch laufend Bewegungsdaten mit dem Handel digital ausgetauscht. Dazu gehören zum Beispiel Bestellungen, Lieferscheine und Rechnungen. Dieser Elektronische Datenaustausch (EDI) ist bei großen Handelsketten oft sogar eine Grundbedingung für eine Geschäftsbeziehung. Bei anderen sammelt man zumindest Pluspunkte, weil es Professionalität signalisiert. Auch die Produzenten selbst ersparen sich beim automatisierten, elektronischen Austausch von Geschäftsdokumenten Zeit, Geld und jede Menge Fehler, die bei der manuellen Eingabe von Daten entstehen können. Seitens der Handelspartner gibt es in der Praxis bestimmte Anforderungen, was das Austauschformat betrifft. Erfahrene EDI-Dienstleister wie Editel können in der Regel über die Usancen detaillierte Auskünfte geben.
Erfolgschancen signifikant steigern
Nicht immer gibt es im Geschäftsleben eine zweite Chance. „Produzenten sollten gleich von Beginn an gut vorbereitet und unter Beiziehung von Experten mit dem Handel in Kontakt treten, denn es wäre schade, wenn es aufgrund vermeidbarer Fehler beim ersten Versuch nicht klappt“, empfiehlt Stenech.
Editel, führender internationaler Anbieter von EDI-Lösungen (Electronic Data Interchange), ist spezialisiert auf die Optimierung von Supply Chain-Prozessen unterschiedlichster Unternehmen und Branchen. Das Unternehmen verfügt über eine überregionale Reichweite durch Niederlassungen in Österreich (Headquarter), der Tschechischen Republik, Slowakei, Ungarn, Kroatien, Polen sowie durch zahlreiche Franchisepartner. Damit ist Editel der ideale Partner für international tätige Unternehmen. Über das EDI-Service eXite bietet Editel ein umfassendes Serviceportfolio, angefangen von EDI-Kommunikation bis hin zu EDI-Integration, Web-EDI für KMU, e-Invoice-Lösungen, Digitale Archivierung und Business Monitoring. Die Erfahrung und Expertise von über 40 Jahren garantieren dabei die erfolgreiche Umsetzung auch umfangreicher EDI-Projekte. (red)
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