••• Von Chris Radda und Paul Hafner
Die 3e Handels- und Dienstleistungs AG mit Sitz in Wels ist als Verbundorganisation im Hartwaren- und Werkzeugbereich mit einem Außenumsatz von knapp 700 Mio. € ein bedeutender Player im zentraleuropäischen Raum. Aktuell gehören dem Händlerverbund rund 340 eigenständige Mitgliedsunternehmen als Aktionäre an, welche überwiegend Handwerker und Professionals aus Österreich und dem CEE-Raum als Kunden betreuen.
Mit Bernhard Reiter holte die 3e Anfang September 2024 einen neuen CEO an Bord, der die Leitung in einer schwierigen Situation übernahm: Der kurzfristige Boom durch die Pandemie hatte in der Branche für saftige Umsatzzuwächse und einen trügerischen Optimismus gesorgt. „Wir dachten, das geht ewig so weiter”, schildert Reiter die damalige Stimmung im Gespräch mit medianet-Herausgeber Chris Radda.
Rückläufige Umsatzzahlen
Mit dem allmählichen Abklingen der Pandemie ließ auch die Konsumneigung nach: „Die Leute sind wieder auf Urlaub gefahren, haben weniger in das Haus investiert – und auf einmal sind Umsätze, an die wir uns schon gewohnt hatten und mit denen wir uns schon recht komfortabel gefühlt haben, zurückgegangen”, lässt Reiter den Übergang von der Gesundheits- zur Inflationskrise Revue passieren.
Konkret ging der Umsatz der Außenmitglieder von 735 Mio. € anno 2022 – dem erfolgreichsten Jahr der Firmengeschichte – auf 693 Mio. € im Geschäftsjahr 2024 zurück, ein Minus von 5,7% über zwei Jahre. „Die Kauflaune hat sich reduziert, und daran mussten wir unser Geschäftsmodell anpassen. Wir haben die letzten Monate genutzt, um zum einen unsere Unternehmensprozesse zu verschlanken und effizienter zu werden – und zum anderen, um unsere Kernkompetenzen zu schärfen und unseren Mitgliedern einen besseren und besser wahrnehmbaren Nutzen zu bringen.”
B2B-Boost für Let’s DoIt
Eine Schlüsselrolle in den Aktivitäten der 3e kommt der Marke Let’s DoIt zu, die vergangenes Jahr ihr 20-jähriges Jubiläum feierte. „Wir betreiben keine Baumärkte im klassischen Sinn, es handelt sich hierbei um Bau- und Gartenfachmärkte, in denen Kunden ein Top-Sortiment erwartet, das bekannte Qualitätsmarken und Qualitätseigenmarken umfasst. Dank unseres Zentrallagers in Wels haben wir eine sehr hohe Lieferfähigkeit, wir beliefern den gesamten Markt innerhalb von 24 Stunden.”
Die rasche Verfügbarkeit der Produkte sei das eine Thema, gleichzeitig habe man als Fachmarkt „natürlich den Anspruch, im Gewerbekundenbereich zu reüssieren.” Hier sieht Reiter innerhalb der Verbundgruppe noch Potenziale, es gelte „einen konsistenten Level zu erreichen”. Man wolle die Mitgliederbetriebe hier nun noch gezielter mit Dienstleistungen unterstützen, „weil ihnen das auch hilft, ihr Geschäftsmodell zu stabilisieren und entsprechend auszubauen.”
Für Profis und Professionisten
Die Gewerbekunden-Positionierung kommt auch dem B2C-Geschäft zu gute: „Unsere Privatkunden sehen unsere Produkte bei den Profis im Einsatz – und wollen sie dann auch für sich in Anspruch nehmen, weil sie sich ja auch als profunde Heimwerker sehen und sehen wollen.” Das zeige nicht zuletzt der im Vorjahr erstmals publizierte „Let’s DoIt Heimwerker-Report”, demzufolge insbesondere bei den männlichen Befragten ein hohes Selbstbewusstsein bezüglich handwerklicher Fähigkeiten vorherrscht – so schätzen sich 62% der männlichen Befragten als „sehr kompetent” oder „kompetent” ein; bei den Frauen lag der Anteil bei lediglich rund 20%.
Ob Professionist oder profunder Heimwerker: Man will auf den Kunden zugehen und ihm „ein Einkaufserlebnis bieten” – mit augenscheinlich mehr Personal als in gewöhnlichen Do-It-Yourself-Märkten. „Unsere Produkte können ausprobiert und miteinander verglichen werden. Unsere Mitarbeiter helfen beim Auswahlprozess und bieten eine umfassende Beratung. Wir investieren auch sehr viel in Schulungen unserer Mitarbeiter, damit wir zuverlässig ein gelungenes Einkaufserlebnis gewährleisten können.”
Support auf allen Ebenen
„Kernidee der Verbundgruppe” sei es, die Mitgliederbetriebe „umfassend zu unterstützen”, kommt Reiter noch einmal auf das Wesentliche – den wahrnehmbaren Nutzen – zurück. „Das fängt an beim Einkauf, beim Category Management, wo wir wirklich Storekonzepte entwickelt haben, wo die Beratungskompetenz der Mitgliederbetriebe und ihrer Mitarbeiter wirklich zum Tragen kommen kann.” Die bereits angesprochenen Schulungen sind Teil der firmeneigenen Aus- und Weiterbildungsplattform 3e-Akademie; das zielgruppenspezifische Programm reicht von Verkäuferverhaltenstrainings über Führungskräftetrainings bis hin zum Coaching im Geschäft und Lieferantenschulungen.
Darüber hinaus werden die Mitglieder auch im Bereich Marketing mit diversen Dienstleistungen unterstützt, „im Bereich Content-Entwicklung, digital wie analog, wie bis hin zur individuellen Flugblattgestaltung; wir haben einen Webshop, eine App und eine Kundenkartenlösung, welche auf das Mitglied abgestimmt ist, und wir sind natürlich auch sehr stark im Social-Media-Marketing präsent, wo wir für die einzelnen Mitgliederbetriebe auch maßgeschneiderte Werbeschaltungen in der jeweiligen Region durchführen”, gibt Reiter einen Überblick.
Expansive Ambitionen
Während man in Österreich darauf „hofft und wartet, dass der Konsum wieder anspringt”, erweist sich laut Reiter die Geschäftsentwicklung in Südosteuropa als besonders erfreulich – am Balkan traditionell stark, hat man aktuell insbesondere den slowenischen Markt im Fokus.
Sehen Sie das gesamte Interview unter: tv.medianet.at
