WIEN. Social hat sich als digitaler Leadgenerator fest etabliert. Gleichzeitig hat der persönliche Kontakt immer noch einen hohen Stellenwert. Am effektivsten funktioniert die Leadgenerierung im Paarlauf. „Wir brauchen nach wie vor den persönlichen Kontakt“, ist DMVÖ-Gastgeber Norbert Lustig überzeugt, der für die Präsentation der Studie „Digitale Leadgenerierung im B2B-Business“ bewusst zu einer Präsenzveranstaltung in die Aula am Campus der Universität Wien lud. Längst ist die digitale Kommunikation als Kanal etabliert, ersetzen kann sie den persönlichen Kontakt aber nicht.
„Am besten funktioniert die B2B-Leadgenerierung im Paarlauf zwischen Social und Sozial“, sagt Markus Ott (Mitglied der DMVÖ B2B Expert Group) bei der gemeinsamen Präsentation der Studie mit Sabine Klisch (VP Global Marketing MOSTLY AI). 26 % der Befragten bewerten den Außendienst als wichtigsten Kanal, gefolgt von Social-Kampagnen (21 %) und Messen (19 %). Spannend ist dabei das Generationengefälle: Die Generation 50+ gibt mit 58 % den Außendienst als Top-Maßnahme an, während es bei den Unter-29-Jährigen nur noch 37 % sind. Umgekehrt bewerten die Unter-29-Jährigen Social mit 53 %, im Vergleich zu 21 % der Generation 50+. Laut Ott ein Hinweis darauf, dass sich die Nutzung der Kanäle in Zukunft wohl verschieben wird, digitale Kommunikation den persönlichen Kontakt aber nicht ersetzen kann. „Die Frage wird immer sein: Wer kommuniziert mit wem und worüber? Je höher der Erklärungsbedarf ist, desto zielsicherer ist der persönliche Kontakt“, erklärt Ott.
B2B-Unternehmen sehen Aufholbedarf bei Social
Obwohl Social Media in der Bewertung stark ist, wenden erst vier von zehn österreichischen B2B-Unternehmen die neuen Medien im Regelbetrieb zur Leadgenerierung an. Für rund ein Fünftel der Unternehmen ist Leadgenerierung bereits ein Top-Thema: 25 % der Befragten sehen einen hohen Handlungsbedarf bei Aus- und Weiterbildung, 17 % eine Top-Priorität bei Investitionen in Tools und Software. Der Lead-Topkanal ist mit 69 % LinkedIn, gefolgt von Facebook und Instagram. Innerhalb der Social-Tools liegt Gated Content mit 14 % auf Platz 1 – das deutet darauf hin, dass auch die Qualität des Kontaktes für eine Zusammenarbeit relevant ist. Denn vor allem im Dienstleistungsbereich ist die Affinität zu Gated Content besonders hoch. Bedeutend für Human Resources und Unternehmensorganisation: Angesiedelt ist die Leadgenerierung vorwiegend im Marketing und nicht im Vertrieb.
Das Fazit, dass Bewährtes bleibt und Innovation laufend stattfindet und deshalb ein Kontakt nicht genug ist, war auch Thema eines Vortrags von Peter Rosenkranz (Geschäftsführer media4more), der die Anwesenden anschließend zum Dialog einlud. „Ein einmaliger Kontakt in der digitalen Kundenansprache ist genug, wenn man Geld verbrennen will. Es wird immer wichtiger, die Gesamtheit einer Kampagne zu betrachten und die passenden Kontaktpunkte über On- und Offline-Kanäle miteinander zu kombinieren“, sagt Peter Rosenkranz. (red)