••• Von Reinhard Krémer
WIEN/WÜRZBURG. Die Problematik zwischen Kunden und Finanzberatern erhellt eine Studie der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt.
„Kunden kennen die hinter der Finanzberatung stehenden Leistungen zu wenig, zudem sind ihnen in vielen Fällen andere Aspekte wichtig, als Berater annehmen”, sagt Bernd Ankenbrand, der für die Studie 286 Finanzdienstleister und 919 Kunden in Österreich befragt hat.
Internet schlägt Mensch …
Das Internet ist für 49,5% der Kunden hinsichtlich der Altersvorsorge ein wichtiges Informationsmedium. Finanzberater gehen von einer stärkeren Nutzung (60,9%) aus und messen der Onlineinformation damit eine zu große Bedeutung zu. Zugleich überschätzen sie ihre eigene Rolle als Informationsquelle: Nur 36,1% der Kunden informieren sich bei einem Finanzberater, die selbst von 64% ausgehen.
Effiziente und leistungsorientierte Lösungsvorschläge sind 80,5% der Kunden wichtig, von den Beratern glauben das 70,3%. Dennoch sind Empfehlungen eines Finanzberaters nur für 34,6% ausschlaggebend für eine Entscheidung – Berater nehmen einen um 33,6% höheren Kundenanteil an (68,2%) und überbewerten hier ihre Bedeutung. Auch persönliche Treffen halten Berater für relevanter als ihre Kunden: Für 22,1% der Kunden sind diese weniger wichtig bzw. unwichtig – von den Finanzberatern glauben das nur 4,9%.
… aber bedroht Berater nicht
„Eine akute Existenzbedrohung der Finanzberater durch steigende Onlineabschlüsse ist als Mythos einzustufen”, so Ankenbrand. 63,9% der Kunden haben nicht vor, ihre Produkte zur Altersvorsorge zukünftig über das Internet zu beziehen – was jedoch nur 17,4% der Finanzberater so einschätzen.
Nur 8,1% der Kunden (21,3% der Berater) gehen davon aus, dass Apps die Fachkompetenz eines Finanzberaters vollständig ersetzen können. Die Zuverlässigkeit eines Produkts hat für Kunden eine deutlich höhere Relevanz (95,9%) als dies Finanzberater einschätzen (7%). Ebenso wichtig ist das Preis-Leistungsverhältnis: Kunden 90,8%, Finanzberater unterschätzen dies mit 71,7%.
