Erwo wächst mit Eigenprodukten

••• Von Martin Rümmele

BRUNN AM GEBIRGE. Ernst ­Wolensky scheint das Pharma-Geschäft im Blut zu haben. Vor knapp acht Jahren startete der ehemalige Pharmamanager nach dem Ausstieg bei der Österreichtochter des internationalen Pharmakonzerns Nycomed aus und machte sich zusammen mit Kollegen selbststständig. Sein Antrieb: zu zeigen, dass es auch anders geht. Das Fazit: es geht – und zwar deutlich besser als erwartet.

„Im Vorjahr ist der Umsatz aufgrund von Umschichtungen im Portfolio bei rund zehn Millionen Euro stagniert. Die Ergebnissituation hat sich aber weiter verbessert, weil wir Produkte mit geringen Margen aus dem Sortiment genommen haben”, erzählt Wolensky. Seit dem Markteintritt 2008 hat sich das junge Unternehmen fast verdreifacht und nachhaltig unter den Top 10-Unternehmen in der heimischen OTC-Branche festgesetzt.

Starke eigene Linie

Erwo Pharma konzentrierte sich zu Beginn auf das Marketing und den Vertrieb von Humanarzneimitteln, Nahrungsergänzungsmitteln und Medizinprodukten in Apotheken und Krankenhäusern. Das ursprüngliche Geschäftsmodell – Late-Stage-Produkte von Big-Pharma zu vertreiben und zu vermarkten – änderte sich. Mit der Eigenmarke „Dr. Schreibers” hat das Unternehmen in nur zwei Jahren erfolgreich eine eigene Linie im Bereich Nahrungsergänzung im Markt positioniert. Der Markenaufbau für Frauen im mittleren Lebensalter greife sehr rasch, und die neue Linie entwickle sich sehr gut.

Durch die strategische Umlenkung von den „Low Margin”-Vertriebsprodukten auf die eigen­gesteuerten „High Margin”-Präparate haben man für heuer einen Umsatzrückgang von rund zehn Prozent erwartet, sagt Wolensky. „Durch die wesentlich bessere Performance der strategisch relevanten Präparate und Eigenprodukte, die für sich genommen ein Plus von fast 20 Prozent bringen, liegen wir gesamt nur bei 6,5 Prozent Rückgang.” Im kommenden Jahr will der Firmenchef dann die Früchte der Arbeit ernten. Heuer habe man dafür sieben neue Mitarbeiter eingestellt, die beiden Linien – Erwo und „Dr. Schreibers” – seit 1. Oktober völlig getrennt und den Mietvertrag „für unser neues Büro mit der Verdoppelung der Fläche unterzeichnet. Im Jänner haben damit die beiden strategischen Geschäftseinheiten jeweils eigene Büros.” Im kommenden Jahr will Wolensky diese Strategie weiter vorantreiben und gleich acht neue Präparate auf den Markt bringen.

Kontakt zu Apothekern

Der Unternehmer setzt dabei auf ein eigenes Fortbildungsprogramm über die „Schreibersakadamie” für Apothekenpersonal und eine mit dem Institut für Markenentwicklung aufgebaute CI. Zudem habe man ein eigenes Portal aufgebaut. Die Zielgruppe habe vielfältige gesundheitliche Themen, Interessen und Probleme. Man wolle hier nicht nur den pharmazeutischen Bereich abdecken, sondern mit Apothekern und Experten aus dem ärztlichen Bereich beraten – von Bewegung über Ernährung bis zu hormonellen Themen und Burn-out. „Wir wollen vermitteln: ‚Du hast ein Problem, und wir treten an, das zu lösen'.”

Für das Unternehmen sei die Expansion auch eine Herausforderung. „Vor sieben Jahren hatten wir fünf Leute, jetzt sind wir 20.” Früher oder später werde man auch mit eigenen Therapieformen in den Markt gehen. Und verstärkt österreichischer Vertriebspartner für ausländische Unternehmen sein, die nicht auf paneuropäischer Basis aktiv sind, sondern Markt für Markt aufbauen, plant der Pharmaunternehmer die Zukunft.