WIEN. Vor drei Jahren hat der Mobilfunkanbieter Drei in Kooperation mit der Livemarketing-Agentur Lefor Oberbauer und der Wiener Digitalagentur page84 den „Drei Sales Champion“ entwickelt. Eine Online-Trainingsplattform für Verkäuferinnen und Verkäufer, die spielerisch Produktwissen und Verkaufsstrategien vermittelt, um die Umsätze zu steigern – und die zusätzlich das Mindset der Verkäufer ganzheitlich fördern und entwickeln soll. Über die Rolle des Drei Sales Champion Camp als Live-Event und das neue Format der „MasterClass“ sprach medianet mit Thomas Dötzl, Head of Third Party Retail, Hutchison Drei Austria.
medianet: Wie kam es zur Idee des Aufbaus einer digitalen Sales- und Kommunikations-Plattform? Was hat Sie inspiriert?
Thomas Dötzl: Zu Beginn der Pandemie haben wir den direkten Kontakt zu unseren Verkäufern etwas verloren. Wir haben uns dann zusammengesetzt und überlegt: Okay, wie können wir den Kontakt aufrechterhalten? Wie können wir Menschen motivieren, sich mit unseren Inhalten auseinanderzusetzen, selbstständig, eigenmotiviert. Daraus ist der Drei Sales Champion entstanden. Die Grundidee war: Der Mitarbeiter, der Verkäufer, ist der erste Kunde.
medianet: Würden Sie uns das Konzept kurz beschreiben?
Dötzl: Gamification ist ein zentraler Bestandteil. So lernen die Verkäuferinnen und Verkäufer spielerisch erfolgreiche Sales-Strategien – und wie sie neue Produkte verkaufen. Wir nutzen zur Vermittlung die ganze Bandbreite der Kommunikationsmittel: Blogbeiträge, Podcasts, Kurzvideos, Infografiken – der Leistungscheck wird dann über Quiz-Formate gemacht. Gleichzeitig gibt es Sales-Challenges, bei denen erfolgreiche Verkäufer Sales-Levels nach oben klettern. Für all das erspielen sie sich Punkte. Damit ‚kaufen‘ sie in unserem eigenen Club-Shop ein und belohnen sich für ihren Erfolg beim Verkaufen.
medianet: Warum dieser spielerische Aspekt?
Dötzl: Na ja. Wir haben natürlich, wie jedes andere Unternehmen auch, viele interne Newsletter ausgesendet. Aber wie viele davon werden wirklich gelesen? Die Frage war also: Wie kann ich jemanden motivieren, sich selbstständig mit den Informationen auseinanderzusetzen? Dazu haben wir einen ganz neuen Ansatz gewählt, digitale Verkaufssteuerung mit Eventcharakter. Und das in ‚kleinen Happen‘, ein bis drei Minuten am Tag. Und das hat funktioniert! Es gibt mittlerweile auch einen gesunden Wettbewerb zwischen den Verkäufern – und das freut uns natürlich. Und eins ist auch klar: Wenn die Verkäufer keinen Benefit von den Inhalten hätten, würden sie das nicht tun.
medianet: Seit wann ist der Drei Sales Champion im Einsatz? Und wie viele Mitarbeiter machen mit? Alle?
Dötzl: Gestartet sind wir 2021, mit ca. 350 bis 400 Verkäuferinnen und Verkäufern. Heute stehen wir bei knapp 900 Teilnehmern aus dem Fachhandel in Österreich, von denen sich zwei Drittel mehrfach pro Woche mit Inhalten von Drei auseinandersetzen.
medianet: Und das dient im Endeffekt dazu, dass man die Kunden besser informiert ...
Dötzl: Genau. Wir sind quasi in der Hosentasche der Verkäufer, die die Produkte von Drei anbieten – und mit den immer verfügbaren Informationen können sie dann auch kompetent gegenüber dem Kunden auftreten.
medianet: Letztendlich soll das Programm aber auch zu mehr Verkäufen führen. Gibt es Zahlen dazu?
Dötzl: Aktuell zeigen uns die Zahlen, dass die Standorte, die hier mitmachen, eine im Normalfall zwischen 12 und 14 Prozent bessere Verkaufsleistung haben. Aber, was heute noch viel wichtiger ist, dass wir ein Drittel mehr Marge mit den Produkten verdienen, die von diesen Standorten verkauft werden. Die Produkte haben um 30 Prozent höhere Erträge. Das heißt, sie verkaufen also um ein Drittel hochwertigere Produkte als andere, eben weil sie detailliertere Produktinformationen haben, weil wir sie mit Verkaufsargumenten füttern und nicht nur mit Preispunkten. Wir unterstützen sie in Ihrer Argumentation, damit die Verkäufer bessere Upsellings hinbekommen. Das funktioniert richtig gut.
medianet: Die Inhalte werden ständig aktualisiert, mit neuen Produkten, neuen Dienstleistungen? Gibt es ein Content-Team?
Dötzl: Ja anders geht das gar nicht. Wir arbeiten eigentlich wie eine Zeitschrift mit Redaktionssitzungen. Hier entwickeln wir den Content-Plan für die ‚Daily Challenge‘ und die ‚Weekly Challenge‘. Die Spezialisten von Lefor Oberbauer und page84 ‚übersetzen‘ die ausgewählten Themen dann aus einer klassischen Consumer-Marketing-Sprache in aus Verkäufersicht relevante Inhalte.
medianet: Ist dieses Tool der digitalen Verkaufssteuerung auch für andere Marken als für die Drei verwendbar?
Dötzl: Ja, es gibts das daraus entwickelte White Label Online-Tool ‚Darwins Game‘, das für alle Organisationen mit Sales-Teams geeignet ist. Das ist ein eigenes Projekt, für das LeforOberbauer zuständig ist.
medianet: Dann gab es im Oktober vergangenen Jahres das Drei Sales Champion Camp. Worum dreht es sich da?
Dötzl: Ja, wir organisieren jährlich mit dem Drei Sales Champion Camp die größte Veranstaltung für Verkäufer aus dem Fachhandel in Österreich. Das heißt, wir haben die besten 120 Verkäuferinnen und Verkäufer Österreichs am Wochenende, nach ihrer Arbeitszeit im Handel, die freiwillig in Schulungssessions gehen.
Innerhalb von 48 Stunden waren alle Plätze weg. Und das, obwohl eine Mindestpunkteanzahl für die Anmeldung erreicht werden musste. Für die Sessions mit Workshop-Parts und Schulungen von Use-Cases waren vier Hersteller vor Ort: Samsung, vivo, Google und ZTE.
medianet: Das war das dritte Drei Sales Champion Camp. Das Vierte ist sicher schon in Planung ...
Dötzl: Ja, das nächste Sales Champion Camp wird wieder im Oktober sein und hat – ohne zu viel zu verraten – die Businesskunden zum Schwerpunkt. Welche Lösungen für Small Enterprise Kunden, also im KMU-Bereich gibt es? Das ist aus meiner Sicht eine Zielgruppe, die derzeit nicht gut beraten wird und daher sehr oft noch mit privaten Lösungen arbeitet. Auch dazu wird es dann begleitend eine Masterclass geben.
medianet: Da sind wir gleich beim nächsten großen Thema. Die Sessions mit den Händlern haben ein neues Format beim Drei Sales- Champion eingeläutet: Neben den ‚5-Minuten-beim-Zähneputzen-Inhalten‘ gibt es jetzt neu die ‚MasterClass‘. Was ist der Hintergrund?
Dötzl: Für die Verkäufer geht es längst nicht mehr nur darum, auswendig zu wissen, wie viel Megapixel diese Kamera hat. Die Frage ist doch: Was kann der Kunde mit den Megapixeln machen? Umfragen belegen, dass ein durchschnittlicher User nur 10 bis 15 Prozent der Features seines Gerätes nutzt. Wenn ich mir aber heute ein Gerät um 1.000 Euro kaufe, dann will ich das ja auch entsprechend nutzen und will der sein, der die geilsten Urlaubsfotos macht. Unsere Verkäufer schulen wir darauf, dass sie Kunden diese Möglichkeit geben. Solche Use-Cases schulen wir unter anderem in der MasterClass.
medianet: Was natürlich auch dazu führt, dass man in der Beratung sehr viel Zeit braucht ...
Dötzl: Genau. Stimmt. Er erweitert die Beratungszeit. Aber wir spüren durch die Digitalisierung einen Rückgang am physischen Point of Sales, bei der Kundenfrequenz, bei den Verkäufen, weil ein Teil natürlich über die Onlineshops weggenommen wird. Wenn wir den Fachhandel relevant halten wollen – und ich bin überzeugt davon, dass zukünftig der Fachhandel eine noch stärkere Positionierung haben wird als heute –, dann brauchen wir das: den persönlichen Kontakt in diesen Zeiten der Hyperdigitalisierung!
medianet: Was wird das nächste Schwerpunktthema in der MasterClass ein?
Dötzl: Die Erfolgsstory MasterClass geht im März mit dem Thema Datenschutz in die nächste Runde. Generell: Wie funktioniert Datenschutz auf dem Handy? Oder ein noch emotionaleres Thema wird der Umgang von Kindern mit Handys, mit mobilen Daten sein. Wir bereiten die Verkäufer mit Unterstützung von Drei darauf vor, gezielt auch Informationsabende oder -vormittage anbieten zu können, um Eltern dabei zu unterstützen. Das überfordert noch viele.
medianet: Wie schaffen Sie von Ihrem persönlichen Zugang her diesen Spagat zwischen diesem total kreativen Ansatz und einem doch sehr trockenen, zahlenlastigen Bereich?
Dötzl: Ich glaube, ich würde es nicht ohne schaffen, wenn ich jetzt klassisch nur Zahlen, Daten, Fakten hätte, zur Kontrolle von Vertriebsmitarbeitern. Ich könnte es nicht mehr. Ich komme aus einer Generation Anfang der 2000er-Jahre, wo es nur um Management, objektive KPIs und ‚noch schneller und noch effizienter‘ ging. Für mich ist das der Ausgleich, den ich für mich selber brauche, um mich jeden Tag zu motivieren. Dieses Kreative mit den Zahlen, Daten, Fakten zu vereinen. Diese Mischung macht es aus.
