Vertrauensvorsprung durch Erfahrung

••• Von Sascha Harold

WIEN. Die Spezialisten auf den letzten Metern im Lebensmittelhandel. So charakterisiert Martin Bohonnek, knapp auf den Punkt gebracht, das Aufgabengebiet von Prosam. Bohonnek ist Geschäftsführer des Unternehmens, das bereits seit 1979 am Markt ist. Kundenzufriedenheit, sowohl bei den Kunden von Prosam, als auch bei den Endkonsumenten in den Märkten, steht dabei im Zentrum: „Wir sorgen bei unseren Kunden für Zufriedenheit, weil sie die besten Platzierungen am Point of Sale bekommen, und bei den Endverbrauchern, weil sie ihr Wunschprodukt dort finden, wo sie es gewohnt sind”, bringt Bohonnek das Geschäft auf den Punkt. Das Kerngeschäft des Unternehmens ist also klassisches Merchandising, mit Fokus auf den Lebensmittelhandel. Kunden sind etwa Mars, Tchibo & Eduscho, Unilever, Philip Morris, Kotanyi oder Manner – also Markenartikel, die auch stark vom Impulsgeschäft leben und deshalb der Positionierung am POS besondere Aufmerksamkeit schenken. Neben den Plätzen in den Stammregalen geht es auch um Zweitplatzierungen und Sonderplatzierungen, etwa zum Schulstart, zu Weihnachten oder zu Ostern.

Krisenresistent

Die Covid-19-Krise hat im Frühjahr 2020 zunächst auch Prosam unvermittelt getroffen, der starke Fokus auf den Lebensmittelhandel konnte die negativen Effekte aber letztlich gut abfangen. „Zu Beginn war Corona auch für den Handel ein riesiger Schock, weil niemand wusste, wie es weitergeht. Auch bei unseren Mitarbeitern gab es große Unsicherheit, auf die wir mit vielen Gesprächen, Informationen und Aufklärung reagiert haben”, so Bohonnek. Auch mit den Kunden sei ein laufender Kommunikationsfluss in dieser Zeit wichtig gewesen, um die herrschende Unsicherheit zu adressieren.

Während es im POS-Logistik-Segment naturgemäß Einbußen gab, verzeichnete der Bereich Merchandising im Lebensmittelhandel im letzten Jahr starke Zugewinne, die die negativen Effekte mehr als kompensierten. „Der Dezember letzten Jahres und der Jänner heurigen Jahres waren unsere bisher stärksten Monate – jeweils verglichen mit den Monaten der Vorjahre”, führt Bohonnek aus.

Gute Kundenstruktur

Das liegt auch an der Treue der Bestandskunden auf der einen Seite und einem starken Neukundengeschäft auf der anderen Seite. Durch die intensive Zusammenarbeit mit Advantage Smollan konnten ebenso internationale Kunden gewonnen werden. Durch die länderübergreifende Betreuung werden Erfahrungen ausgetauscht, um somit das optimale Kundenservice in Österreich umzusetzen. Der Fokus auf den Point-of-Sale im Lebens­mittelhandel machte sich besonders im letzten Jahr bezahlt, in dem der Lebensmittelhandel – unter Auflagen – als eine der wenigen Branchen durchgehend geöffnet blieb. Diese Entwicklung wird nicht zuletzt auch von einem generellen Wachstum im gesamten POS-Markt getragen. Immer mehr Unternehmen erkennen die Wichtigkeit des „letzten Meters” am Point-of-Sale. Bohonnek zieht hier einen Vergleich: „Bei einem Sportwagen nützt mir der stärkste Motor nichts, wenn ich nicht die Reifen dazu habe, die Kraft auch auf den Boden zu bringen.” Auch Kommunikation und Kampagnen würden letztlich nichts nützen, wenn sie beim Kunden nicht ankommen.

Reporting digitalisiert

Wie in den meisten anderen Branchen hat die Digitalisierung auch die Arbeit am Point-of-Sale verändert. Ein Bereich, der davon besonders betroffen ist, ist das Thema Reporting. Durch den Einsatz einer sogenannten REX-App (Retail Excellence) ist Reporting in Echtzeit möglich. „Früher hatten wir im besten Fall ein Besuchsprotokoll, jetzt haben wir die Möglichkeit, Geo-Targeting und Fotos einzusetzen und können Datenauswertungen vornehmen, die davor nicht möglich waren”, erläutert Bohonnek. Auch für die Kunden sei der Einsatz solcher Systeme ein großer Vorteil, weil sie dadurch Daten erhalten, die ihnen helfen, Prozesse zu überprüfen und zu optimieren.

Rückblickend hat das vergangene Jahr einen Prozess der Marktbereinigung verstärkt, der bereits länger im Gang war. Durchgesetzt haben sich jene Anbieter, die das Vertrauen der Kunden genießen und zudem in der internen Organisation alle gesetzlichen Anforderungen erfüllen. „Bei uns sind alle 200 Mitarbeiter fest angestellt und sozialversichert. Wir legen alle Bereiche, die der Gesetzgeber vorgibt, offen und lassen das auch jederzeit gern von unseren Kunden überprüfen”, so ­Bohonnek. Gerade in Krisenzeiten sei zudem der Zusammenhalt und die Wertschätzung innerhalb des Unternehmens wesentlich.

Pläne im neuen Jahr

Auch wenn die Bezahlung in der Branche in den letzten Jahren besser geworden ist, steht Prosam immer wieder vor der Herausforderung, gutes Personal zu finden. Deshalb möchte das Unternehmen sich in diesem Bereich 2021 gezielt Unterstützung an Bord holen. „Recruiting ist für uns 2021 ganz oben auf der Agenda. Wir werden uns da einen Profi ins Team holen, der uns bei den Themen Bewerbungen, On-Boarding und Mitarbeitergesprächen bzw. -führung unterstützen soll”, führt Bohonnek aus. Gerade im Lebensmittelbereich brauche es von den Mitarbeitern eine sorgfältige Arbeitsweise, die erst erlernt werden muss.

Auch heuer rechnet Bohonnek damit, dass die Covid-Krise noch ein steter Wegbegleiter bleiben wird. Der Ausblick ist grundsätzlich trotzdem positiv. „Wir gehen in ein gutes Jahr, auch dank der Treue unserer Kunden – Unilever betreuen wir schon seit den 1980er-Jahren, auch Manner ist ein langjähriger Kunde”, erzählt Bohonnek. Wichtig werden neben dem klassischen Betreuungszyklus sogenannte Sondertouren, also saisonale Produkte, besondere Events, die im Merchandising am POS entsprechend bedacht und geplant werden müssen. Die lange Erfahrung im Markt hilft Prosam auch in herausfordernden Situationen. „Manchmal gerät man in die Zwickmühle zwischen den Wünschen der Kunden und den Gegebenheiten in den Märkten vor Ort, etwa Platzbeschränkungen. Durch unsere jahrzehntelange Erfahrung haben wir hier aber einen Vertrauensvorsprung am Markt”, führt Bohonnek aus.

Neue Einsatzgebiete

Neben dem stabilen Bestandskundengeschäft gab es im letzten Jahr auch einige Neukunden. Prosam ist etwa für Red Bull beim Thema Audits tätig. Bohonnek: „Dabei geht es nicht um Merchandising, sondern um Evaluierung. Wir schauen uns für Red Bull an, wo die Produkte platziert sind, wie die Facings im Markt aussehen und wie der Mitbewerb aufgestellt ist. Diese Erhebungen können wir durch unsere REX-App abbilden und der Kunde bekommt dadurch genauen Einblick.” Über die Pandemie hinaus wird das Thema Führungsverhalten wichtig bleiben. Man sei letztlich, so Bohonnek, ein People-Business, weshalb die Führungsebene extrem wichtig ist.