Traun/Wien. „Weg vom Generalisten – hin zum Spezialisten”, das ist laut Roland Malli, Geschäftsführer der Vertriebe Zielpunkt, Unimarkt und Pfeiffer Großhandel Nah & Frisch das Ziel des Projekts „3 gewinnt”, das er ausgewählten Fachjournalisten vorstellt. Der Name ist auch Programm: „Es profitieren sowohl unsere Kundinnen und Kunden, als auch die Industrie und unsere Category Manager von der neuen Struktur”, so Malli.
Jedem das Seine
Im Detail: Das Category Management wurde mit Stichtag 1. Dezember 2014 in den Vertriebsschienen vereinheitlicht. Früher waren pro Vertriebseinheit (also Zielpunkt, Unimarkt, Pfeiffer Großhandel Nah & Frisch) zehn Category Manager für bis zu 1.500 Produkte aus unterschiedlichen Produktkategorien zuständig; da musste sich einer also mit Milch ebenso auskennen wie mit Kaffee oder Knabbergebäck. Heute ist das anders. Es gibt Spezialisten – dabei handelt es sich zwar um die gleichen 30 Personen, aber sie haben sich nunmehr ihre Lieblingsproduktkategorien ausgesucht und sich intensiv damit auseinandergesetzt. Nicht ohne Stolz berichtet Malli, dass nahezu jeder genau jene Kategorie bekommen hätte, die er sich in einer internen Befragung gewünscht hat. Da gibt es etwa einen, der für Käse zuständig ist und die Käsesommelierausbildung gemacht hat, und der zuständige Category Manager für Bier ist geprüfter Biersommelier.
Zuständig für 650 Filialen
Diese Experten sind in den jeweiligen Kategorien der Ansprechpartner für die Industrie. Als zuständige Category Manager sprechen sie aber für Zielpunkt, Unimarkt und Pfeiffer Großhandel Nah & Frisch und damit für insgesamt 650 Filialen. In ihrer neuen Funktion sind sie dann insbesondere für die Aktionsplanung zuständig, aber auch für die Erstellung der Schlichtpläne, die Steuerung des Sortiments, dessen Gestaltung und Entwicklung sowie die Verkaufspreise. „Auch wenn wir für alle Vertriebsschienen auf ein einheitliches Reporting umgestellt haben, bleibt die Individualität erhalten”, so Malli, der ausdrücklich betont: „Ein und das gleiche Produkt kann auch zukünftig in den einzelnen Vertriebsschienen einen unterschiedlichen Endverbraucherpreis haben.” In diesem Sinn soll Unimarkt weiterhin als starker regionaler Player gelten, während bei Zielpunkt der Schwerpunkt bei Convenience und Preiseinstiegsprodukten noch deutlicher herausgearbeitet werden soll. Das gilt, auch wenn rund 75% des Sortiments bei Unimarkt und Zielpunkt identisch sind. Etwas anders ist die Situation bei Nah & Frisch; hier legen die einzelnen Kaufleute ihre eigenen Schwerpunkte, wobei die Vorschläge allerdings vom Category Management kommen. Und noch etwas ist wichtig: Die sogenannte Ultra-Frische – darunter wird Obst und Gemüse sowie Wurst, Fleisch und Geflügel verstanden – wird weiterhin in der jeweiligen Vertriebseinheit bearbeitet.
Nähseide statt Gartenkralle
Denn das gemeinsame Ziel bleibt: das richtige Sortiment für die jeweiligen Vertriebe zu definieren und für Industrie und Kunden zu optimieren. „Beispielsweise hat sich im Zuge dieser Neustrukturierung bei Zielpunkt das Sortiment um rund 250 Produkte erweitert, um so noch stärker den Wünschen unser Kunden zu entsprechen”, erklärt der Geschäftsführer. So wurde beispielsweise das Teesortiment ausgebaut, weil das Angebot hier einfach zu gering war. „Wir wollen uns stärker über ein attraktives Sortiment positionieren”, so Malli, der weiter ausführt: „Daher werden wir das Pos-tenwarengeschäft bei Unimarkt streichen. Bei Zielpunkt wird dies aber nicht passieren, da dieses sogenannte Non Food 3-Geschäft uns in dieser Vertriebsschiene überaus gute Umsätze bringt. Aber auch bei Zielpunkt ist Fokussierung angesagt: Wir werden unter anderem die Kurzware ausbauen, im Übrigen aber vor allem lebensmittelaffine Produkte, wie etwa Vorratsdosen, anbieten.”
Top Team als Verhandler
Und das ist vor allem deswegen möglich, weil auch die IT-Basis stimmt. Die größte Herausforderung war laut dem Geschäftsführer nämlich, die unterschiedlichen Warenwirtschaftssysteme in einem internen, mehrmonatigen Umstellungsprozess zu vereinheitlichen. Nunmehr können die Mitarbeiter über eine Plattform auf Access-Basis das Sortiment bearbeiten, analysieren, Einlistungen und Auslistungen sowie Preisanpassungen und Saisonentwicklungen und Warenrückrufe steuern. Damit dann vor Ort, am PoS, tatsächlich alles zur vollen Zufriedenheit passiert, bekommt jeder Category Manager pro Vertriebseinheit einen Außendienstmitarbeiter zur Seite gestellt. Im Sinne von „3 gewinnt” ist es schließlich, dass das Sortiment, das vom Category Manager bestimmt wird, weiterhin vom Top-Team Zentraleinkauf verhandelt und von diesem dann eingekauft wird. „Die effizientere Abstimmung zwischen Category Management und Einkauf bringt viele Vorteile. Insbesondere die Quartalsgespräche gewinnen an Bedeutung und können zur Belebung von Kategorien führen, aber auch zur raschen Umsetzung von Innovationen”, resümiert der Geschäftsführer.
