•• Von Georg Sohler
Einen Zustellsupermarkt zu betreiben, ist nicht für alle Marktteilnehmer gleich einfach. Zuletzt zogen sich die Platzhirsche aus dem Geschäft zurück. Des einen Leid ist bekanntlich des anderen Freud – Gurkerl schreibt mittlerweile Gewinne. Richard Harris Jr. verantwortet als Managing Director DACH der Rohlik-Gruppe die Wiener Dependance. Er erzählt im Interview, warum das Erreichen der Gewinnzone lange gedauert hat, was den Zustellmarkt ausmacht und welche Entwicklungspotenziale er sieht.
medianet: Im Dezember 2025 erzielte Gurkerl operativen Gewinn. Der Markteintritt war bereits 2020 – warum so spät?
Richard Harris Jr.: Profitabilität im Online-Lebensmittelhandel zu erreichen, ist eine Herausforderung und ein Online-Supermarkt wird nicht von heute auf morgen profitabel. Für uns bei Gurkerl war es aber nie eine Frage des Ob, sondern des Wann – also wann wir im Großraum Wien die nötige Bestelldichte erreichen, um die Fixkosten unseres automatisierten Logistikzentrums voll einzuspielen. E-Food ist ein reines Fixkostengeschäft: Man investiert massiv im Vorfeld in Automatisierung, die Flotte und die Sortimentstiefe. Die Gewinne kommen, sobald das Volumen und die internen Abläufe eingespielt sind.
medianet: Das heißt, das war so geplant?
Harris: Unser Weg seit dem Start 2020 war absolut strategisch: Wir haben bewusst erst auf echte Größe, maximale Zuverlässigkeit und eine treue Kundschaft gesetzt, statt voreilig eine wackelige Profitabilität zu erzwingen. Im Dezember ist die Rechnung aufgegangen und das Modell ist stabil in die Gewinnzone gekippt. Anfang 2026 haben wir erstmals die Marke von 100.000 Bestellungen pro Monat geknackt. Da wir aktuell deutlich über dem Vorjahresniveau wachsen, wissen wir: Dieser Erfolg ist strukturell und kein kurzes, saisonales Hoch.
medianet: Mit der Covid-19-Pan-demie adaptierte der gesamte Lebensmitteleinzelhandel sein Geschäftskonzept. Mittlerweile stellen die stationären Platzhirsche nicht mehr selber zu. Hat diese Entwicklung insgesamt geholfen oder geschadet?
Harris: Dass die traditionellen Supermarktketten ihre Liefer-Experimente gerade wieder zurückfahren, bestätigt unsere Strategie. Online-Lebensmittelhandel erfordert eine völlig andere Infrastruktur als das Filialgeschäft und das lässt sich nicht mal eben als Nebenprojekt betreiben. Der Boom während der Pandemie hat zwar viel Unruhe in den Markt gebracht, aber er hat den Menschen gezeigt, wie bequem die Lieferung nach Hause ist. Jetzt, wo sich der Markt konsolidiert, entscheiden sich die Kundinnen und Kunden ganz bewusst für den Spezialisten. Wir kombinieren straffe operative Disziplin, modernste Logistik-Roboter und den Direktbezug von lokalen Erzeugern. Nur so kann man erstklassigen Service bieten – und zwar profitabel.
medianet: Rohlik managed Wien von Prag aus. Wie geht man auf die lokalen Bedürfnisse ein?
Harris: Unsere technologische Plattform, die IT-Infrastruktur und die Logistik-Software werden zentral von der Rohlik Group entwickelt; das ist unser riesiger Skalierungsvorteil, der die Effizienz im Hintergrund antreibt. Wenn es jedoch darum geht, was tatsächlich in den Einkaufstüten landet, gibt es keinerlei zentrale Vorgaben aus der Gruppe. Das österreichische Sortiment wird vollständig von unserem lokalen Commercial Team direkt in Wien handverlesen. Das Team ist vor Ort und im persönlichen, täglichen Austausch mit lokalen Produzenten und Landwirten.
medianet: Wie hoch ist der Anteil an heimischen Waren?
Harris: Wir beziehen über drei Viertel unseres Vollsortiments direkt von regionalen österreichischen Erzeugern, Fleischereien, Bäckereien und Familienbetrieben. Damit umgehen wir den Großhandel komplett. Unsere Logistik-Engine mag global sein, aber die Auswahl selbst ist zu 100 Prozent lokal, authentisch und speziell auf den österreichischen Geschmack zugeschnitten.
medianet: 2024 hat man 160 Millionen Euro von Investoren aufgenommen, angeführt von der Europäischen Bank für Wiederaufbau und Entwicklung (EBWE), gemeinsam mit den Bestandsinvestoren Sofina, Index Ventures, Quadrille und TCF Capital. Ist nach der Eröffnung des Standorts in Wien-Liesing mit den durchgeführten Automatisierungen in Österreich schon alles erreicht?
Harris: Ganz und gar nicht, Liesing ist ein wichtiger Meilenstein, aber sicher nicht das Ende des Weges. Das automatisierte Logistikzentrum gibt uns die Kapazitäten und die wirtschaftliche Basis, um die Region Wien hochprofitabel und in noch besserer Qualität zu bedienen. Aber damit schlagen wir das nächste Kapitel auf, statt das Thema abzuschließen. Das Erreichen des operativen Gewinns zeigt, dass das österreichische Geschäft nun auf eigenen Beinen steht. Der Fokus verlagert sich von hier an darauf, den Anteil am Haushaltsbudget unserer Bestandskunden zu vertiefen, unser Sortiment – insbesondere bei den Eigenmarken – massiv auszubauen und die nächste Technologie-Generation wie unsere KI-Assistentin Maia auszurollen. Die Automatisierung ist das Fundament, das alles Weitere erst möglich macht, nicht der Schlusspunkt.
medianet: Macht es Sinn, in anderen Ballungsräumen um Linz oder Graz auch zu expandieren?
Harris: Das ist ein logischer Gedanke, und die Expansion über Wien hinaus ist langfristig definitiv Teil unserer Überlegungen für den österreichischen Markt. Allerdings ist es genau unsere Disziplin, die uns in die Gewinnzone gebracht hat: Wir expandieren erst dann in eine neue Region, wenn wir absolut sicher sind, dass die Bestelldichte und die Logistik-Economics vor Ort funktionieren, wir betreiben kein reines Flaggen-Stecken auf der Landkarte. Wien und das umliegende Einzugsgebiet bleiben unsere klare Priorität, und wir haben hier noch erhebliches Wachstumspotenzial. Jeder Schritt in eine Region wie den oberösterreichischen Zentralraum oder nach Graz wird genau derselben strengen Logik folgen. Wir erschließen lieber eine neue Region richtig, als mehrere zu früh.
medianet: Ab welcher Ballungsraumgröße macht die ganze Logistik überhaupt Sinn?
Harris: Es gibt hier keine pauschale Einwohnerzahl, da die Wirtschaftlichkeit von der Bestelldichte innerhalb des Liefergebiets abhängt und nicht von der nominalen Stadtgröße. Entscheidend ist, wie viele Haushalte in einem bestimmten Radius den Online-Einkauf für ihren gesamten Wocheneinkauf nutzen. Erst diese Dichte sorgt dafür, dass das Logistikzentrum und die Lieferflotte die Auslastung erreichen, bei der sich das Modell rechnet. Ein kompakter, dicht besiedelter Ballungsraum mit hoher Akzeptanz kann rentabler sein als eine größere, aber weitläufige Metropole. Wir bewerten jede potenzielle Region daher ganz individuell nach ihrem spezifischen Dichte- und Logistikprofil.
medianet: Wie einfach oder schwierig ist hierbei ‚Loyalty‘ im Kontext eines Online-Supermarktes? Generell wird es als schwieriger beschrieben, im Web Kundenbindung zu erreichen?
Harris: Es stimmt, dass die Wechselbarrieren im Internet auf den ersten Blick niedrig erscheinen, da die Konkurrenz nur einen Klick entfernt ist. Die Loyalität im Online-Lebensmittelhandel basiert jedoch auf einem tiefen Vertrauensversprechen: absolute Pünktlichkeit, makellose Frische bei Obst und Gemüse und die Garantie, dass keine Artikel fehlen. Wenn man dies konstant liefert, erzielt man eine enorme Kundenbindung. Darüber hinaus fördern wir dies aktiv über unsere speziellen Clubs: Unser Gürkchen-Club für Familien und das Xtra-Mitgliedschaftsmodell bieten echten finanziellen Mehrwert und exklusive Vorteile wie etwa den frühen Zugang zu neuen Technologie-Features wie Maia Voice. Das hält unsere Wiederkaufrate konstant hoch, sie liegt häufig bei weit über 60 Prozent.
medianet: Welche Zielgruppen bestellen online?
Harris: Unsere Kundendaten zeigen durchgehend, dass die Altersgruppe der 30- bis 39-Jährigen sowie Haushalte mit Kindern den absoluten Kern unserer Gurkerl-Kundschaft bilden. Haushalte mit zwei oder mehr Kindern stellen dabei das Segment mit dem höchsten Lifetime-Value dar, da sie den Großteil ihres monatlichen Lebensmittelbudgets über unsere Plattform abwickeln und den höchsten Anteil an loyalen Stammkunden aufweisen.
medianet: Gibt es Unterschiede zwischen Wien und der Umgebung?
Harris: Betrachtet man die Aufteilung zwischen dem Wiener Stadtgebiet und dem Umland, bleibt das demografische Profil – also berufstätige Haushalte in ihren 30ern und 40ern – sehr ähnlich, aber die Motivationen und das Einkaufsverhalten unterscheiden sich: Stadtkunden und -kundinnen tendieren dazu, etwas jünger zu sein, sind digital affiner und leben oft ohne eigenes Auto, was die Lieferung an die Haustür zu einer echten täglichen Notwendigkeit macht. Im Umland verfügen die Kunden typischerweise über größere Haushalte und mehr Lagerfläche. Infolgedessen bestellen sie etwas seltener, dafür aber mit deutlich größeren Warenkörben, um ihren großen Wocheneinkauf zu bündeln oder um schwere, sperrige Artikel transportieren zu lassen.
medianet: Gibt es hierbei bemerkenswerte Entwicklungen?
Harris: Der große Makrotrend, den wir beobachten, ist ein fundamentaler Wandel des Einkaufsgrundes, ein sogenannter ‚Mission Shift‘. Die Pioniere des Online-Lebensmitteleinkaufs nutzten den Service anfangs nur für Ergänzungs- oder Convenience-Einkäufe. Heute verlagern Haushalte zunehmend ihren gesamten Wocheneinkauf ins Netz. Das schließt logischerweise Haushaltswaren, Drogerieartikel und auch Alkohol ein – Kategorien, die früher fest mit dem stationären Einkauf verbunden waren. Dieser Wandel ist besonders ausgeprägt bei Haushalten mit Kindern, wo eine einzige, gebündelte Lieferung mehrere zeitintensive Fahrten zum Supermarkt pro Woche ersetzt. Die Menschen wollen nicht mehr nur wenige Artikel geliefert bekommen; sie wollen ihre lokale Bäckerin, ihren Fleischer und die Apotheke in einem einzigen Warenkorb vereinen.
medianet: Stichwort Alkohol – man sagt Jüngeren nach, weniger zu trinken, bei Gurkerl wird dieser aber gut gekauft.
Harris: Alkohol ist durchgehend eine wichtige Kategorie im Online-Lebensmittelhandel, und Gurkerl bildet da keine Ausnahme. Die Dynamik ist intuitiv: Alkohol ist schwer, in öffentlichen Verkehrsmitteln unhandlich zu transportieren und wird oft auf Vorrat gekauft. Die Lieferung nimmt diese physische Hürde komplett weg. Interessanterweise sehen wir hier einen klaren Premiumisierungseffekt: Kunden, die online bestellen, greifen tendenziell zu qualitativ hochwertigeren Weinen und Spirituosen als im klassischen Supermarktregal. Ein kuratiertes digitales Sortiment lädt zu einer bewussteren, anspruchsvolleren Auswahl ein.
medianet: Was bringt die Zukunft?
Harris: Der Markt bewegt sich unaufhaltsam weg von den alten Quick-Commerce-Modellen und hin zum profitablen Full-Service-E-Grocery für den Wocheneinkauf. Die Zukunft gehört den Akteuren, die strikte operative Disziplin mit modernster Technologie verbinden. Zwei wesentliche Treiber werden die kommenden Jahre für uns bestimmen: Erstens, die Eigenmarken. Wir bauen unser Eigenmarkensortiment im Jahr 2026 massiv aus, um Spitzenqualität zu Preisen anzubieten, die auf oder sogar unter dem Niveau traditioneller Supermärkte liegen. Zweitens, Künstliche Intelligenz. Mit Innovationen wie dem vollständig integrierten End-to-End-KI-Shopping in unserer Assistentin Maia definieren wir neu, wie schnell und intuitiv ein Einkauf sein kann. Die Zukunft gehört dem Modell, das den Menschen ihre Zeit zurückgibt, ohne dass sie beim Service oder beim Preis Kompromisse eingehen müssen.
