Gastbeitrag ••• Von Patrick Galig
HAMBURG / WIEN. Viele Sales-Abteilungen im B2B-Bereich arbeiten mit veralteten oder ungenauen Vorstellungen über die Bedürfnisse ihrer Kunden und Zielgruppen. Daraus resultieren häufig Aktivitäten, die wenig zielgerichtet sind: Unspezifische, generische Angebote gehen breit gestreut an nicht klar klassifizierte Kontakte. Mit einem derartigen Ansatz sind jedoch erhebliche Streu- und Effizienzverluste verbunden.
Datenqualität zählt
Mehr denn je kommt es darauf an, den richtigen Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Produkt anzusprechen. Voraussetzung dafür ist, seine Zielgruppen genau zu kennen und die Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren. Qualitativ hochwertige Daten, exakt aufbereitet, sind hier der wichtigste Schlüssel: Genaue Informationen über das Branchenumfeld sowie die Vergangenheit und Gegenwart des Kunden erlauben es, präzise Prognosen für die nahe Zukunft und damit die Grundlage für ein maßgeschneidertes Angebot zu bilden.
Je höher dabei die Datenqualität und je umfangreicher die Datensammlung, desto genauer lässt sich ein Angebot auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden. Sorgfältig aufbereitete Informationen zu internen und externen Strukturen und Abläufen erleichtern es dem Sales-Team, potenzielle Kunden zu identifizieren, ein Angebot passgenau zu strukturieren und mit den richtigen Inhalten, die in der richtigen Form exakt auf die Unternehmensstruktur passen, zu punkten.
Entscheidend für den Erfolg eines entsprechend maßgeschneiderten Angebots ist ferner der richtige Zeitpunkt der Ansprache. Als besonders Erfolg versprechend erweist sich im B2B-Sales, strukturelle Veränderungen und Umbrüche auf Kundenseite zu nutzen, die bestehende Strukturen, Handlungsweisen und Partnerschaften infrage stellen: Übernahmen und Zusammenschlüsse, Produkteinführungen, eine regionale Expansion oder ein Wechsel in der Geschäftsführung bieten ideale Gelegenheiten, um sich mit einem passgenauen Produktportfolio zu positionieren.
Auch hier geht es darum, eine solide und aussagekräftige Datenbasis zu nutzen. Insgesamt werden Sales-Abteilungen, die datenbasierte Erkenntnisse, Informationen und Entscheidungen konsequent in ihr CRM integrieren, ihre Aktivitäten deutlich effizienter gestalten und gleichzeitig neue Potenziale erschließen.
Patrick Galig ist Executive Director Marketing DACH & CEE, Dun & Bradstreet Europe.
