Gastkommentar ••• Von Franz J. Kolostori
WIEN. Mehr als 50 Jahre nach ihrer Erfindung ist die E-Mail nach wie vor ein unverzichtbares Marketinginstrument – nicht zuletzt, weil sie mit einem unschlagbaren Return on Investment punktet. Je nach Branche kann jeder eingesetzte Euro zwischen 32 und 45 Euro Umsatz bringen. Doch an welchen Touchpoints der Customer Journey sind E-Mail-Newsletter besonders wirksam?
Es beginnt bei der Lead-Akquise: Sie benötigen gültige E-Mail-Adressen mit Double Opt-in, um potenzielle Kunden von der Markenbekanntheitsphase zu Marketing Qualified Leads (MQLs) zu machen. Mittels Brand Awareness-Kampagnen, die den Empfängern einen klaren Mehrwert bieten, werden MQLs zu vertriebsqualifizierten Leads (SQLs). Bei diesen ist die Chance auf einen Verkaufsabschluss in greifbarer Nähe.
Kundenbindung ist alles
Sobald Sie aus Interessenten E-Mail-Abonnenten gemacht haben, können Sie hilfreiche Inhalte direkt in deren Posteingang senden. Dabei müssen Sie wissen, welche Fragen bei der Produktsuche gestellt werden, und bedenken, dass Ihre Marke mit dem Mitbewerb verglichen wird. Oft entscheidet der Preis. Jetzt könnte der richtige Zeitpunkt sein, um einen Rabatt oder eine kostenlose Testversion anzubieten.
Hat der Interessent eine Kaufentscheidung getroffen, haben Transaktions-E-Mails höchste Priorität. Verbraucher möchten umgehend eine Benachrichtigung erhalten, dass ihre Bestellung eingegangen ist, und ihre Sendung tracken können.
Die Chancen jetzt nutzen
Jetzt fängt die Arbeit erst an! Statistiken zeigen, dass die Chance, einen Verkauf an einen bestehenden Kunden abzuschließen, zwischen 60 und 70 Prozent liegt; bei Interessenten bewegt sich diese Chance nur zwischen fünf und 20 Prozent.
Um langfristig erfolgreich zu sein, gilt es, die Kundenbindung laufend zu stärken: Kunden schätzen einen ausgewogenen Mix aus Know-how, Produktinformationen, Related Content, Infotainment und kleinen Aufmerksamkeiten wie z.B. Rabatte. Je nutzbringender die Inhalte sind, desto höher die Loyalität. So werden Interessenten im besten Fall zu Markenbotschaftern, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterempfehlen.
