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Die Renaissance des Abonnenten © Panthermedia.net/nicomaderna@gmail.com
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Angela Schuh-Haunold 14.12.2018

Die Renaissance des Abonnenten

Abo-Modelle: Warum dieses altmodisch anmutende Vertriebsmodell heute moderner ist denn je.

Gastbeitrag ••• Von Angela Schuh-Haunold

Von Socken über Müsli bis hin zu Rasierklingen – alles Mögliche wird heute schon im Abonnement angeboten. Der Handelsgigant Amazon bietet in seinem sogenannten „Spar-Abo” sogar Schwangerschaftstests im Abo an. Abomodelle sind heute in allen Sparten der Handels- und Dienstleistungsbranche vertreten.

Erinnern Sie sich noch an die Zeitungs- und Zeitschriftensammlungen, die so mancher Gastgeber anno dazumal präsentiert hat – und an die Ehrfurcht, die man angesichts dieser hohen Konzentration von Bildung und Wissen dabei empfunden hat? Das war einmal. Das traditionelle Geschäft der Zeitungs- und Zeitschriften­abos geht tendenziell zurück. Der Hauptgrund dafür: Kunden möchten sich nicht mehr langfristig an ein Produkt binden.

Hohe Wachstumsraten

Während also das klassische Abo-Modell aus der Print-Branche Rückgänge verzeichnet, erlebt die Geschäftsidee von Mitgliedschaften in anderen Produktbereichen eine Renaissance. Kunden beziehen heute nicht nur Bio-Lebensmittel wie etwa vom Biohof Adamah oder Bio Mitter oder Online-Musikdiensten wie Spotify und Apple Music im Abo, sondern auch Fernsehen (z.B. Netflix, maxdome) und Software (z.B. Microsoft Office 365).

Abo-Modelle verzeichnen weltweit hohe Wachstumsraten. Der Handelsriese Amazon wendet Abonnements gleich in zweifacher Weise an: Erstens mittels „Amazon Prime” – um 69 € pro Jahr genießen Mitglieder kostenfreie Zustellung bestimmter Produkte, Zugang zur Kindle-Leihbücherei, Gratis-Streaming und Download von Filmen und Serien, kostenfreien Zugang zu Millionen von Songs und unbegrenzten Speicherplatz für Fotos. Das „Spar-Abo” von Amazon wiederum bietet Lebens­mittel, Drogerie- und Haushaltsprodukte und vieles mehr an. Die Produkte werden bei regelmäßiger Zustellung mit Preisvorteilen zwischen fünf und 15% eingekauft.
Kunden setzen heutzutage zunehmend auf kostenpflichtige On-Demand-Lösungen, die ihre Bequemlichkeit, Flexibilität und Unabhängigkeit bedienen. Viele internationale, aber auch lokale Händler haben daher das Abo-Modell für sich entdeckt, das heute wegen der technologischen Möglichkeiten höhere Geschwindigkeit und auch mehr Transparenz als früher bietet.

Fokus auf Flexibilität

Der wichtigste Unterschied zum altbekannten Modell des Zeitschriften-Abos ist die Flexibilität. Die Kunden sind heute nicht mehr an Laufzeiten gebunden, sondern können selbst entscheiden, wie lange sie ein Produkt oder eine Dienstleistung beziehen wollen. Dazu kommt die bequeme Lieferung nach Hause, die Ersparnis gegenüber dem Einzelhandelspreis und zusätzliche Vorteile beim Kaufabschluss. Die Komplexität des Alltags wird reduziert, weil das Produkt bequem bestellt, rasch erhältlich und einfach zu bezahlen ist.

Loyale Kunden

Für die Händler sind flexible Abo-Modelle ebenso attraktiv: Ein fixer Kundenstamm und eine optimierte Mengen- und Aufwandsschätzung stellen regelmäßig kalkulierbare Einnahmen sicher. Die erhöhte Kundenzufriedenheit, die durch Flexibilität und Bequemlichkeit erreicht wird, garantiert zudem haltbare Kundenbeziehungen, die eine wirtschaftlich lang­fristige Planung möglich machen.

Dazu kommen die Möglichkeiten des Cross- und Upsellings und von Weiterempfehlungskampagnen – der Kunden wird auch zum Fürsprecher der ­Marke.
Trotz dieser Win-Win-Situation für Händler und Kunden hat das Abomodell allerdings auch Tücken und Stolpersteine: Neben der Frage, ob sich das Produkt für ein Abo-Modell eignet, ist es vor allem die Präsentation im Online-Shop, die über Erfolg oder Misserfolg des Modells entscheidet.

Friktionsfreie Abwicklung

Dazu braucht es eine enge Verzahnung mit Kundenservice und Verwaltung, Rechnungslegung und Warenwirtschaft, um die reibungslose Abwicklung und eine fristgerechte Distribution zu gewährleisten. Die Wahl des richtigen Service-Providers wird von entscheidender Bedeutung für das Geschäftsmodell.

Fazit: Das Abo-Modell hat noch lange nicht ausgedient, ganz im Gegenteil. Deshalb ­findet auch im traditionellen Print-Geschäft seit geraumer Zeit ein Umdenken und eine Anpassung an neue Geschäfts­modelle statt.

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