Wie ködert man Kunden?

Wien. „Durch Globalisierung, Onlinehandel und die steigende Zahl von Shoppingtouristen ist der Wettbewerb im Handel härter, gleichzeitig sind aber auch die Chancen größer geworden. Das gilt für große Unternehmen ebenso wie für kleine und vor allem denen wollen wir das notwendige Rüstzeug vermitteln, um sich im Wettbewerb zu behaupten”, erläutert Marketing­expertin Michaela Chris­tine Wolf die Hintergründe für das erste Branchenforum, das sie gemeinsam mit der Aussenwirtschaft der Wirtschaftskammer Österreich am 24. Februar organisiert hatte.

„Dass wir uns dabei speziell den chinesischen Shoppingtouristen gewidmet haben, hat zwei wesentliche Gründe: Sie stellen zahlenmäßig und hinsichtlich ihrer Kaufkraft und Konsumfreudigkeit eine besonders interessante Zielgruppe für Anbieter von Premium- und Luxusartikeln dar. Gleichzeitig unterscheiden sie sich aber in etlichen Punkten wesentlich von Kunden anderer Nationalitäten. Sie sind daher ein Paradebeispiel, um Instrumente und Strategien des modernen Marketings zu erklären”, führt Wolf weiter aus. „Und wie die erste österreichische Luxuskonferenz im Herbst 2015 gezeigt hat, ist das Interesse heimischer Unternehmen an diesem Thema groß.”

Tipps von Experten

Vertreter von rund 70 österreichischen Firmen besuchten das Branchenforum „The Chinese Tourist”, bei dem neben Wolf zahlreiche Experten, wie der China-Experte Roy Graff, Global Blue-Österreich Chef Jiri Macas oder Christian Schierer, österreichischer Wirtschaftsdelegierter in Hongkong, ihr Wissen um die Besonderheiten des chinesischen Marktes und seiner Konsumenten vermittelten.
Praktische Erfahrungsberichte über Geschäfte mit Kunden aus dem Reich der Mitte lieferten Klaus Mühlbauer, Chef des Wiener Traditionsunternehmens Mühlbauer Hüte, sowie Gregor Kadanka, Geschäftsführer des Reiseveranstalters Mondial.
Wer die spannende Veranstaltung verpasst hat, dem sei eine neue Studie der Unternehmens­beratung Pwc ans Herz gelegt, die sich der Frage widmet, auf welche Punkte der Handel künftig ver­stärkt achten muss, um bei den Kunden zu punkten. Insgesamt 23.000 Konsumenten aus 25 Ländern wurden dafür zu ihrem Einkaufsverhalten in der realen und digitalen Welt rund um verschiedene Produktgruppen (u.a. Mode, Schmuck & Uhren, Kosmetik, Möbel, Unterhaltungselektronik & Computer oder Spielwaren) sowie ihren Präferenzen, Wünschen und Vorlieben befragt.

Konsumenten-Umfrage

Das Ergebnis der Studie liefert klarerweise keine fertigen Standardrezepte, wohl aber wichtige Ansatzpunkte und Hinweise, welche Maßnahmen und Strategien erfolgversprechend sein können.
So sind Mitgliederrabatte, Bonus­punkte und kostenlose Lieferung äußerst beliebt. Auch mit gut geschultem und freundlichem Personal und individueller Beratung kann man sich vom Mitbewerb abheben. Deutlich mehr als die Hälfte der Befragten (60%) gab zudem an, Einzelhändler zu bevorzugen, die innovativ sind – ein Wunsch, der bisher allerdings eher selten (17%) erfüllt wird.
„Nur wer detailliert über seine Kunden und darüber, welche sozialen, emotionalen und funktionalen Bedürfnisse sie durch den Kauf befriedigen wollen, Bescheid weiß, kann ihre Wünsche auch erfüllen. Für den Erfolg genauso wichtig ist es, die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens und seiner Produkte genau zu analysieren, sich anzusehen, was der Mitbewerb macht und was generell am Markt passiert, und aus all diesen Infos eine fundierte Strategie zu entwickeln”, so Wolf. „Das ist zugegebenermaßen nicht einfach und professionelle Hilfe durchaus sinnvoll.”