Wie Sie die Leserreichweite Ihrer Flugblätter signifikant steigern - ohne Mehrkosten.

Sie sind noch immer für viele unverzichtbar: Flugblätter im Handel erfreuen sich ungebrochen hoher Beliebtheit. Sie sind die wichtigsten Umsatzbringer und nach wie vor erfolgreich. So manches Flugblatt könnte sogar noch mehr Umsatz bringen - wetten?

Es war irgendwann 1996. Wir sollten unseren Leiner Flugblättern ein neues Outfit gönnen und ich war bei unserer Agentur, der Austria3 mit Fritz Haubmann und Horst Wilfing. Der Vorschlag für das neue Titelseitenlayout lag auf dem Tisch und ich war begeistert - und verunsichert.  Die kreativen Köpfe unserer Agentur hatten es wieder einmal geschafft, mich echt herauszufordern.

Die Titelseite war stylisch, modern, sympathisch und wäre für jedes Wohnjournal der perfekte Einstieg gewesen. Ich hatte schon die Sujets für die verschiedenen Flugblätter vor Augen. (Küchen, Wohnzimmer, Schlafzimmer, Junges Wohnen, etc.) Und dann hatte ich die verantwortlichen Einkäufer vor Augen. Sie waren gewohnt, auf der Titelseite ihre Bestseller zu platzieren, hatten zum Teil Vereinbarungen mit ihren Lieferanten getroffen und wollten eigentlich nur die Produktvorzüge bestmöglich inszenieren.

Beim Vorschlag der Agentur standen Menschen, Stimmung und Emotionen im Vordergrund - nicht die Möbel! Die Titelseite würde 0 Umsatz bringen! Wie sollte ich das zuhause verkaufen? 

Eine Idee zur Lösung der Herausforderung war schnell geboren: Die Agentur beauftragte die „Helene Karmasin - Motivforschung“. Eine Analyse aller aktuellen Flugblatt-Titelseiten - und des neuen Vorschlags sollte uns Klarheit verschaffen und die richtigen Argumente liefern. Einer Gruppe von „Probanten“ wurden die unterschiedlichen Flugblätter vorgelegt und einige Fragen dazu gestellt. Was gefällt? Was motiviert zum Kauf? Was spricht an und was nicht? Und die wichtigste Frage: Welche Titelseite lädt ein, umzublättern und das ganze Flugblatt anzusehen?

Und die Argumente wurden geliefert! Alle Mitbewerber verfolgten die selbe Strategie: Topseller auf der Titelseite, Aktionspreise, Verkaufsargumente. Und die „Probanten“ der Focusgruppe lieferten ihre Urteile.

Die wichtigste Erkennnis? Jedes konkrete Angebot „polarisiert“ - und wenn das beworbene Produkt nicht gefällt, zu billig oder zu teuer ist, dann wird das Flugblatt auch nicht näher betrachtet. Der Vorschlag der Agentur jedoch hat Interesse erzeugt und nahezu alle motiviert, das Flugblatt „zu öffnen“ und durchzublättern.

Die Titelseite hat eine primäre Aufgabe: Sie muss das Flugblatt „verkaufen“ und für maximale „Öffnungsraten“ sorgen.

Das hat auch die Geschäftsleitung und die Einkäufer überzeugt. Ob und wieviel besser die Flugblätter mit dem neuen Titelseiten Layout performt haben, konnten wir damals nicht überprüfen. Sie haben der Marke Leiner auf jeden Fall gut getan.

Heute ist alles einfacher. Digitalisierung sei Dank.

Wenn ich heute in der Situation wäre, dann wüsste ich genau was ich tun würde: Ich würde 2 Versionen meines Flugblattes auf eine digitale Prospektplattform wie den Aktionsfinder der Österreichischen Post stellen und als A/B Test die Öffnungsraten und Clickouts vergleichen. Damit hätte ich nach wenigen Tagen einen Performancevergleich der Titelseiten als Entscheidungsgrundlage für die nächste Flugblatt Produktion.

Welchen Umsatzeffekt hätte es wohl, wenn Sie die Leser-Reichweite Ihrer Flugblätter um z.B. 10% steigern könnten? 

Wenn Sie es genau wissen wollen, empfehle ich einen A/B Test mit dem gedruckten Flugblatt in ausgewählten Testfilialen. Aufwand und Kosten für die Druckmutation sind minimal und der Umsatzvergleich gibt Ihnen die 100%-ige Sicherheit.

Testen, messen, optimieren

Ob das in Ihrem Fall auch funktioniert? Das kann ich so pauschal nicht sagen aber lassen Sie uns darüber reden. Eines kann ich aus meiner Erfahrung mit Sicherheit behaupten: Es gibt immer eine bessere Lösung!

Unter dem Titel "Mail Consulting" berate ich Unternehmen dabei, Potenziale im Dialog Marketing zu identifizieren und die Ergebnisse von Dialogkampagnen zu verbessern. Speziell im E-Mail-Marketing, bei der Konzeption und Produktion von Printmailings und bei Dialogkampagnen schlummern noch enorme Potenziale.

Hier mehr dazu: Mit "testen-messen-optimieren" zu besseren Resultaten. | LinkedIn

Erfahrungen der Vergangenheit als Inspirationen für die Zukunft.

Wenn es Sie interessiert, was ich sonst noch aus 40 Lehrjahren mitgenommen habe, und von welchen Erfahrungen und Ideen Sie möglicherweise profitieren können, folgen Sie mir auf LinkedIn: Friedrich Kern - Mail Consulting | LinkedIn

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Post scriptum:

2007 brachte die Österreichische Post ein Nachschlagewerk mit den wesentlichen Erfolgsfaktoren des Mediums Prospekt heraus. Hier ein Link auf Yumpu zum Nachlesen: Erfolgsstudie Prospekt